專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張航
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-07-09 11:27:32

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　中層管理 基層主管 新員工 基層員工

　　課程目標(biāo)

　　1、協(xié)助企業(yè)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的難題，提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加企業(yè)利潤(rùn)，為企業(yè)培養(yǎng)銷(xiāo)售人才。

　　2、幫助團(tuán)隊(duì)主管解決銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的實(shí)際問(wèn)題，令團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)。

　　3、讓銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能，更有信心面對(duì)客戶(hù)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　4、讓還沒(méi)有從事銷(xiāo)售的學(xué)員有沖動(dòng)從事銷(xiāo)售行業(yè)。

　　5、幫助所有學(xué)員迅速拓展人脈，增加自信心。

　　課程內(nèi)容

　　一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵

　　1、 什么是銷(xiāo)售?

　　2、專(zhuān)業(yè)是什么?專(zhuān)業(yè)的前提是什么?

　　3.銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)

　　4.優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備的知識(shí)、技能和心理因素

　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶(hù)

　　1、 誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)

　　接觸前的準(zhǔn)備(資料工具形象行程設(shè)計(jì)心態(tài)情緒)

　　清晰準(zhǔn)客戶(hù)特征，避免在尋找客戶(hù)的過(guò)程中無(wú)所適從。

　　任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)

　　2、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本原則

　　對(duì)于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)。掌握這些原則

　　讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶(hù)并不難，走到哪里客戶(hù)就出現(xiàn)在那里。

　　專(zhuān)業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名單?

　　3、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的策略與方法

　　怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶(hù)。尋找準(zhǔn)客戶(hù)的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶(hù)名單如何整理?

　　4、了解準(zhǔn)客戶(hù)

　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶(hù)哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶(hù)之前就感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶(hù)前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備?為成交打下有力的基礎(chǔ)。

　　三、專(zhuān)業(yè)的電話(huà)行銷(xiāo)

　　1、電話(huà)行銷(xiāo)之重要與原則

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)與電話(huà)邀約應(yīng)注意的基本原則。

　　如何獲得繼續(xù)對(duì)話(huà)的資格,客戶(hù)為什么要見(jiàn)你或拒絕你?

　　開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性;

　　高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素;

　　三個(gè)語(yǔ)言要素在電話(huà)中的運(yùn)用。

　　2、電話(huà)邀約的方法與策略

　　電話(huà)邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話(huà)邀約的最后約定�？赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù),引導(dǎo)客戶(hù)并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話(huà)通話(huà)的技巧,和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。

　　3、打電話(huà)的注意事項(xiàng)及接聽(tīng)禮儀

　　專(zhuān)業(yè)的禮儀讓客戶(hù)喜歡接聽(tīng)您的電話(huà)。接聽(tīng)電話(huà)時(shí)的規(guī)范用語(yǔ)。

　　4、電話(huà)銷(xiāo)售、電話(huà)跟蹤

　　讓您了解電話(huà)銷(xiāo)售及跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶(hù)之間發(fā)生沖突。

　　電話(huà)銷(xiāo)售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,

　　顧客購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵階段;運(yùn)用提問(wèn)激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待;

　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益;提高顧客考慮的心理成本。

　　四、銷(xiāo)售面談與客戶(hù)說(shuō)服技巧

　　1、銷(xiāo)售自己是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)

　　如何讓客戶(hù)接受您、喜歡您、信任您、尊重您?

　　銷(xiāo)售人員良好的第一印象、必備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手?

　　獲得客戶(hù)信任的做法，贏得客戶(hù)尊重的技巧，客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)方法。

　　2、如何發(fā)掘客戶(hù)潛在需求

　　客戶(hù)的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能。將方案與客戶(hù)的痛苦(或成果)連接起來(lái)

　　有針對(duì)性的設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)流程，繼而發(fā)掘出客戶(hù)的潛在需求。

　　3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談過(guò)程如何做到?

　　只有精通專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談過(guò)程才更容易取得成功。

　　熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。

　　4、銷(xiāo)售面談四字訣

　　讓您掌握簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售原理。

　　5、專(zhuān)業(yè)方案報(bào)價(jià)--讓您倍增您的收入。

　　如何讓客戶(hù)感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)?

　　案例分析。

　　五、面對(duì)拒絕如何處理

　　1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)

　　讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。

　　準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。

　　2、產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值塑造

　　產(chǎn)品說(shuō)明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值?

　　產(chǎn)品說(shuō)明的六大技巧及注意事項(xiàng)。

　　3、拒絕處理的步驟及方法

　　如何拒絕原則不變，來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的拒絕話(huà)術(shù)。

　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能,化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)

　　4、九種常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。

　　太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒(méi)錢(qián)啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……

　　六、成交藝術(shù)

　　1、成交的原則及方法

　　讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。

　　獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

　　2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

　　只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就很容易成交了。

　　3、成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

　　讓您了解成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶(hù)承諾的技巧，贏得訂單，客戶(hù)成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

　　4、有效跟蹤直到成功

　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

　　七、學(xué)員提問(wèn)

　　師資力量

　　張航

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專(zhuān)家

　　上海智瑾企業(yè)管理咨詢(xún)公司簽約銷(xiāo)售專(zhuān)家工商行政管理碩士，團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專(zhuān)家，

　　企業(yè)管理教練，銷(xiāo)售專(zhuān)家，

　　《步步為營(yíng)學(xué)說(shuō)》創(chuàng)始人，

　　他是長(zhǎng)期實(shí)踐在一線(xiàn)的本土化講師，了解中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)干勤奮，言出必行，他勇于開(kāi)創(chuàng)的精神令人折服，給您力量，他用心講課，用生命經(jīng)營(yíng)事業(yè)。

　　張航是上海智瑾企業(yè)管理咨詢(xún)公司簽約銷(xiāo)售專(zhuān)家，

　　公認(rèn)的銷(xiāo)售頂尖高手，被深圳報(bào)刊譽(yù)為白手起家的傳奇人物，

　　也是長(zhǎng)期實(shí)踐在一線(xiàn)的本土化講師，有從事二十多種產(chǎn)品銷(xiāo)售的豐富經(jīng)驗(yàn)，

　　曾擔(dān)任二十家公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)及市場(chǎng)總監(jiān)，被譽(yù)為“中國(guó)深圳銷(xiāo)售訓(xùn)練權(quán)威”。