市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	馬堅行
開課時間：	2015-06-12
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2015-04-17 2天   廣東廣州 2015-05-15 2天   上海 2015-06-05 2天   廣東深圳 2015-06-12 2天
審核時間：	我要報名2015-03-20 10:59:37

　　

　　課程背景

　　面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣�？墒�，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行?來吧!2015版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天)，將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

　　課程目標

　　1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

　　2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

　　3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?

　　5、學會面對意向經(jīng)銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

　　6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

　　7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

　　8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”

　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?

　　1、學會SWOT分析。

　　2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

　　4、如何快速打造出一個樣板市場?

　　5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?

　　6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?

　　三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

　　1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商?

　　2、線上線下渠道如何和諧共處?

　　3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

　　二、品牌招商的六種方式

　　掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡招商/電話招商

　　三、選對經(jīng)銷商

　　1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

　　2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

　　3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

　　案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

　　一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

　　1、產(chǎn)品有沒有利潤?

　　2、我怎么把它賣出去?

　　二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

　　人與人打交道都有三道防線，依次為：

　　1、情感防線，如何突破?

　　2、利益防線，如何突破?

　　3、品德防線，如何突破?

　　三、“四大問題”解決

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

　　問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

　　四、經(jīng)銷商談判致勝策略

　　1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

　　2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

　　3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

　　①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

　�、诓灰�輕易說不可以，談判是條件交換條件

　　案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

　　五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商?

　　1、面對成熟市場，如何撕破缺口?

　　2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

　　3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

　　案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

　　第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、解析經(jīng)銷商管理

　　1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么?

　　2、經(jīng)銷商管理的難點

　　3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

　　4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇�、谂嘤��、奂�勵�、軈f(xié)調(diào)�、菰u估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培育

　　1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

　�、倨鸩诫A段�、诳焖俪砷L階段�、鄢墒祀A段

　　2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

　　3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問?

　　4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊?

　�、賳T工招聘一原則

　　②員工培育二方法

　�、蹎T工激勵三策略

　�、軉T工考核四指標

　　5、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性

　　1、激勵經(jīng)銷商的重要性

　　經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界!

　　2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺　②有東西學�、塾形磥戆l(fā)展保障

　　3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

　　4、負激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

　　5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

　　6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

　　案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

　　四、渠道沖突協(xié)調(diào)

　　1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制?

　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

　　4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

　　6、客大欺主的平衡方法

　　7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

　　案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

　　師資力量

　　馬堅行 老師

　　實戰(zhàn)渠道營銷專家

　　終端運營管理專家

　　MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘講師

　　時代光華等知名培訓機構(gòu)特聘講師

　　馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓練》等實戰(zhàn)營銷課程。

　　年度咨詢及培訓過的客戶有(部分)：

　　家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

 

　　其他行業(yè)類：賽萊默(中國)、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創(chuàng)遠動力設備、比亞迪、東風日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導航技術(shù)、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等