銷售渠道運(yùn)營(yíng)與管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問：	鮑英凱
開課時(shí)間：	2014-10-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	1980
購(gòu)買價(jià)格：	1584
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-10-24 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-09 17:24:46

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管理人員等;

　　課程目標(biāo)

　　1.掌握著大量的市場(chǎng)信息;

　　2.按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事;

　　3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象;

　　4.學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅(jiān)守的原則;

　　5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對(duì)方法。

　　課程內(nèi)容

　　第一章：危機(jī)與危機(jī)管理

　　不可回避的危機(jī)

　　危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤

　　如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)

　　如何具體處理所面臨的危機(jī)

　　制度健全

　　迅速反應(yīng)

　　尊重事實(shí)

　　承擔(dān)責(zé)任

　　坦誠(chéng)溝通

　　靈活變通

　　第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

　　渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

　　外部環(huán)境

　　內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

　　渠道管理的四項(xiàng)原則

　　渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

　　(一).經(jīng)銷商的選擇：

　　我們要經(jīng)銷商做什么?

　　廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---

　　理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

　　選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

　　渠道建設(shè)中的幾種思考：

　　銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

　　自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

　　網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

　　一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?

　　合作只是暫時(shí)的?

　　渠道政策是越優(yōu)惠越好?

　　我們的結(jié)論是

　　經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

　　廠家應(yīng)盡的義務(wù)

　　廠家可以提供的幫助

　　廠家額外提供的服務(wù)

　　我們的結(jié)論是--

　　對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

　　(二).經(jīng)銷商的管理：

　　渠道營(yíng)銷管理四原則

　　如何制訂分銷政策

　　分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

　　價(jià)格和返利政策

　　年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　促銷政策

　　客戶服務(wù)政策

　　客戶溝通和培訓(xùn)政策

　　銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?

　　確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

　　定額

　　重要的可量化的信息補(bǔ)充

　　產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

　　評(píng)估年度業(yè)績(jī)

　　定額完成率

　　銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

　　客戶滿意度

　　市場(chǎng)增長(zhǎng)率

　　市場(chǎng)份額

　　★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

　　(三).如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：

　　與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

　　表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

　　充分表達(dá)自我

　　有效溝通的方法

　　明確溝通的重點(diǎn)是什么

　　溝通的重要性

　　對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

　　用何種手段和方法實(shí)行

　　兩點(diǎn)注意：

　　思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

　　溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

　　有效溝通的聽、說、讀、寫

　　做一個(gè)“有心人”---

　　當(dāng)客戶猶豫時(shí);

　　當(dāng)客戶疑慮時(shí);

　　當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí);

　　當(dāng)客戶的興趣不大時(shí);

　　(四).渠道沖突的管理：

　　渠道之間有哪些沖突?

　　市場(chǎng)范圍的沖突;

　　經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;

　　經(jīng)營(yíng)品種的沖突;

　　經(jīng)營(yíng)方式的沖突;

　　經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;

　　渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

　　利益的沖突是：

　　渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

　　嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

　　界定價(jià)格體系

　　界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)

　　不同類型渠道不同政策

　　新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

　　對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

　　(五).銷售隊(duì)伍管理：

　　銷售隊(duì)伍的管理：

　　銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

　　銷售的基本素質(zhì)及如何提高

　　銷售人員的4項(xiàng)基本工作

　　銷售拜訪制度的建立

　　庫(kù)存

　　銷售完成

　　市場(chǎng)政策的執(zhí)行

　　市場(chǎng)信息反饋

　　財(cái)務(wù)

　　渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

　　在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

　　控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。

　　現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

　　公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

　　貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

　　那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

　　越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

　　客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿

　　(六).客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：

　　銷售量不正常波動(dòng)

　　內(nèi)外部過量庫(kù)存

　　關(guān)鍵人員變動(dòng)

　　新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利

　　帳齡急劇惡化

　　產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

　　第三章：課堂演練

　　師資力量

　　鮑英凱

　　一、講師介紹

　　北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;

　　美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;

　　營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。

　　二、講師背景

　　曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

　　目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

　　三、授課風(fēng)格

　　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

　　四、主講課程

 

　　《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;