地產(chǎn)狼群——房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造和銷售談判

開課地點(diǎn)：	青島
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	閔老師
開課時(shí)間：	2014-05-24
市場報(bào)價(jià)：	2980
購買價(jià)格：	2384
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   山東青島 2014-05-24 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-04-30 11:39:54

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　房地產(chǎn)銷售員、案場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招商經(jīng)理、銷售總監(jiān)及房地產(chǎn)總經(jīng)理等

　　課程目標(biāo)

　　1、房地產(chǎn)銷售員學(xué)會自身在團(tuán)隊(duì)中角色分析和定位;

　　2、房地產(chǎn)銷售員確立人生目標(biāo)和夢想,激發(fā)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成渴望度和決心度;

　　3、房地產(chǎn)銷售員學(xué)會調(diào)整心態(tài),每天保持積極陽光心態(tài),積極主動不抱怨;

　　4、房地產(chǎn)銷售員學(xué)會自動自發(fā),超人般付出行動力,為業(yè)績目標(biāo)和努力奮斗;

　　5、房地產(chǎn)銷售員提升學(xué)習(xí)意識，養(yǎng)成持續(xù)不斷學(xué)習(xí)習(xí)慣;

　　6、房地產(chǎn)銷售員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，付出奉獻(xiàn) ，增強(qiáng)溝通能力，建立信任感;

　　7、提升團(tuán)隊(duì)各部門執(zhí)行力，提升工作效率，第一時(shí)間達(dá)成公司的業(yè)績績效;

　　8、掌握挖掘客戶真實(shí)需求和了解客戶性格和心理活動分析;

　　9、掌握有效的產(chǎn)品介紹和溝通解除客戶的不同異議和問題;

　　10、掌握有效進(jìn)行客戶的價(jià)格談判和逼定，提升客戶成交轉(zhuǎn)化率;

　　課程內(nèi)容

　　第一模塊: 狼性地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造

　　第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售“自知”訓(xùn)練

　　1、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

　　2、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

　　3、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃?

　　4、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?

　　5、參加房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力迫切性?

　　第二單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓(xùn)練

　　一、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

　　1、 渴望度 2、專注度 3、準(zhǔn)備度

　　二、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

　　1、 相信自己 2、突破設(shè)限 3、自我激勵

　　三、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)

　　1、我是一切的根源 2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時(shí)還沒有更好的方法

　　四、地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

　　1、謙虛自我學(xué)習(xí) 2、堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí) 3、超人般行動力 4、重復(fù)重復(fù)重復(fù)

　　五、地產(chǎn)銷售冠軍之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

　　1、責(zé)任承擔(dān) 2、沒有理由 3、愛和感恩

　　第三單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售 “團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏精神

　　三、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“團(tuán)隊(duì)績效”訓(xùn)練

　　四、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“激發(fā)潛能”訓(xùn)練

　　五、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“我們是我”訓(xùn)練

　　二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通精神

　　1、 房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

　　2、 房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

　　3、 房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

　　三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作精神

　　二、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

　　三、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

　　四、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“凝聚合力”訓(xùn)練

　　五、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“家人信任”訓(xùn)練

　　四、優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)服從精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵化”訓(xùn)練

　　第四單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓(xùn)練

　　一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行

　　1、定業(yè)績目標(biāo)原則：(1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀

　　2、目標(biāo)分解

　　3、資源挖掘

　　4、監(jiān)督考核

　　二、 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造

　　1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的

　　2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的

　　3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對服從

　　三、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)

　　1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二

　　2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后;鎖定目標(biāo)，簡單重復(fù)

　　3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二; 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 ;

　　執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二

　　四、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會執(zhí)行激勵總結(jié)訓(xùn)練

　　1、早會激勵

　　(1)、激勵舞蹈

　　(2)、面貌檢查

　　(3)、公司訓(xùn)導(dǎo)

　　(4)、早會激勵

　　2、晚會總結(jié)

　　(1)、置業(yè)顧問匯報(bào)一天工作情況

　　(2)、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析

　　(3)、全隊(duì)銷售員腦力激蕩

　　(4)、現(xiàn)場演練

　　(5)、激勵懲罰

　　(6)、第二天工作計(jì)劃

　　第二模塊: 狼性地產(chǎn)銷售談判技巧

　　第一單元:房地產(chǎn)客戶需求全面分析

　　1、 如何全面掌握客戶的信息?

　　2、 如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?

　　3、 如何探聽客戶的購房預(yù)算?

　　4、 如何了解客戶的決策情況?

　　5、 如何判斷客戶的市場認(rèn)知?

　　6、 如何讓客戶需求快速升溫?

　　7、 如何與客戶建立信任感，拉近關(guān)系?

　　第二單元：房地產(chǎn)客戶性格心理活動分析

　　1、 客戶的4大性格分析及應(yīng)對策略

　　2、 客戶心理的5W2H和五種角色

　　3、 客戶購買決策的5個階段

　　4、 房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

　　5、 房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機(jī)

　　6、 房地產(chǎn)客戶的兩大心理法則

　　第三單元：房地產(chǎn)沙盤樣板房介紹

　　1、 如何沙盤介紹讓客戶有付定金意識?

　　2、 沙盤介紹如何進(jìn)行報(bào)價(jià)和產(chǎn)品介紹

　　3、 帶看如何與客戶進(jìn)行互動體驗(yàn)?

　　4、 帶看中五覺互動體驗(yàn)法則應(yīng)用?

　　5、 帶看中FAB互動利益價(jià)值法則應(yīng)用?

　　6、 帶看中的櫻花樹理論的運(yùn)用法則?

　　7、 帶看中如何了結(jié)客戶的滿意度和異議?

　　第四單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

　　1、 房地產(chǎn)客戶異議的種類

　　2、 異議原因分析

　　3、 處理異議的四大原則?

　　4、 如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟?

　　5、 客戶異議5大處理技巧：

　　6、 六種常見的異議處理案例分析

　　第五單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))

　　1、 價(jià)格談判的角色和信念

　　2、 殺價(jià)

　　3、 守價(jià)

　　4、 議價(jià)

　　5、 放價(jià)

　　6、 價(jià)格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運(yùn)用

　　第六單元：快速逼定談判階段

　　1、 逼定的信念

　　2、 客戶下定原因分析

　　3、 逼定3大條件：

　　4、 逼定成交5大要點(diǎn)

　　5、 逼定4大方式

　　6、 逼定12大時(shí)機(jī)

　　逼定10大技

　　師資力量

　　閔老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年

　　2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年

　　2、曾在中國各大名�？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師

　　3、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師

　　4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、

　　綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

　　【授課風(fēng)格】

　　1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實(shí)效解決實(shí)際問題。

　　2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實(shí)戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。

　　3、運(yùn)用心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的;