策略銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2
授課顧問：	崔建中
開課時(shí)間：	2016-11-18
市場報(bào)價(jià)：	4200
購買價(jià)格：	4200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-08-12 18:03:25

　　

【針對(duì)問題】

l  很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。

l  不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。

l  銷售對(duì)客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。

l  客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對(duì)手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。

l  銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。

l  大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。

l  銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病

l  銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。

l  大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證。總是走哪算哪。

l  多個(gè)采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷售過程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開的。如何針對(duì)他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。

l  老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？

l  什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。

l  客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足，面對(duì)競爭對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。

l  讓每個(gè)參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。

 

【課程目標(biāo)】

建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。

同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【學(xué)員收益】

n  讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場上打仗

n  掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢、

n  準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法

n  了解客戶采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。

n  把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

n  了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架

n  學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢

n  掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

n  學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對(duì)手

n  學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己

n  學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

n  掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【課程綜述】

銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’�；蛘吒纱喟�‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻�(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！

把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。

大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。

策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析�？刂谱兓�、預(yù)測變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

【核心思想】

n  決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！

n  銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡

n  定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略

n  銷售是面對(duì)人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你

n  覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的

n  大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西

n  當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息

n  大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導(dǎo)入：

w   為什么要通過策略銷售制定銷售策略

w   復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w   策略銷售的制定步驟

w   策略銷售的作用

 

第二篇：辨識(shí)要素

       第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

w   單一銷售目標(biāo)：SSO

w   采購角色：EB、UB、TB、COACH

w   反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

w   角色利益：組織利益、個(gè)人利益

       第二節(jié)：理解策略要素

w   單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

w   采購角色：搞定人

w   反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

w   利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

        結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

w   SSO

w   角色

w   反應(yīng)模式

w   結(jié)果與贏

w   支持程度

w   影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

       第一節(jié)：評(píng)估原則與角度

w   如何全局畫的看一個(gè)訂單

w   贏單角度評(píng)估：提升贏單率

w   資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

w   定位：制定策略最重要的工作

w   定位的方法

w   定位尺

w   定位的作用

第三節(jié)：競爭

w   為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

w   競爭的分類和原則

w   留住老客戶

w   挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

w   線索的挖掘

w   舍棄一些不合格客戶

w   理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

w   漏斗模型

w   合理安排銷售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)

w   什么是訂單中的優(yōu)勢

w   什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

    結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

 

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

       第一節(jié)：制定策略的原則

w   一般性原則

w   以優(yōu)治劣原則

w   簡單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

w   符合大原則

w   最大化利用優(yōu)勢

w   考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

w   結(jié)構(gòu)性檢查

w   替代定位

第四節(jié)：制定計(jì)劃

 

第五篇：總結(jié)

w   一個(gè)原則

w   雙贏思想

w   三個(gè)步驟

w   四個(gè)要素

w   五個(gè)特點(diǎn)

【課程建議】

n  如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….

n  如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….

n  如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..

n  如果你一直 不了解采購決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……

n  如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄……

n  如果你總是莫名其妙的丟單子.

 

銷售策略就是指銷售人員與‘對(duì)的人’、在‘對(duì)的時(shí)機(jī)’、進(jìn)行‘對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。

這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對(duì)手的劣勢、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。

與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

【適合行業(yè)】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式

銷售特點(diǎn)：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷售模式。

【培訓(xùn)形式】

講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場分析

 

【講師介紹】

 

崔建中   

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。