面向政府、集團客戶的項目營銷

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	王浩
開課時間：	2013-11-08
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-22 17:56:59

　　

學(xué)習(xí)對象

參加對象:面向政府、集團客戶的項目營銷—— 總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

課程目標(biāo)

【本課程解決銷售人員的五大難點】 1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物 2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系 3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程 4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走 5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

課程內(nèi)容

一、政府、集團項目購買分析
1、案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
2、項目銷售之天龍八步
3、客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
4、政府、集團客戶的組織結(jié)構(gòu)
5、政府、集團組織運行的七大潛規(guī)則
6、政府、集團組織內(nèi)部的人事矛盾
7、項目采購決策分析
8、項目采購的基本流程
9、項目采購決策思維
10、項目采購中的決策因素
11、政府、集團采購報批作業(yè)模式
12、項目采購的關(guān)鍵人物
13、項目采購-銷售流程圖
14、政府、集團項目進程節(jié)點
15、各節(jié)點的客戶動作
16、對接項目進程的關(guān)鍵銷售動作
17、項目進程的時間要素
18、分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
二、目標(biāo)客戶定位
1、項目銷售成功的三大規(guī)律
2、定位清晰、聚焦行動、堅持到底
3、案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
4、如何判斷潛在的客戶
5、決定客戶購買的4大前提
6、定位目標(biāo)客戶的8個問題
7、現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
8、項目信息的篩選
9、項目信息的收集
10、項目信息的分級與篩選
11、客戶信息的“盲區(qū)”
12、項目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
1、突破前臺障礙的“穿越”技巧
2、案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
3、初步接觸的“三大件”
4、切入客戶：比競爭對手快一步
5、如何導(dǎo)入溝通
6、強化客戶記憶的3個假動作
7、按客戶的邏輯步步深入
8、高效的約見與拜訪
9、高效約見的方法
10、拜訪客戶的五大任務(wù)
11、拜訪禮儀
12、現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
13、生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
14、跟蹤客戶的六步循環(huán)法
15、現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
1、案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強度變化）
2、公關(guān)客戶的5大步驟
3、梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
4、由淺入深的公關(guān)原則
5、信任：建立客戶關(guān)系的基石
6、項目銷售的門檻
7、建立信任的“小動作”
8、人際吸引原則
9、宴請：酒錢花在刀刃上
10、宴請的對象、時機和基本禮儀
11、如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
12、現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
13、送禮：送貴的，不如送對的
14、送禮的對象、時間和方式
15、送禮的9大要點
16、分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
17、幫忙：該出手時就出手
18、感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
19、編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
20、五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
21、處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
22、仰攻“決策人物”的技巧
23、案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團客戶的需求
1、政府、集團客戶的需求與購買動因
2、需求的類型：問題、難點和不滿
3、政府、集團客戶的需求
4、政府、集團客戶的購買動因
5、案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
6、詢問需求的環(huán)境因素
7、問什么
8、向誰發(fā)出問題
9、在什么時間點提問
10、小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
11、引導(dǎo)需求的詢問技巧
12、選擇式詢問
13、開放式詢問
14、柔性追問
15、如何“診斷”客戶的問題
16、區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
17、客戶問題背后的需求
18、求證客戶需求信息
19、客戶問題的應(yīng)對
20、借用行業(yè)人脈挖掘客戶
21、案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
22、“特殊外因”的需求挖掘
六、推動政府、集團客戶購買
1、項目銷售的兩種推進方式
2、被動銷售與主動銷售
3、項目運作的策略
4、案例：小高的兩次投標(biāo)……
5、摸清敵情：分析競爭對手的進度
6、案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
7、如何確定“攻擊點”
8、什么是銷售進攻點
9、判斷形勢、確定公關(guān)的方向
10、激發(fā)購買興趣點：撓癢癢
11、政府、集團客戶的購買興趣
12、激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
13、現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
14、和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
15、消除購買障礙
16、客戶反對意見的類型
17、如何處理客戶的反對意見
18、判斷客戶的購買信號
19、推動客戶購買的“八種武器”
20、向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
21、以標(biāo)桿客戶帶動購買
22、組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
23、邀請商務(wù)考察
24、幫助客戶建設(shè)明星工程
25、堅持到客戶掉眼淚
26、快速響應(yīng)客戶的臨時需求
27、通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
28、案例：小白如何說服馮小剛……
29、競標(biāo)策劃
30、促成訂單的五大里程碑
七、學(xué)習(xí)效果驗收
1、考試
2、學(xué)員行動承諾

師資力量

王浩　【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、【職業(yè)歷練】　　 首席專家，公司董事長　　 　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師　　 《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》作者；《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人　　 　曾任江蘇省政府某局（廳級）長秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業(yè)獨立董事　　 2、【學(xué)歷】　　 天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士　　 3、【課程三大亮點】 一、全案例教學(xué) 全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。 每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。 每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！ 二、診斷式教學(xué) 課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。 診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。 對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！ 三、情景模擬考試 課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。 能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。 我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！ 4、【授課風(fēng)格】　　 激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈　　 案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省　　 交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試　　 實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔�！　� 觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解　　 5、【部分典型案例】　　 用友集團—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理　　 蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員　　 中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理　　 中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程　　 中福集團—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部　　 清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等　　 法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表　　 鹽業(yè)集團—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部　　

備注信息