價(jià)值銷售之顧問式銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	崔建中
開課時(shí)間：	2016-10-21
市場報(bào)價(jià)：	4200
購買價(jià)格：	4200
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-08-12 18:04:23

　　

【針對(duì)問題】

n  不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。

n  大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。

n  缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握�；�本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。

n  太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。

n  大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望�？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。

n  被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。

n  約見客戶困難，尤其是客戶的高層�？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼摗：芏嗌虣C(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。

n  無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。

n  不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。

n  面對(duì)同一個(gè)客戶，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了�？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。

n  大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購規(guī)律前進(jìn)。

n  銷售人員請(qǐng)顧問做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢，銷售也無法化優(yōu)勢為勝勢。

n  銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

【課程目標(biāo)】

通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【學(xué)員收益】

n  學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪

n  把自己的優(yōu)勢變成客戶的需求，提升競爭力

n  建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控

n  獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

n  學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言

【課程綜述】

銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對(duì)客戶惟命是從，不關(guān)注采購流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長、不可控并最終導(dǎo)致丟單。

本課程的基本思想是時(shí)刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實(shí)用。

【核心思想】

n  銷售是滿足客戶動(dòng)機(jī)，而非滿足客戶需求

n  銷售拜訪的目的只有一個(gè)：向客戶要行動(dòng)承諾

n  客戶不信任銷售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！

n  銷售拜訪的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：了解客戶的引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢

n  銷售的成功不取決于按門鈴的次數(shù)！

n  在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么

n  在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！

【課程內(nèi)容】

第一章：準(zhǔn)備拜訪

w   理解客戶期望

w   期望鏈接動(dòng)機(jī)

w   設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

w   做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見客戶

w   為什么客戶不見你

w   常見的錯(cuò)誤約見理由

w   正確的商業(yè)理由才能見到客戶

w   設(shè)計(jì)客戶約見腳本

w   按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望

w   溝通常見錯(cuò)誤分析

w   傾聽技巧

w   提問技巧

w   如何進(jìn)行暖場

w   如何進(jìn)行開場

w   建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

w   引導(dǎo)期望

w   分析障礙

w   共建措施

第四章：建立優(yōu)勢

w   什么是真正的優(yōu)勢

w   優(yōu)勢的四種來源

w   從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

w   體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

w   鏈接優(yōu)勢

w   確定滿足

第五章：獲得承諾

w   承諾鋪墊

w   獲得承諾

w   分析顧慮

w   處理顧慮

w   異議處理

第六章：拜訪評(píng)估

w   訪前檢查

w   拜訪控制表的填寫

w   訪后評(píng)估三要素

 

【課程建議】

n  如果你不知道和客戶見面時(shí)怎樣溝通…..

n  如果你正為縮短銷售周期而頭疼….

n  如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..

n  如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..

n  如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…..

n  如果你臨門一腳總是射偏……

這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進(jìn)行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。

【適合行業(yè)】

n  面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式

n  銷售特點(diǎn)：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷售模式。

【培訓(xùn)形式】

n  講師面授+課堂練習(xí)+錄像觀摩

【課程資料】

n  學(xué)員手冊(cè)+銷售工具+客戶復(fù)習(xí)資料

【講師介紹】

 

崔建中    銷售行為訓(xùn)練專家

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

著作

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。