由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷售

開(kāi)課地點(diǎn)：	廈門
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	陳南宏
開(kāi)課時(shí)間：	2014-09-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買價(jià)格：	3040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   福建廈門 2014-09-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-11 15:46:10

　　

 

　　課程背景

　　銷售是達(dá)到雙贏的過(guò)程，客戶得到所需的產(chǎn)品而銷售人員獲得應(yīng)得的報(bào)酬。然而，銷售并非點(diǎn)與點(diǎn)間的直線，而更像是一條曲線，是一個(gè)不斷周旋于磨合的過(guò)程。顧問(wèn)式銷售不同于過(guò)往的“硬推”客戶銷售策略，它關(guān)注于產(chǎn)品本身對(duì)客戶的使用價(jià)值，甚至于為客戶提供一整套產(chǎn)品解決方案。但是，顧問(wèn)式銷售更講究專業(yè)度，銷售人員對(duì)此銷售方式也存在不少疑惑——

　　 如何以“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)接觸客戶?

　　 如何與不同類型的客戶實(shí)施定向溝通?

　　 如何確定客戶的真實(shí)需求?

　　針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān)陳南宏先生，與我們一同分享《由內(nèi)而外的顧問(wèn)式銷售》的精彩課程，課程著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法。強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　本課程適合需要進(jìn)一步提升銷售技巧的職業(yè)人士，比如售前/售后技術(shù)支持經(jīng)理/主管、客服經(jīng)理/主管、銷售經(jīng)理/主管等

　　課程目標(biāo)

　　運(yùn)用有效的顧問(wèn)式拜訪的銷售方法

　　詳述購(gòu)買過(guò)程中客戶的心理活動(dòng)

　　描述打破需求差距障礙的方式

　　運(yùn)用了解處理客戶抱怨的技巧

　　課程內(nèi)容

　　【第一天上午】

　　一、單元：顧問(wèn)式銷售方法的理念

　　1、心理體驗(yàn)：覺(jué)察買賣過(guò)程的心理認(rèn)知

　　2、了解產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與客戶導(dǎo)向銷售的不同之處

　　3、建立換位思考的思維方式，以“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)接觸客戶

　　【第一天下午】

　　二、單元：換位思考，建立信任關(guān)系，

　　1、心理體驗(yàn)：如何與客戶建立信任關(guān)系

　　2、每次與客戶見(jiàn)面，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白

　　3、在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案

　　4、以換位思考、為客戶著想的方法打開(kāi)局面

　　5、理解如何在整個(gè)銷售過(guò)程中與客戶建立信任關(guān)系

　　6、錄像觀摩：

　　(1)換位思考

　　(2)為客戶著想

　　【第二天上午】

　　三、單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求

　　1、心理體驗(yàn):了解四種溝通風(fēng)格的不同點(diǎn)

　　2、心理體驗(yàn)：感受兩種聆聽(tīng)層次的區(qū)別

　　3、我是哪種溝通風(fēng)格

　　(1)老虎

　　(2)孔雀

　　(3)考拉

　　(4)貓頭鷹

　　4、如何與其他風(fēng)格的人溝通?

　　5、評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶;向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)

　　6、心理體驗(yàn)：溝通漏斗

　　7、打破需求差距的障礙：

　　(1)ERIC模型

　　(2)提問(wèn)有效問(wèn)題，全面地聆聽(tīng)客戶的問(wèn)題

　　【第二天下午】

　　四、單元：有效方案推薦，處理客戶抱怨

　　1、有成效地展示方案

　　2、推薦能解決客戶問(wèn)題并且使客戶獲利的解決方案

　　3、對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)

　　4、了解處理客戶抱怨的技巧

　　5、請(qǐng)求客戶交易

　　五、單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心

　　1、心理體驗(yàn)：客戶如何由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任

　　2、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

　　師資力量

　　陳南宏

　　資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。

　　他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。

　　授課風(fēng)格

　　他生動(dòng)幽默，控場(chǎng)能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個(gè)個(gè)代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)。

　　主要課程

　　由內(nèi)到外的顧問(wèn)式銷售、特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力、教練式管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)……

　　服務(wù)客戶

　　施耐德電氣公司、HP公司、百度集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、金蝶軟件公司……