大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	黃宏山
開(kāi)課時(shí)間：	2014-06-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3000
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2400
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2014-06-21 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-17 17:29:15

　　

 

　　課程背景

　　當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高;企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶(hù)。建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶(hù)、留住客戶(hù)，也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。然而談判在許多銷(xiāo)售過(guò)程中，也是必不可少。它往往處于銷(xiāo)售的后期階段。在這之前，銷(xiāo)售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門(mén)一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶(hù)展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶(hù)關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。為此，我們特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家：黃宏山老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)!

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷(xiāo)售人員

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握大客戶(hù)代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;

　　2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式;

　　3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本策略與六大技巧;

　　4、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技巧

　　課程內(nèi)容

　　上篇：大客戶(hù)代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成

　　一、角色偏差與大客戶(hù)銷(xiāo)售五大陷阱

　　1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱

　　2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱

　　3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱

　　4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱

　　5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱

　　二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路

　　1、營(yíng)銷(xiāo)近視癥

　　2、大客戶(hù)采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策

　　3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌

　　三、涵養(yǎng)四大核心品格

　　1、勇敢養(yǎng)成三部曲

　　2、自信養(yǎng)成五部曲

　　3、激情養(yǎng)成三部曲

　　4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲

　　四、驚艷5000年的弧線四步

　　1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率

　　2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我

　　3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎

　　4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他

　　中篇：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

　　一、騰龍第一式：重組價(jià)值

　　1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成

　　2、立體解讀客戶(hù)

　　3、功能需求排序

　　4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充

　　5、核心概念創(chuàng)新

　　二、騰龍第二式：建立信任

　　1、志同道合

　　2、善于傾聽(tīng)

　　3、恰當(dāng)贊美

　　4、不斷認(rèn)同

　　5、全面模仿

　　6、第一印象7、專(zhuān)家風(fēng)采

　　8、見(jiàn)證實(shí)錄

　　三、騰龍第三式：塑造價(jià)值

　　1、控制客戶(hù)期望值

　　2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買(mǎi)點(diǎn)

　　3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法

　　4、金錢(qián)運(yùn)算法則

　　四、騰龍第四式：化解抗拒

　　1、預(yù)先框視

　　2、重新框視

　　3、見(jiàn)招拆招

　　五、騰龍第五式：邀約成交

　　1、SPIN

　　2、富蘭克林成交法

　　3、分拆成交法

　　4、小狗成交法

　　5、假設(shè)成交法

　　六、騰龍第六式：開(kāi)放收官

　　1、贏的味道

　　2、站在同一條船上

　　3、意外驚喜

　　4、傻傻的問(wèn)題

　　5、獲取推薦

　　6、未來(lái)的線索

　　下篇：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理

　　一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三法

　　1、漏斗法

　　2、名片法

　　3、轉(zhuǎn)介紹法

　　二、客戶(hù)關(guān)系管理

　　1、建立客戶(hù)關(guān)系檔案

　　2、客戶(hù)關(guān)系四階

　　3、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系三策

　　4、評(píng)估客戶(hù)價(jià)值四維

　　5、提供適配服務(wù)四線

　　6、激活預(yù)埋管線六式

　　師資力量

　　黃宏山

       中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

　　多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練

　　北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授

　　數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師

　　中國(guó)講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師

　　曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎�名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢(xún)。已為國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員整體滿(mǎn)意率98%，課程回購(gòu)率97%以上。

　　【服務(wù)客戶(hù)】

　　IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會(huì)、杭州金財(cái)集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……