決戰(zhàn)項(xiàng)目管理

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	黃譽(yù)
開課時(shí)間：	2013-10-25
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-25 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-13 17:52:33

　　

　　課程背景

　　快速消費(fèi)品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因?yàn)槠淅砟钕冗M(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程，供一線的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)按圖索驥，執(zhí)行市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷售分布的基礎(chǔ)，借此逐漸蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。

　　本課程結(jié)合多年銷售及渠道管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造而成，將銷售精英市場(chǎng)開拓與渠道管理工作細(xì)分為：客戶檔案建設(shè)與管理、渠道客戶拜訪八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，借鑒性強(qiáng)。

　　課程目標(biāo)

　　1、讓銷售精英了解客戶資料卡的使用秘訣，提升銷售業(yè)績(jī)

　　2、熟練運(yùn)用拜訪八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率

　　3、學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等

　　課程內(nèi)容

　　一、 客戶檔案建設(shè)與管理

　　1. 客戶檔案資料卡的作用

　　2. 客戶檔案資料卡建立四步驟

　　1) 客戶資料匯整——掌握客戶并評(píng)估基本情況并建檔

　　a) 按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤點(diǎn)

　　b) 詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶總點(diǎn)數(shù)

　　c) 根據(jù)客戶的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類并歸檔

　　d) 匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶資料

　　2) 客戶分級(jí)——增加客戶有效率

　　a) 客戶分級(jí)是按二八法則和銷售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式

　　b) 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同

　　c) 客戶分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

　　3) 設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶多拜訪，提升銷售

　　a) 客戶分級(jí)

　　b) 客戶是否在重要的商圈

　　c) 是否需要提升客情

　　d) 設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……

　　4) 制定拜訪路線——有效拜訪客戶，提高工作效率

　　a) 遵循“之”字原則

　　b) 遵循右手原則

　　c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近

　　d) 不允許漏店原則

　　3. 客戶檔案資料卡的信息分析

　　二、 渠道客戶拜訪的八大步驟

　　1. 客戶拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備

　　2. 初次拜訪

　　3. 產(chǎn)品陳列

　　4. 檢查庫(kù)存

　　5. 建議銷售

　　1) 與客戶一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷售記錄——建立并維護(hù)好客情

　　2) 給客戶一個(gè)專業(yè)的下貨量

　　3) 建議銷售產(chǎn)品的順序

　　4) 自信處理客戶異議

　　5) 締結(jié)銷售，確認(rèn)訂單

　　6. 廣告宣傳品的使用

　　7. 行政作業(yè)

　　8. 道謝與評(píng)估

　　演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過程

　　演練話術(shù)：客戶異議處理

　　三、 渠道精耕策略與技巧

　　1. 通路精耕渠道分類及發(fā)展歷程

　　1) 一階的分類及發(fā)展歷程

　　2) 二階的分類及發(fā)展歷程

　　3) 三階客戶(含2.5階)的分類及發(fā)展趨勢(shì)

　　案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享

　　案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享

　　2. 通路精耕的作用：

　　1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷

　　2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

　　3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

　　4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

　　3. 通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

　　1) 通路滲透的方法與技巧

　　a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透

　　b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

　　c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

　　2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

　　a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

　　b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向

　　4. PDCA的自檢模式

　　師資力量

　　　黃老師

　　  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　 廈門大學(xué)MBA

　　 時(shí)代智慧TWM學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)高級(jí)項(xiàng)目合伙人、資深顧問

　　 中興通訊領(lǐng)導(dǎo)力與組織發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目管理課程經(jīng)理

　　 六西格瑪黑帶

　　 美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)PMP

　　 英國(guó)OGC項(xiàng)目管理PRINCE2 Registered Practitioner

　　 美國(guó)國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)WIAL認(rèn)證行動(dòng)學(xué)習(xí)教練

　　具有十一年的研發(fā)、工程項(xiàng)目管理和管理工作經(jīng)驗(yàn)。參與研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、國(guó)際銷售項(xiàng)目管理、國(guó)際工程項(xiàng)目管理等項(xiàng)目管理工作，具有豐富的項(xiàng)目管理實(shí)踐和培訓(xùn)經(jīng)歷。

　　項(xiàng)目管理實(shí)踐經(jīng)歷：

　　長(zhǎng)期負(fù)責(zé)大型知名公司項(xiàng)目管理咨詢、培訓(xùn)，推動(dòng)公司項(xiàng)目化運(yùn)作。在公司進(jìn)行項(xiàng)目管理推廣和培訓(xùn)工作，與外部咨詢公司一起推動(dòng)公司營(yíng)銷和研發(fā)項(xiàng)目管理應(yīng)用。

　　在公司營(yíng)銷體系建立售前和售后項(xiàng)目管理體系，與羅蘭貝格管理咨詢公司一起將營(yíng)銷項(xiàng)目化運(yùn)作引進(jìn)中興，建立營(yíng)銷項(xiàng)目化運(yùn)作機(jī)制：包括項(xiàng)目三級(jí)架構(gòu)、項(xiàng)目財(cái)務(wù)四算機(jī)制、項(xiàng)目經(jīng)理職業(yè)發(fā)展、項(xiàng)目考核獎(jiǎng)勵(lì)、各級(jí)項(xiàng)目管理辦公室(PMO)和項(xiàng)目管理IT支撐系統(tǒng)。

　　在產(chǎn)品研發(fā)體系建立高效產(chǎn)品開發(fā)體系，建立產(chǎn)品、平臺(tái)和技術(shù)的規(guī)劃和開發(fā)業(yè)務(wù)過程，建立研發(fā)決策、規(guī)和合開發(fā)的組織保證，建立不同平臺(tái)和產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目管理機(jī)制，建立研發(fā)項(xiàng)目的組織、人力資源和財(cái)務(wù)機(jī)制。

　　作為內(nèi)部管理咨詢顧問和培訓(xùn)講師，為公司和客戶進(jìn)行管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，根據(jù)公司和客戶面臨的具體問題開展項(xiàng)目進(jìn)行改進(jìn)。咨詢研究方向主要推動(dòng)公司營(yíng)銷項(xiàng)目化運(yùn)作(PO)和研發(fā)的高效產(chǎn)品開發(fā)(HPPD)。。

　　營(yíng)銷項(xiàng)目化運(yùn)作主要基于為全球跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供解決方案過程中如何保證項(xiàng)目售前和售后的運(yùn)作，提升項(xiàng)目成功率，降低項(xiàng)目成本，提高客戶滿意度。

　　高效產(chǎn)品開發(fā)主要致力于在產(chǎn)品開發(fā)中如何做正確的事、做正確的事和更快更省做事，通過建立研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)過程、進(jìn)行相應(yīng)組織保障、建立管控機(jī)制和支撐機(jī)制，提升研發(fā)效率和提升研發(fā)項(xiàng)目管理成熟度。

　　服務(wù)的客戶包括：

　　廣西移動(dòng)、安徽聯(lián)通、廣東電信、電信集團(tuán)北方事業(yè)部、電信集團(tuán)無(wú)線創(chuàng)新中心、福建電信、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行山西分行、廣東核電、廣東聯(lián)通、貴州電信、貴州移動(dòng)、海南聯(lián)通、黑龍江網(wǎng)通、鐵通集團(tuán)、山東鐵通、江蘇電信、江蘇聯(lián)通、湖北電信、遼寧電信、東莞電信、清遠(yuǎn)電信、陜西聯(lián)通、陜西移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院、新疆規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)電信廣東研究院、銀星科技、云南電信、玉溪移動(dòng)、楚雄移動(dòng)、文山移動(dòng)、深圳綜合研究院、芭田股份、鐵通集團(tuán)、武漢郵電研究院、立德電子、廣東國(guó)稅局等