房地產(chǎn)贏銷秘籍之《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)》

開(kāi)課地點(diǎn)：	長(zhǎng)春
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	閔新聞
開(kāi)課時(shí)間：	2014-05-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   吉林長(zhǎng)春 2014-05-10 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-28 11:43:26

　　

 

　　課程背景

　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是你想要成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念!你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利!

　　那么在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢

　　為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)每天早上來(lái)到案場(chǎng)售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫，甚至感覺(jué)青春總是虛度?

　　為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨的壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍?

　　為什么我們很多置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�得團(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門(mén)之間關(guān)系緊張，對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)以及公司業(yè)績(jī)都有極大的負(fù)面影響?

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī)，最后因?yàn)閭�(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效?

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無(wú)法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無(wú)法有效落地執(zhí)行?

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)閭�(gè)人抗挫折性比較弱，遇到問(wèn)題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樾睦淼牟唤】岛拓?fù)面情緒憤憤離開(kāi)公司，造成團(tuán)隊(duì)成員損失?

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)在經(jīng)過(guò)公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個(gè)優(yōu)秀精英，卻因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的利益和誘惑，跳槽到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里，影響公司利益和團(tuán)隊(duì)軍心?

　　為什么有些房地產(chǎn)銷售員因?yàn)槟挲g和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了;

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�得如何與客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感;因?yàn)椴恢�道如何有效地進(jìn)行沙盤(pán)講解，或者在沙盤(pán)講解過(guò)程中無(wú)法進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求，并作出針對(duì)性介紹，以致無(wú)法快速成交客戶;

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�如何在介紹樓盤(pán)中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶;

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�得如何與客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行逼定，讓客戶白白流失;

　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�得如何解除客戶�?duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問(wèn)回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，而購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán);等等

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)等。

　　課程目標(biāo)

　　學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神;學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神;學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神;學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神;學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;學(xué)習(xí)到狼之奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

　　掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感;

　　掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有角色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;

　　掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略;

　　掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;

　　掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

　　課程內(nèi)容

　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

　　一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

　　二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

　　三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?

　　四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?

　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

　　三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

　　催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》

　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能!

　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么?售什么?買什么?賣什么?

　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析：

　　一、客戶開(kāi)發(fā)11種策略

　　二、客戶開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

　　【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!

　　三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

　　1、按年齡劃分

　　【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略!

　　2、按性格類型劃分

　　【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方!以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流?

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)!

　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

　　一、電話行銷十一大法則：

　　二、電話接聽(tīng)

　　1、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

　　2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

　　3、介紹樓盤(pán)賣點(diǎn)5大技巧

　　4、了解客戶情況需求3大技巧

　　三、電話跟蹤四步驟

　　四、電話邀約

　　【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正?

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶

　　一、贊美

　　贊美的四大原則和四大忌：

　　【分組討論】

　　二、聆聽(tīng)

　　(1)耐心 (2)關(guān)心 (3)認(rèn)同 (4)換位

　　三、提問(wèn)

　　(1)開(kāi)放式問(wèn)句(2)封閉式問(wèn)(3)選擇式問(wèn)句

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：

　　第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)

　　一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實(shí)用技巧

　　【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

　　1、客戶心理的5W2H和五種角色 2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

　　3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 6、購(gòu)買者行為分析

　　【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)?

　　【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)!

　　【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析

　　【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

　　一、第一次引導(dǎo)入座

　　二、業(yè)務(wù)寒暄

　　三、參觀展示、沙盤(pán)介紹

　　【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　四、第二次引導(dǎo)入座

　　【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

　　【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

　　五、第三次引導(dǎo)入座

　　六、銷控(Sp)配合

　　【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)

　　第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　　一、房地產(chǎn)客戶異議的種類

　　二、異議原因分析

　　三、處理異議的四大原則?

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議3、不需要異議4、價(jià)格異議、5產(chǎn)品異議、6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練

　　四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?

　　五、客戶異議5大處理技巧：

　　【分組討論】三分鐘：

　　六、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

　　【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))

　　一、殺價(jià)：

　　二、守價(jià)：

　　三、議價(jià)：

　　【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢?

　　四、放價(jià)：

　　五、價(jià)格異議處理方法和技巧：

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　第八單元：快速逼定談判階段

　　一、客戶下定原因分析

　　二、逼定三大條件：

　　三、逼定三大環(huán)境

　　四、逼定四大方式

　　五、逼定時(shí)機(jī)

　　六、逼定技巧

　　【案例分析】：

　　情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

　　情形三：多次到訪，屢不成交……

　　七、逼定成交方法

　　【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!

　　課程結(jié)束，進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑環(huán)節(jié)

　　師資力量

　　閔新聞：

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　中房商學(xué)院特約營(yíng)銷講師。曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年;在易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年;擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。