銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練

開課地點：	北京
授課時間：	3天
授課顧問：	王建
開課時間：	2013-05-16
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-04-22 17:30:57

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層營銷管理干部 ★ 企業(yè)基層銷售人員 ★ 市場部人員 ★ 培訓(xùn)部人員 ★ 人力資源部長

課程目標(biāo)

課程收益： 1. 90%銷售失敗與行為素質(zhì)有關(guān)，舉手投足之間，決定銷售成��！ 2. 如何短時間拉進(jìn)客戶距離，贏得客戶好感； 3. 如何準(zhǔn)確理解客戶意圖，把握客戶需求； 4. 如何進(jìn)行換位溝通，建立客戶共鳴； 5. 如何處理復(fù)雜利益關(guān)系，獲得客戶認(rèn)可 6. 如何快速接近客戶、融入客戶，成為朋友、伙伴； 7. 如何建立正直的銷售形象，快速獲得客戶信任； 8. 如何在細(xì)微之處，展示專業(yè)形象，贏得客戶尊重； 9. 如何因地制宜、投其所好，搞好客情； 10. 如何提升心理素質(zhì)，承受銷售壓力； 11. 如何樹立執(zhí)著信念，實現(xiàn)自我飛躍！

課程內(nèi)容

1.       《行為素質(zhì)訓(xùn)練》是針對銷售人員的溝通素質(zhì)、待人接物、職業(yè)形象、銷售精神、心理素質(zhì)等基本技能，采用軍事化、封閉式的訓(xùn)練手段，全新塑造銷售人員的客戶化行為方式，提升自身品質(zhì)及戰(zhàn)斗力！

2.       積極銷售文化：通過軍事化訓(xùn)練，樹立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的理念，充分鍛造銷售人員的客戶意識、執(zhí)行意識、服從意識！

3.       溝通素質(zhì)提升：從客戶利益出發(fā)，針對客戶溝通中經(jīng)常用到的產(chǎn)品推介、產(chǎn)品展示、一對多交流、引導(dǎo)提問、電話交流等訓(xùn)練，全面提升銷售換位溝通能力。

4.       客戶化行為養(yǎng)成：針對銷售過程中的言談舉止、接人待物、迎來送往等關(guān)鍵行為，進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，塑造客戶可接受的沉穩(wěn)守禮、人情練達(dá)的客戶化交際能力！

5.       職業(yè)形體塑造：通過專業(yè)的職業(yè)形體訓(xùn)練，使其在與客戶接觸過程中，樹立客戶可接受的外在職業(yè)形象，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感！

6.       健康心態(tài)建立：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實現(xiàn)自我飛躍！

7.       訓(xùn)練目標(biāo)（括號內(nèi)為訓(xùn)練關(guān)鍵技能）：

8.       掌握從客戶角度出發(fā)表達(dá)、陳述的能力；

9.       建立“換位型”客戶交流模式；

10.    能夠掌握基礎(chǔ)展示技巧及表演技巧；

11.    能夠有效控制自己的聲調(diào)、語氣，增強感染力；

12.    掌握提問技巧，能夠通過提問引導(dǎo)客戶成交；

13.    能夠在溝通中察言觀色，把握客戶的需求；

14.    （FABE利益推介法、SPIN引導(dǎo)問答術(shù)、金字塔說服術(shù)、四方演講術(shù)、六式寒暄術(shù)、銷售故事、深度贊美、抱怨平息術(shù)、換位陳述、吐納朗誦、實用PPT展示、應(yīng)用文寫作）

15.    使銷售人員的行為舉止更容易被客戶接受；

16.    人情練達(dá)，形成與客戶友好相處的行為模式；

17.    在不同交際場合下，讓銷售看起來沉穩(wěn)、老練；

18.    掌握應(yīng)對各種迎來送往與客戶應(yīng)酬的基本技能；

19.    掌握客情維護(hù)的手段與方法；

20.    （十項接待、迎來送往、陌生拜訪、商務(wù)送禮、商務(wù)宴請、會議組織、察言觀色、客情維護(hù)、接打電話、來店接待、沏茶倒水、顧客洽談）

21.    不同場合下得體的儀表，形成正派可信的銷售形象；

22.    形成客戶可接受的行為方式，使客戶感到親近融洽；

23.    站有站相、坐有坐相，樹立客戶喜歡的伙伴形象；

24.    掌握基礎(chǔ)的肢體語言溝通技巧，形成勢能與氣場；

25.    通過形體語言，把控溝通氣氛及節(jié)奏；

26.    使自己更加融入客戶，并形成伙伴關(guān)系；

27.    (儀容：臉部、五官、四肢、發(fā)式、化妝、氣味； 儀表：服裝、飾品、鞋襪、用品、車飾、工具；儀態(tài)：站姿、坐姿、手勢、行走、跑步、目光、微笑、遞接物品、聲音與發(fā)聲等綜合訓(xùn)練。)

28.    以客戶為中心的銷售理念；

29.    鍛造遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的銷售文化；

30.    以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向的銷售風(fēng)格；

31.    建立對組織、團(tuán)隊的榮譽感及忠誠感；

32.    培養(yǎng)積極向上的銷售氛圍及銷售激情；

33.    (軍事訓(xùn)練、銷售口號、前言朗誦、企業(yè)文化與關(guān)鍵行為、歌詠訓(xùn)練)

34.    樹立良好的工作心態(tài)；

35.    建立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的工作作風(fēng)；

36.    耐受力以及克服挫折的能力培養(yǎng)；

37.    控制情緒及自我調(diào)節(jié)的能力培養(yǎng)；

38.    (抗壓能力、克服恐懼、克服自尊、自我調(diào)節(jié)、敵對情緒克服)

39.    服務(wù)客戶：常林機(jī)械、宇通重工、東風(fēng)裕隆、東風(fēng)輕卡、東風(fēng)康明斯、輕松科技、東風(fēng)柳汽、三一重工、中國重汽集團(tuán)成都王牌子公司、福田汽車、金杯電工、川東電纜、三盛合、建豐食品、金鴻藥業(yè)、育青食品、藍(lán)泉酒業(yè)、海神藥業(yè)、東方通科技、山東華獅啤酒、五糧液集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、聯(lián)想集團(tuán)、東北制藥集團(tuán)、山東羅欣藥業(yè)、寧夏化工等2000多家企業(yè)。

 

師資力量

王建【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、職業(yè)背景王老師有15年以上的企業(yè)管理運作經(jīng)驗 時代光華高級講師《銷售與市場》《中國經(jīng)營報》資深撰稿人；《競爭情報協(xié)會》高級顧問；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)客座教授。 王建先生擁有豐富的企業(yè)管理及市場運作經(jīng)驗，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司營銷副總、德國貝塔斯曼（中國）有限公司營銷副總。 王建先生以企業(yè)經(jīng)營者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價值營銷》《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項系列課程，力主以“價值、增長”為核心的品牌理念，強調(diào)品牌“經(jīng)營”思想，堅決摒棄品牌就是簡單的“炒作與包裝”，并在《中國經(jīng)營報》《銷售與市場》《經(jīng)理人》《商界》等媒體發(fā)表了大量文章，引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注，是品牌價值營銷、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的代表人物。 2、授課經(jīng)驗 實戰(zhàn)型講師 王老師曾先后為東風(fēng)汽車、一汽集團(tuán)、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯(lián)想集團(tuán)、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫(yī)藥、寧夏化工、五糧液集團(tuán)等600多家企業(yè)提供過培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，取得了豐碩的實踐成果。

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