銷量II——銷售隊伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化

開課地點：	廣州
授課時間：	1天
授課顧問：	廖衍明
開課時間：	2014-12-14
市場報價：	1800
購買價格：	1440
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2014-12-14 1天
審核時間：	我要報名2014-12-09 17:12:15

　　

 

　　課程背景

　　人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團(tuán)隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團(tuán)隊進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。

　　要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識到工業(yè)品銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。

　　學(xué)習(xí)對象

　　董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素

　　二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)

　　1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單

　　2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程

　　3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊

　　4. 用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊的分工

　　5. 如何建立能夠支持業(yè)績達(dá)成的銷售團(tuán)隊考核與激勵設(shè)計

　　6. 工業(yè)品銷售組織的教練機能建設(shè)

　　7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走

　　三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點

　　1. 一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果

　　2. 銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點

　　3. 銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品

　　4. “賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點

　　5. 銷售管理者如何對產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析

　　6. 現(xiàn)場實操：工業(yè)品賣點的交叉提取技術(shù)

　　四、 把話說出來，把合同帶回去——團(tuán)隊伙伴成長提速

　　1. “話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)

　　2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN

　　3. 企業(yè)如何正確運用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析

　　4. 提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣

　　5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)

　　6. 破解死背話術(shù)的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”?

　　7. 提速二：建立員工FABE的條件反射

　　五、 情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析

　　1. 銷售人員的招聘與面試

　　2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排

　　3. 銷售人員的滾動式考核方法

　　4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計

　　師資力量

　　廖衍明

　　STT速贏中國第一人，香港理工大學(xué)客座講師，藍(lán)海戰(zhàn)略特邀訪問學(xué)者，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，亞組委、時代光華特聘講師，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，多家企業(yè)常年顧問。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說老實話，辦老實事，做老實人”，是國內(nèi)少見的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見效的實戰(zhàn)工具的務(wù)實型管理大師。

　　廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長期活躍在企業(yè)經(jīng)營管理的實際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊(香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán))、美國UDS集團(tuán)(北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商)、羊城通(國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商)、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場合作項目。

　　廖老師提出的各項管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險極小，而且對傳統(tǒng)的銷售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價值，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)價值的增長，營業(yè)額也能急速提高。其親自輔導(dǎo)的企業(yè)包括世界500強斗山機械、自釀啤酒設(shè)備第一品牌山東中德設(shè)備、中國最大的云交易投資平臺香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強企業(yè)旺坤集團(tuán)、安徽最大的IDC供應(yīng)商炎黃網(wǎng)絡(luò)、國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)第一品牌STT等十余類企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評價!