市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅行
審核時間：	我要報名2013-08-19 15:45:40

　　

　課程目標

　　1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素

　　2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認知本企業(yè)的現(xiàn)狀

　　3.掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略

　　4.能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商

　　5.學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系

　　6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善意競爭的合作氛圍

　　學(xué)習(xí)對象

　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎?

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”

　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?

　　二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?

　　1、學(xué)會SWOT分析。

　　2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

　　3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑

　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場

　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃

　　3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策

　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

　　第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素

　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

　　2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商

　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

　　第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商

　　一、面對成熟市場，如何撕破缺口

　　二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

　　三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

　　●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”

　　3、“上對轎子嫁對郎”

　　二、“兩項特質(zhì)”武裝

　　1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關(guān)

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感

　　2、邏輯防線---如何建立利益感

　　3、倫理防線---如何建立品德感

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”

　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

　�、龠x擇�、谂嘤��、奂�勵�、軈f(xié)調(diào)　⑤評估 ⑥調(diào)整

　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重

　　2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問

　　3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性

　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　�、儆绣X賺　②有東西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保障

　　2、激活經(jīng)銷商的六個策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?

　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊

　　2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

　　●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?

　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎

　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

　　2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新

　　3、終端門店最有效的七種營銷模式

　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度

　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。

　　2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化

　　3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”

　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”

　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)

　　1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌

　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略

　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法

　�、僭黾涌蛻籼�槽成本六方法

　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準

　�、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理

　　●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略

　　師資力量

　　馬堅行

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師;實戰(zhàn)渠道營銷專家;MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。

　　【主講課程】：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《營銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實戰(zhàn)營銷課程。