商務(wù)談判策略與技巧

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王浩
開課時(shí)間：	2014-09-19
市場報(bào)價(jià)：	3200
購買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-09-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-11 15:34:21

　　

 

　　課程背景

　　博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

　　無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

　　本課程為您解決以下問題：

　　1、在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”?

　　2、如何了解談判對手的真實(shí)意圖?

　　3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”?

　　4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通?

　　5、如何在價(jià)格談判中攻守自如?

　　6、如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶?

　　7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢?

　　學(xué)習(xí)對象

　　管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理;銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員;采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員;相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

　　2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

　　3、分享29個(gè)經(jīng)典案例

　　4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

　　5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

　　課程內(nèi)容

　　第一講 談判基本功

　　案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目……

　　1、談判的幾種博弈模式

　　2、商務(wù)談判流程分析

　　3、談判前準(zhǔn)備

　　4、談判的溝通要領(lǐng)

　　案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，造成收款困難……

　　第二講 談判心理分析與控制

　　分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……

　　1、談判者人格分析

　　2、談判心理分析

　　3、談判的預(yù)期心理

　　4、談判過程的心理變化

　　5、談判心理控制方法

　　案例：不同國度的談判性格……

　　第三講 評估談判籌碼

　　案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

　　1、談判中的“牌”與“籌碼”

　　2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”

　　3、如何掀開對手的“底牌”

　　4、談判賭局的設(shè)計(jì)

　　案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”……

　　第四講 談判策略

　　案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)……

　　1、什么是談判策略

　　2、溝通環(huán)境策略

　　3、資源性策略

　　4、心理策略

　　5、主動(dòng)進(jìn)攻策略

　　6、防守策略

　　案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

　　第五講 價(jià)格談判技巧

　　分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……

　　1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

　　2、試探對方的底價(jià)、預(yù)算

　　3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

　　4、讓價(jià)的6個(gè)策略

　　案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

　　第六講 合同談判與簽約

　　案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……

　　1、合同的法律知識

　　2、合同談判的溝通規(guī)則

　　3、簽約技巧

　　4、合同文件管理方法

　　案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬……

　　師資力量

　　王浩

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　實(shí)戰(zhàn)背景：

　　21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

　　曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

　　培訓(xùn)資歷：

　　清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家

　　聚成、時(shí)代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師;中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師;國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

　　天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　研究方向：

　　精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理