銷售談判與專業(yè)回款技巧公開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：	成都
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	高老師
開(kāi)課時(shí)間：	2016-01-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	4750
購(gòu)買價(jià)格：	3800
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   四川成都 2016-01-21 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-01-14 16:19:22

　　

課程背景

    銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——

    如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

    如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位？

    如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

    針對(duì)以上問(wèn)題，原德國(guó)拜耳銷售總監(jiān)程廣見(jiàn)老師，與我們一同分享《銷售談判與專業(yè)回款技巧》的精彩課程。本課程從銷售談判的準(zhǔn)備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析收款人員的性格，傳授實(shí)用有效的標(biāo)準(zhǔn)收款操作步驟和溝通技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判和資金快速回款，促成企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

課程收益

1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

4.增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

5.通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程大綱

一、銷售談判總論

1、談判是什么？

2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

3、銷售談判流程詳解

4、談判中的雙贏把握

5、談判是一種投資

6、銷售談判中心理對(duì)抗的深入探討

二、銷售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、工具一：了解四種談判對(duì)手

3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通

5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、高階層談判技巧

1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

5、談判中的人際關(guān)系把握

6、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

7、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

8、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

9、如何進(jìn)行讓步？

四、為什么一定要研究收款技巧?

1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2、中國(guó)目前的信用環(huán)境

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

4、各部門(mén)職責(zé)如何劃分

5、賒銷的十大好處

6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

五、公司內(nèi)的策略性談判

1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷售人員的重要性

2、內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙

3、案例研討：如何與下屬談判

4、案例研討：如何與上級(jí)談判

5、案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判

6、協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法

六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1、收款人種類

2、債務(wù)人的種類

3、債務(wù)人怎么想

4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法

5、客戶拖延的征兆

6、聆聽(tīng)客戶反饋

7、收款中的POWER法則

8、若干收款案例分析

9、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

課程對(duì)象

希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等人員。

講師介紹

程廣見(jiàn)

曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理， 德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。程老師擁有超過(guò)十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。 

    程老師在德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。程老師創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度。 

授課特點(diǎn)：

其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的現(xiàn)場(chǎng)駕馭能力，廣受學(xué)員好評(píng)，曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

主要課程：

信用管理及應(yīng)收賬款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……