| 開(kāi)課地點(diǎn): | 北京 | |||||||
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| 授課時(shí)間: | 2天 | |||||||
| 授課顧問(wèn): | 黃宏山 | |||||||
| 開(kāi)課時(shí)間: | 2014-06-21 | |||||||
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): | 3000 | |||||||
| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格: | 2400 | |||||||
| 課程排期 |
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| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2014-04-17 17:29:15 | |||||||
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高;企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶(hù)。建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧,不但幫助企業(yè)贏得客戶(hù)、留住客戶(hù),也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶(hù),最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。然而談判在許多銷(xiāo)售過(guò)程中,也是必不可少。它往往處于銷(xiāo)售的后期階段。在這之前,銷(xiāo)售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門(mén)一腳’把握的不夠好,那么,不理想的結(jié)果,對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力,就有機(jī)會(huì)在向客戶(hù)展示力量的同時(shí),獲得應(yīng)得的利潤(rùn),贏得客戶(hù)關(guān)系和尊重,乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。為此,我們特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家:黃宏山老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)!
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷(xiāo)售人員
1、掌握大客戶(hù)代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式;
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本策略與六大技巧;
4、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技巧
上篇:大客戶(hù)代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶(hù)銷(xiāo)售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路
1、營(yíng)銷(xiāo)近視癥
2、大客戶(hù)采購(gòu)的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律:相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步:空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他
中篇:大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧
一、騰龍第一式:重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶(hù)
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式:建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽(tīng)
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿
6、第一印象7、專(zhuān)家風(fēng)采
8、見(jiàn)證實(shí)錄
三、騰龍第三式:塑造價(jià)值
1、控制客戶(hù)期望值
2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買(mǎi)點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢(qián)運(yùn)算法則
四、騰龍第四式:化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見(jiàn)招拆招
五、騰龍第五式:邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式:開(kāi)放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問(wèn)題
5、獲取推薦
6、未來(lái)的線索
下篇:客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶(hù)關(guān)系管理
1、建立客戶(hù)關(guān)系檔案
2、客戶(hù)關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系三策
4、評(píng)估客戶(hù)價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式
黃宏山
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
中國(guó)講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師
曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁,資深講師,主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢(xún)。已為國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn),學(xué)員整體滿(mǎn)意率98%,課程回購(gòu)率97%以上。
【服務(wù)客戶(hù)】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會(huì)、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……
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