銷售進(jìn)階培訓(xùn)系列（AST）：一線銷售精英銷售技巧提升訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	鐘老師
開課時(shí)間：	2013-07-05
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-05-21 17:36:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、主管、一線業(yè)務(wù)人員

課程目標(biāo)

1、課程背景： 銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線銷售精英技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線銷售精英的銷售能力，幫助一線銷售精英熟練掌握客戶成交技巧。 本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從銷售精英心態(tài)入手，深入剖析銷售精英的角色，挖掘銷售精英的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。 2、課程目標(biāo)： 提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧 激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能 提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧 3、培訓(xùn)方法： 講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。 A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂； B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高； C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)；

課程內(nèi)容

破冰活動(dòng) 創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍

互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩 （增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）

互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）

第一部分 一線銷售精英都是銷售心理學(xué)專家

1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理

1)       做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理

2)       影響客戶購(gòu)買的兩大力量

3)       影響客戶購(gòu)買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)

4)       掌控客戶購(gòu)買心理的關(guān)鍵：客戶購(gòu)買流程

5)       現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇

6)       案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的心。

2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能

1)       你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)

2)       為什么要做銷售？銷售工作最大的好處

3)       以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能

4)       強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休

5)       互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎？

第二部分 一線銷售精英專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧

1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員

1)       心態(tài)上的準(zhǔn)備

2)       知識(shí)上的準(zhǔn)備

3)       策略上的準(zhǔn)備

2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索

1)       沒(méi)有信賴，沒(méi)有銷售

2)       如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴

3)       互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài)

4)       案例分析：皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴與好感

3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問(wèn)題

1)       銷售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!

2)       銷售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！

3)       銷售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！

4)       首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。

5)       將客戶的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購(gòu)買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)

6)       用四類問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程

7)       案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購(gòu)買

4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案

1)       普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分

2)       銷售高手賣的是好處和解決方案

3)       塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購(gòu)買欲望升溫

4)       案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動(dòng)

5.解決異議：如何解決客戶在購(gòu)買時(shí)的問(wèn)題

1)       面對(duì)客戶的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度

2)       如何將客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)

3)       解決異

師資力量

鐘老師【中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 1、國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的職業(yè)能力提升專家，實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)專家，職場(chǎng)強(qiáng)力溝通領(lǐng)域第一人。憑借外資、名企的多年經(jīng)歷，以及十年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個(gè)人與組織績(jī)效，被譽(yù)為最可信賴的咨詢型培訓(xùn)專家。 長(zhǎng)期專注于銷售業(yè)績(jī)倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)諾基亞西門子、中國(guó)石油、萬(wàn)科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。 中國(guó)一線經(jīng)理人研究中心特聘專家；中國(guó)營(yíng)銷研究院核心專家； 2、《杠桿營(yíng)銷》理論創(chuàng)始人，多年專注于營(yíng)銷策略與銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握大量鮮活案例，長(zhǎng)于核心銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，致力于幫助企業(yè)在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。 暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷6年、重印13次，長(zhǎng)年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書在榜時(shí)間最長(zhǎng)、重印次數(shù)最多、累計(jì)銷量最高三項(xiàng)紀(jì)錄。 《南方企業(yè)家》、《成都商報(bào)》、北京人民廣播電臺(tái)等數(shù)十家媒體曾對(duì)他進(jìn)行過(guò)專訪或報(bào)道，他在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評(píng)。 3、【服務(wù)理念】： 專業(yè)：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽(tīng)眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。 商業(yè)：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確�？蛻襞c學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。 敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。 4、【著作速覽】： 《培訓(xùn)游戲金典》：暢銷6年，國(guó)內(nèi)第一本旨在使培訓(xùn)全程充滿吸引力的工具書！ 《麻雀變鳳凰》：國(guó)內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類”本土原創(chuàng)著作之一！ 《游戲人生》：與眾不同的成功心理學(xué)著作，廣受青少年喜愛(ài)的勵(lì)志讀物！ 5、【授課風(fēng)格】 “學(xué)與玩”結(jié)合：培訓(xùn)先要吸引人！在注重知識(shí)宣講的基礎(chǔ)上，鐘銳擅長(zhǎng)激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力，借助案例研討、游戲活動(dòng)、小組討論等形式，首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練，讓學(xué)員在輕松、快樂(lè)的氛圍中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的更新與行為的改變。 “炒與燉”結(jié)合：鐘銳課程立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，在知識(shí)點(diǎn)的講解上設(shè)計(jì)精密、節(jié)奏感強(qiáng)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時(shí)有“哇”的感覺(jué)，就像吃到一個(gè)又一個(gè)“炒菜”。對(duì)于心態(tài)與體驗(yàn)式內(nèi)容，鐘銳采取活動(dòng)體驗(yàn)、故事影響等“燉菜”的技術(shù)，讓學(xué)員在不知不覺(jué)中有所學(xué)、有所悟、有所得。 6、【服務(wù)企業(yè)】：諾基亞西門子（通信）、英國(guó)達(dá)爾康（軟件）、法國(guó)奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達(dá)（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設(shè)備）、中國(guó)銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲(chǔ)北京分行（銀行）、營(yíng)口銀行（銀行）、郵儲(chǔ)河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國(guó)石油（石油）、中國(guó)海洋石油（石油）、大連海僡（海運(yùn)）、中國(guó)人壽（保險(xiǎn)）、中國(guó)平安（保險(xiǎn)）、中國(guó)太平洋（保險(xiǎn)）、蒙牛乳業(yè)（食品）、飛鶴乳業(yè)（食品）、法國(guó)合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）……

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