商業(yè)地產(chǎn)招商管理及市場(chǎng)調(diào)研案例解析

開(kāi)課地點(diǎn)：	南京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	陳老師
開(kāi)課時(shí)間：	2014-08-30
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3800
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	3040
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   江蘇南京 2014-08-30 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-28 17:36:00

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售招商經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為重

　　2、課程以開(kāi)發(fā)商角度、實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)及要點(diǎn)

　　3、學(xué)員通過(guò)項(xiàng)目討論方式，結(jié)合導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)案診斷能力，現(xiàn)場(chǎng)破解市場(chǎng)調(diào)研、招商、運(yùn)營(yíng)策略難題

　　課程內(nèi)容

　　【第一部分】

　　一、缺乏專業(yè)市調(diào)定位的失敗案例

　　1.上海老城隍廟豫城時(shí)尚案例(憑過(guò)往經(jīng)驗(yàn)定位，收獲失敗的苦果!)

　　2.上海中山公園龍之夢(mèng)案例(外行經(jīng)營(yíng)定位，走了彎路)

　　二、市場(chǎng)調(diào)查是商業(yè)項(xiàng)目定位前的必要“功課”

　　(一)如何控商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的服務(wù)質(zhì)量過(guò)程

　　1.檢查服務(wù)公司的項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量?jī)?nèi)容(有否項(xiàng)目計(jì)劃與時(shí)間內(nèi)容的責(zé)任到人)

　　2.檢查項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查工作內(nèi)容是否專業(yè)(專業(yè)度最強(qiáng)內(nèi)容)

　　(二)如何檢查項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

　　1.檢查服務(wù)公司是如何編制市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

　　2.檢查服務(wù)公司的市場(chǎng)調(diào)查工作的規(guī)范作業(yè)流程

　　(三)如何檢查市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施

　　第一：市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容

　　第二：市場(chǎng)調(diào)查方法

　　1.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察

　　(一)如何看商圈

　　(二)如何看商場(chǎng)(案例：廣州太古匯、正佳廣場(chǎng))

　　(四)市場(chǎng)調(diào)查方法與技巧

　　1.客單價(jià)、租金、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額等調(diào)查的方式方法

　　2.酒店/辦公/公寓產(chǎn)品租售價(jià)格的調(diào)查方法

　　提醒：還可利用數(shù)據(jù)庫(kù)/服務(wù)過(guò)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)資料。

　　3.問(wèn)卷調(diào)查中消費(fèi)需求與特征的調(diào)研技巧

　　提醒：調(diào)查問(wèn)卷不能千篇一律，要有個(gè)性、針對(duì)性。

　　4.調(diào)查結(jié)果整理與觀點(diǎn)歸納提煉的要領(lǐng)

　　提醒：調(diào)查結(jié)果整理是為市場(chǎng)研究報(bào)告提供依據(jù)的。

　　5.如何做深度訪談

　　6.如何做問(wèn)卷調(diào)查

　　提醒：調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放范圍的設(shè)定(樣本采集的針對(duì)性、全面性、被訪者的年齡段)

　　7.如何做模擬招商

　　模擬招商的作用與方法

　　(五)檢驗(yàn)市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量

　　三、《市場(chǎng)研究報(bào)告》應(yīng)該反映的內(nèi)容

　　(一)《市場(chǎng)研究報(bào)告》的編寫(xiě)內(nèi)容與邏輯

　　(二)對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目地塊的理解與研究

　　第一模塊：投資商/開(kāi)發(fā)商研究

　　第二模塊：項(xiàng)目地塊研究

　　第三模塊：城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究

　　第四模塊：城市房地產(chǎn)市場(chǎng)研究

　　1.當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)調(diào)空政策

　　2.整體發(fā)展水平/土地供應(yīng)/土地成交價(jià)/空置率

　　3.開(kāi)發(fā)與投資/施工面積

　　4.銷售市場(chǎng)/銷售面積/銷售價(jià)格

　　5.當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)特殊規(guī)范

　　第五模塊：商業(yè)市場(chǎng)研究的重點(diǎn)(供應(yīng)市場(chǎng)、需求市場(chǎng)、發(fā)展空間)

　　第六模塊：其它物業(yè)市場(chǎng)的研究(住宅產(chǎn)品、公寓產(chǎn)品、酒店產(chǎn)品、辦公產(chǎn)品)

　　1.投資者分析

　　2.影響公寓投資行為因素

　　3.公寓投資者配套設(shè)施偏好

　　第七模塊：借鑒案例的研究

　　1.實(shí)施招商最重要的是把握商家的需求

　　2.城市中不同商圈性質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值具有很大差別。

　　3.判斷商業(yè)價(jià)值的三個(gè)核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口

　　【第二部分】

　　一、什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商?

　　這樣的商業(yè)不愁招商-對(duì)常州武進(jìn)區(qū)吾悅廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目的點(diǎn)評(píng)。

　　一個(gè)地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈項(xiàng)目為何能招入ZARA等輕奢品牌?

　　1、城市等級(jí)與商圈性質(zhì)決定了招商的難易程度

　　商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證：

　　省會(huì)城市市級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

　　地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

　　縣級(jí)市社區(qū)商圈(1)模擬招商的結(jié)果

　　縣級(jí)市社區(qū)商圈(2)模擬招商的結(jié)果

　　2、經(jīng)營(yíng)商家的開(kāi)店計(jì)劃決定了是否能夠進(jìn)入該城市

　　(1)經(jīng)營(yíng)商家在該城市是否有布點(diǎn)的計(jì)劃

　　(2)你的商業(yè)項(xiàng)目是否符合商家的要求(含經(jīng)營(yíng)者關(guān)注重點(diǎn))

　　二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)流程

　　商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容：

　　第一、土地獲取階段9項(xiàng)工作

　　第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作

　　第三、開(kāi)工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作

　　第四、開(kāi)工建設(shè)階段7項(xiàng)工作

　　第五、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作

　　第六、開(kāi)盤(pán)銷售階段3項(xiàng)工作

　　第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作

　　第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作

　　第九、售后及移交階段9項(xiàng)工作

　　三、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容

　　(一)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能

　　1.1.返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)職能

　　2.租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷管理4項(xiàng)管理職能

　　4.商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能

　　5.行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能

　　6.物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能

　　(二)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

　　1.1.租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

　　2.租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷4大服務(wù)管理內(nèi)容

　　4.商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

　　5.行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

　　6.物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

　　四、招商工作的四大管理階段

　　(一)招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段

　　第一階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容(招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段)

　　第二階段的8項(xiàng)主要工作內(nèi)容(招商的組織準(zhǔn)備階段)

　　第三階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容(項(xiàng)目的招商執(zhí)行階段)

　　第四階段的2項(xiàng)主要工作內(nèi)容(商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段)

　　(二)招商與經(jīng)營(yíng)管理的階段與工作實(shí)施步驟

　　第一階段：項(xiàng)目理解階段

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的(含市場(chǎng)調(diào)研成果)：

　　通過(guò)人口及消費(fèi)結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)狀況、同類競(jìng)爭(zhēng)分析以確定目標(biāo)客層和商品檔次的調(diào)查，尋找商圈中亮點(diǎn)和空白，形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，打造本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　[第一項(xiàng)工作]：對(duì)項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀--限制條件與局限性

　　1.項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件，對(duì)招商有哪些局限。

　　2.項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。

　　案例一：山東濟(jì)南英雄山路項(xiàng)目(地塊產(chǎn)品的調(diào)整方案)

　　[第二項(xiàng)工作]：對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)市調(diào)與定位的理解

　　市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容(6項(xiàng))

　　附：商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容一覽表

　　[第三項(xiàng)工作]：如何做好品牌落位工作

　　1.品牌落位的思路與方法

　　2.確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖

　　3.品牌落位案例介紹：城開(kāi)“世紀(jì)之門(mén)”項(xiàng)目案例、唐山鐵路樓項(xiàng)目案例

　　[第四項(xiàng)工作]：對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的參與(修改與調(diào)整)

　　第二階段：組織準(zhǔn)備階段

　　[第一項(xiàng)工作]：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的組織準(zhǔn)備

　　1.建立招商組織

　　2.招聘與培訓(xùn)招商人員

　　[第二項(xiàng)工作]：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的工作準(zhǔn)備

　　第三階段：商執(zhí)行階段(含招商技巧)

　　[第一項(xiàng)工作]：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容--招商洽談的工作內(nèi)容

　　[第二項(xiàng)工作]：確定招商的方式--五種招商方式的選擇

　　[第三項(xiàng)工作]：招商計(jì)劃實(shí)施期--招商計(jì)劃實(shí)施(含招商目的與方式)

　　第四階段：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

　　[第一項(xiàng)工作]：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的審核--商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的審核內(nèi)容

　　第二項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的實(shí)施

　　附：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司關(guān)于經(jīng)營(yíng)商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

　　五、招商實(shí)施步驟中的重點(diǎn)工作(每一步驟的重點(diǎn)工作詳細(xì)解說(shuō))

　　1.招商實(shí)施步驟

　　步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段

　　步驟二：招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段

　　步驟三：招商實(shí)施籌備階段

　　步驟四：招商實(shí)施階段

　　步驟五：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

　　1.招商成果的衡定標(biāo)準(zhǔn)

　　2.招商租金的測(cè)算思路與方法(含一般商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種的租金水平)

　　3.超市賣(mài)場(chǎng)對(duì)購(gòu)物中心的作用

　　4.百貨對(duì)購(gòu)物中心的作用

　　六、商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)各階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　(一)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　1.方案設(shè)計(jì)階段關(guān)注4個(gè)要點(diǎn)

　　2.擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段注4個(gè)要點(diǎn)

　　3.施工圖設(shè)計(jì)階段注5個(gè)要點(diǎn)

　　4.外立面設(shè)計(jì)階段注4個(gè)要點(diǎn)

　　(二)招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　(三)工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　(四)招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　(五)商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)

　　七、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作內(nèi)容

　　師資力量

　　陳老師

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　原豫園商城股份有限公司總經(jīng)理、中國(guó)注冊(cè)高級(jí)商務(wù)策劃師、國(guó)際商務(wù)策劃師、上海市商業(yè)地產(chǎn)評(píng)委會(huì)特聘專家。

　　九十年代起，她專業(yè)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理，有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司、現(xiàn)代化商廈的經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)歷，并因工作業(yè)績(jī)突出榮任中國(guó)商業(yè)第一家上市公司--豫園商城的首屆董事。她精于業(yè)務(wù)，見(jiàn)解獨(dú)到。擅長(zhǎng)對(duì)商業(yè)企業(yè)開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)綜合環(huán)境分析、經(jīng)營(yíng)功能定位咨詢策劃。她深諳市場(chǎng)需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)功能定位，避免定位開(kāi)業(yè)的決策失誤。對(duì)新創(chuàng)建的經(jīng)營(yíng)性商業(yè)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)氛圍營(yíng)造設(shè)計(jì)、整合營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)，有效地提高商業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，讓投資者有更好的回報(bào)。她還熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，能夠指導(dǎo)企業(yè)有的放矢地加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，讓管理出效益。