面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王浩
開課時(shí)間：	2013-09-06
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買價(jià)格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-09-06 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-08-27 18:34:10

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物

　　2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系

　　3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程

　　4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，而不是被牽著鼻子走

　　5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷—— 總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買分析

　　1、案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……

　　2、項(xiàng)目銷售之天龍八步

　　3、客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則

　　4、政府、集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)

　　5、政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則

　　6、政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾

　　7、項(xiàng)目采購(gòu)決策分析

　　8、項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程

　　9、項(xiàng)目采購(gòu)決策思維

　　10、項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素

　　11、政府、集團(tuán)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式

　　12、項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物

　　13、項(xiàng)目采購(gòu)-銷售流程圖

　　14、政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

　　15、各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作

　　16、對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動(dòng)作

　　17、項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素

　　18、分組討論：項(xiàng)目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)……

　　二、目標(biāo)客戶定位

　　1、項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律

　　2、定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底

　　3、案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……

　　4、如何判斷潛在的客戶

　　5、決定客戶購(gòu)買的4大前提

　　6、定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問題

　　7、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)電話溝通的問題……

　　8、項(xiàng)目信息的篩選

　　9、項(xiàng)目信息的收集

　　10、項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選

　　11、客戶信息的“盲區(qū)”

　　12、項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

　　三、快速接近目標(biāo)人

　　1、突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧

　　2、案例：小劉為了見到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……

　　3、初步接觸的“三大件”

　　4、切入客戶：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步

　　5、如何導(dǎo)入溝通

　　6、強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作

　　7、按客戶的邏輯步步深入

　　8、高效的約見與拜訪

　　9、高效約見的方法

　　10、拜訪客戶的五大任務(wù)

　　11、拜訪禮儀

　　12、現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……

　　13、生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能

　　14、跟蹤客戶的六步循環(huán)法

　　15、現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……

　　四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物

　　1、案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……(關(guān)系強(qiáng)度變化)

　　2、公關(guān)客戶的5大步驟

　　3、梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系

　　4、由淺入深的公關(guān)原則

　　5、信任：建立客戶關(guān)系的基石

　　6、項(xiàng)目銷售的門檻

　　7、建立信任的“小動(dòng)作”

　　8、人際吸引原則

　　9、宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

　　10、宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀

　　11、如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

　　12、現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……

　　13、送禮：送貴的，不如送對(duì)的

　　14、送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式

　　15、送禮的9大要點(diǎn)

　　16、分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票?

　　17、幫忙：該出手時(shí)就出手

　　18、感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”

　　19、編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏

　　20、五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法

　　21、處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)

　　22、仰攻“決策人物”的技巧

　　23、案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

　　五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求

　　1、政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買動(dòng)因

　　2、需求的類型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿

　　3、政府、集團(tuán)客戶的需求

　　4、政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)因

　　5、案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……

　　6、詢問需求的環(huán)境因素

　　7、問什么

　　8、向誰發(fā)出問題

　　9、在什么時(shí)間點(diǎn)提問

　　10、小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……

　　11、引導(dǎo)需求的詢問技巧

　　12、選擇式詢問

　　13、開放式詢問

　　14、柔性追問

　　15、如何“診斷”客戶的問題

　　16、區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求

　　17、客戶問題背后的需求

　　18、求證客戶需求信息

　　19、客戶問題的應(yīng)對(duì)

　　20、借用行業(yè)人脈挖掘客戶

　　21、案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……

　　22、“特殊外因”的需求挖掘

　　六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買

　　1、項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式

　　2、被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售

　　3、項(xiàng)目運(yùn)作的策略

　　4、案例：小高的兩次投標(biāo)……

　　5、摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度

　　6、案例：客戶來京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

　　7、如何確定“攻擊點(diǎn)”

　　8、什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)

　　9、判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向

　　10、激發(fā)購(gòu)買興趣點(diǎn)：撓癢癢

　　11、政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買興趣

　　12、激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的步驟與對(duì)策

　　13、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題

　　14、和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”

　　15、消除購(gòu)買障礙

　　16、客戶反對(duì)意見的類型

　　17、如何處理客戶的反對(duì)意見

　　18、判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)

　　19、推動(dòng)客戶購(gòu)買的“八種武器”

　　20、向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)

　　21、以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買

　　22、組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)

　　23、邀請(qǐng)商務(wù)考察

　　24、幫助客戶建設(shè)明星工程

　　25、堅(jiān)持到客戶掉眼淚

　　26、快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求

　　27、通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”

　　28、案例：小白如何說服馮小剛……

　　29、競(jìng)標(biāo)策劃

　　30、促成訂單的五大里程碑

　　七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收

　　1、考試

　　2、學(xué)員行動(dòng)承諾

　　師資力量

　　王浩——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　1、【職業(yè)歷練】

　　首席專家，公司董事長(zhǎng)

　　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授;人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

　　《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷訓(xùn)練》作者;《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

　　曾任江蘇省政府某局(廳級(jí))長(zhǎng)秘書;天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁;遠(yuǎn)東集團(tuán)、江蘇飛騰、金夫人集團(tuán)等大型企業(yè)獨(dú)立董事

　　2、【學(xué)歷】

　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　3、【課程三大亮點(diǎn)】

　　一、全案例教學(xué)

　　全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

　　每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

　　每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好!

　　二、診斷式教學(xué)

　　課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

　　診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

　　對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好!

　　三、情景模擬考試

　　課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

　　能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

　　我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化!

　　4、【授課風(fēng)格】

　　激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

　　案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

　　交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

　　實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

　　觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解

　　5、【部分典型案例】

　　用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

　　蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

　　中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

　　中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

　　中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

　　清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

　　法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表

　　鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部