| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 張高睿 |
| 審核時間: | 我要報名2013-12-24 14:04:10 |
企業(yè)銷售人員
1、洞察自身性格的優(yōu)秀特質(zhì)、盲點及要提升的方向
2、清晰不同型號客戶的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價值需求
3、掌握與不同性格客戶的高效溝通秘笈
4、洞悉自己、體解他人,提升銷售業(yè)績
5、完整地學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具,破譯客戶性格密碼
什么是銷售?是把產(chǎn)品賣出去,還是應(yīng)該把自己賣出去?還是應(yīng)該準(zhǔn)確的探悉客戶的需求?銷售是一個殘酷的行業(yè),當(dāng)你在不短的尋找客戶或者競爭對手的弱點的時候,你知道你的弱點在那嗎?你知道怎么來提升自己的短板嗎?
為什么業(yè)績不好?是公司的產(chǎn)品沒有競爭力?是市場競爭太激烈了?還是沒有從人的根本上挖掘?銷售是要獲取客戶的認(rèn)同和信任,才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
課程導(dǎo)入:
1、破解客戶的性格密碼
銷售就是要從人性出發(fā)
性格決定行為,行為決定結(jié)果
江山易改,本性難移
2、知彼知己才能百戰(zhàn)不殆
了解客戶的思維方式、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣
賣產(chǎn)品不如賣夢想
先找到客戶夢想,才可能幫他實現(xiàn)夢想
第一模塊:九型人格了解及認(rèn)知
1、揭開九型人格的神秘面紗
追溯九型人格的歷史源頭
九型人格與其它性格分類有何不同?
為何九型是EMBA和世界五百強(qiáng)必學(xué)科目?
2、學(xué)習(xí)九型人格對銷售的重要意義
通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機(jī)與及別人對事情反應(yīng)
3、腦、心、腹三中心的探索
腹:8 3 7,行動力強(qiáng),直覺,以情緒和感受判斷事物
腦:1 5 6,以思維、思考、理性作反映
心:2 4 9,注重感受,感觸豐富及強(qiáng)烈
4、學(xué)習(xí)九型人格禁忌
不能隨意貼標(biāo)簽
不能成為借口和理由
不能給自己和他人設(shè)限
第二模塊:九型人格客戶特征與識別
1、一號客戶性格解析
基本恐懼:怕自己錯、變壞
基本欲望:事事力求完美
注意力焦點:規(guī)則和批判
一號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
2、二號客戶性格解析
基本恐懼:不被愛,不被需要
基本欲望:感受愛的存在
注意力焦點:配合、服務(wù)他人
二號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
3、三號客戶性格解析
基本恐懼:沒成就、失敗
基本欲望:感覺有價值,成功及被認(rèn)同
注意力焦點:形象和表現(xiàn)
三號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
4、四號客戶性格解析
基本恐懼:沒有獨特的自我認(rèn)同或存在意義
基本欲望:尋找獨特自我
注意力焦點:內(nèi)心感受和想象
四號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
5、五號客戶性格解析
基本恐懼:無知,無能
基本欲望:知識豐富
注意力焦點:觀察和理論
五號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
6、六號客戶性格解析
基本恐懼:危險、不安全
基本欲望:安全感
注意力焦點:危險和權(quán)威
六號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
7、七號客戶性格解析
基本恐懼:被剝削,被困于痛苦中
基本欲望:追求快樂
注意力焦點:樂趣
七號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
8、八號客戶性格解析
基本恐懼:失去控制、被認(rèn)為軟弱、被人傷害
基本欲望:掌控一切
注意力焦點:權(quán)力和正義
八號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
9、九號客戶性格解析
基本恐懼:怕紛爭、怕分離
基本欲望:和平、和諧
注意力焦點:和平和平靜
九號性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點
案例:學(xué)員情景案例、典型人物案例
第三模塊:九型人格的銷售心經(jīng)
1、與日俱進(jìn),轉(zhuǎn)變銷售思維
不是我賣什么,而是客戶最在意什么
關(guān)注人性的心理作用
2、各類性格銷售人員重要忠告與建議
了解每個型號銷售風(fēng)格
每個型號銷售方式優(yōu)點
每個型號銷售方式不足
小組研討:每種型號在銷售中的提升方向
3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通
九種型號客戶的銷售要點
九種型號客戶的溝通之道
九種型號客戶的相處之道
課程結(jié)尾:答疑回顧
1、檢視回顧
兩天的學(xué)習(xí)要點是什么?
你在兩天學(xué)中印象最深的是哪部分?
兩天的學(xué)習(xí)你最大的收獲是什么?
通過這個收獲你準(zhǔn)備采取什么行動?
2、學(xué)員提問
3、結(jié)束寄語
張高睿
【獲得聲譽】
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
★ 國內(nèi)優(yōu)秀個人品牌修煉與職業(yè)品牌構(gòu)建專家,教練技術(shù)培訓(xùn)專家,職場演講領(lǐng)域?qū)<摇?/p>
★ 憑借名企的多年經(jīng)歷,以及八年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗,幫助數(shù)百家企業(yè)提升個人與組織績效,被譽為最具實戰(zhàn)的咨詢型培訓(xùn)專家。
★ 長期專注于教練技術(shù)、演講呈現(xiàn)、九型人格領(lǐng)域的研究,曾服務(wù)中國移動、魯能、西洋集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。
★ 清華總裁班教練技術(shù)領(lǐng)域 特聘專家
★ 企業(yè)銷售競爭力研究院 特聘專家
★《三力團(tuán)隊模型》理論創(chuàng)始人,多年專注于團(tuán)隊構(gòu)建與教練實戰(zhàn)領(lǐng)域,積累豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,掌握大量鮮活案例,長于團(tuán)隊建設(shè)中教練技術(shù)的綜合應(yīng)用,致力于幫助企業(yè)在短時間內(nèi)實現(xiàn)團(tuán)隊素養(yǎng)提升與團(tuán)隊完美構(gòu)建。
★ 原哈爾濱一正藥業(yè)集團(tuán)黑龍江區(qū)副總
★ 原黑龍江維美思乳業(yè)有限公司常務(wù)副總
★ 北京人民廣播電臺等數(shù)十家媒體進(jìn)行過專訪或報道,在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講,廣受學(xué)員好評。
【培訓(xùn)特色】
因自己實踐及親身體會,發(fā)現(xiàn)多數(shù)培訓(xùn)后效果并不明顯,學(xué)完后并沒有轉(zhuǎn)化到實際工作中,經(jīng)過不斷的深入研究與實踐,并憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗、服務(wù)企業(yè)的心得體會,張老師采用“教練式+培訓(xùn)式”的授課原則,本著“不僅知道,更要做到”的培訓(xùn)理念,采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、 教練點評”六大授課形式,目的讓學(xué)員能快速掌握并在實際中運用,以成果為導(dǎo)向從企業(yè)實際問題入手,幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。
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