| 開課地點(diǎn): | 深圳 |
|---|---|
| 授課時(shí)間: | 2天 |
| 授課顧問(wèn): | 鐘老師 |
| 開課時(shí)間: | 2013-07-05 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià): | 0 |
| 購(gòu)買價(jià)格: | 0 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2013-05-21 17:36:26 |
破冰活動(dòng) 創(chuàng)造輕松,融洽,易于學(xué)習(xí)的氛圍
互動(dòng)活動(dòng):集體按摩 (增加團(tuán)隊(duì)活力,增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng))
互動(dòng)體驗(yàn):你看到了什么(揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法)
第一部分 一線銷售精英都是銷售心理學(xué)專家
1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理
1) 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
2) 影響客戶購(gòu)買的兩大力量
3) 影響客戶購(gòu)買的最大障礙:風(fēng)險(xiǎn)
4) 掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵:客戶購(gòu)買流程
5) 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前,你如何選擇
6) 案例分析:華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得客戶的心。
2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能
1) 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)
2) 為什么要做銷售?銷售工作最大的好處
3) 以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售,引爆銷售潛能
4) 強(qiáng)烈的企圖心,不達(dá)目的誓不罷休
5) 互動(dòng)活動(dòng):信念決定結(jié)果,你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎?
第二部分 一線銷售精英專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷售的第一步:做專家型銷售員
1) 心態(tài)上的準(zhǔn)備
2) 知識(shí)上的準(zhǔn)備
3) 策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴:信賴是客戶錢包的拉索
1) 沒(méi)有信賴,沒(méi)有銷售
2) 如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴
3) 互動(dòng)活動(dòng):用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài)
4) 案例分析:皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴與好感
3.要想提升銷售的金額,就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
1) 銷售法則1:?jiǎn)栴}是需求的前身!
2) 銷售法則2:顧客是基于問(wèn)題,而不是基于需求才做決定!
3) 銷售法則3:?jiǎn)栴}越大需求越高,顧客愿意支付的價(jià)格就越高!
4) 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn),然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題,牢記:我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題,一定是我們可以解決的,并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
5) 將客戶的問(wèn)題點(diǎn)(隱藏需求)開發(fā)成明確購(gòu)買意愿的核心技術(shù):發(fā)問(wèn)
6) 用四類問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)客戶需求,并逐步影響客戶,推進(jìn)銷售進(jìn)程
7) 案例分析:一碗方便面為何賣到40元,人們還瘋狂購(gòu)買
4.牢記:你賣的不是產(chǎn)品,而是客戶需要的解決方案
1) 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
2) 銷售高手賣的是好處和解決方案
3) 塑造產(chǎn)品的價(jià)值,讓客戶的購(gòu)買欲望升溫
4) 案例分析:如何把美元推銷給老貓,如何讓客戶怦然心動(dòng)
5.解決異議:如何解決客戶在購(gòu)買時(shí)的問(wèn)題
1) 面對(duì)客戶的問(wèn)題與疑慮,我們應(yīng)采取的態(tài)度
2) 如何將客戶的每一個(gè)問(wèn)題,都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
3) 解決異
師資力量
鐘老師【中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】
1、國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的職業(yè)能力提升專家,實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)專家,職場(chǎng)強(qiáng)力溝通領(lǐng)域第一人。憑借外資、名企的多年經(jīng)歷,以及十年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn),幫助數(shù)百家企業(yè)提升個(gè)人與組織績(jī)效,被譽(yù)為最可信賴的咨詢型培訓(xùn)專家。
長(zhǎng)期專注于銷售業(yè)績(jī)倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究,曾服務(wù)諾基亞西門子、中國(guó)石油、萬(wàn)科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。
中國(guó)一線經(jīng)理人研究中心特聘專家;中國(guó)營(yíng)銷研究院核心專家;
2、《杠桿營(yíng)銷》理論創(chuàng)始人,多年專注于營(yíng)銷策略與銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域,積累豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),掌握大量鮮活案例,長(zhǎng)于核心銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),致力于幫助企業(yè)在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
暢銷書作家,已出版多部著作,所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷6年、重印13次,長(zhǎng)年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座,創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書在榜時(shí)間最長(zhǎng)、重印次數(shù)最多、累計(jì)銷量最高三項(xiàng)紀(jì)錄。
《南方企業(yè)家》、《成都商報(bào)》、北京人民廣播電臺(tái)等數(shù)十家媒體曾對(duì)他進(jìn)行過(guò)專訪或報(bào)道,他在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講,廣受學(xué)員好評(píng)。
3、【服務(wù)理念】:
專業(yè):對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究,對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究,務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。
商業(yè):尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則,將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位,確?蛻襞c學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。
敬業(yè):每一次課程都全力以赴,崇尚用心靈撞擊心靈,用感動(dòng)制造感動(dòng),不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā),而且掌握具體改變的方法。
4、【著作速覽】:
《培訓(xùn)游戲金典》:暢銷6年,國(guó)內(nèi)第一本旨在使培訓(xùn)全程充滿吸引力的工具書!
《麻雀變鳳凰》:國(guó)內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類”本土原創(chuàng)著作之一!
《游戲人生》:與眾不同的成功心理學(xué)著作,廣受青少年喜愛(ài)的勵(lì)志讀物!
5、【授課風(fēng)格】
“學(xué)與玩”結(jié)合:培訓(xùn)先要吸引人!在注重知識(shí)宣講的基礎(chǔ)上,鐘銳擅長(zhǎng)激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力,借助案例研討、游戲活動(dòng)、小組討論等形式,首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練,讓學(xué)員在輕松、快樂(lè)的氛圍中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的更新與行為的改變。
“炒與燉”結(jié)合:鐘銳課程立足實(shí)戰(zhàn),可操作性強(qiáng),在知識(shí)點(diǎn)的講解上設(shè)計(jì)精密、節(jié)奏感強(qiáng),讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時(shí)有“哇”的感覺(jué),就像吃到一個(gè)又一個(gè)“炒菜”。對(duì)于心態(tài)與體驗(yàn)式內(nèi)容,鐘銳采取活動(dòng)體驗(yàn)、故事影響等“燉菜”的技術(shù),讓學(xué)員在不知不覺(jué)中有所學(xué)、有所悟、有所得。
6、【服務(wù)企業(yè)】:諾基亞西門子(通信)、英國(guó)達(dá)爾康(軟件)、法國(guó)奈瑞爾(化妝品)、浩晨思達(dá)(軟件)、明華奧漢(IT軟件)、世和資訊(IT設(shè)備)、中國(guó)銀行(銀行)、建行北京分行(銀行)、郵儲(chǔ)北京分行(銀行)、營(yíng)口銀行(銀行)、郵儲(chǔ)河南分行(銀行)、建行山西分行(銀行)、中國(guó)石油(石油)、中國(guó)海洋石油(石油)、大連海僡(海運(yùn))、中國(guó)人壽(保險(xiǎn))、中國(guó)平安(保險(xiǎn))、中國(guó)太平洋(保險(xiǎn))、蒙牛乳業(yè)(食品)、飛鶴乳業(yè)(食品)、法國(guó)合生元(食品)、東方倍力(食品)、南方李錦記(保健品)……
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