專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-06 10:04:13

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　中層管理 基層主管 新員工 基層員工

　　課程目標(biāo)

　　解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié);

　　設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定;

　　理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意;

　　把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄;

　　認(rèn)知買主動(dòng)機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求;

　　領(lǐng)會(huì)預(yù)約會(huì)面的應(yīng)對(duì)策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話技巧。

　　課程內(nèi)容

　　1.專業(yè)銷售核心

　　成功銷售人員的五大特質(zhì)

　　AIDMA 購(gòu)買心理模型

　　專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位

　　2.銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

　　尋找潛在客戶的兩大途徑

　　編制銷售計(jì)劃與路線

　　設(shè)定銷售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定

　　3.接近客戶與開場(chǎng)

　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

　　OPA 銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　四種引起注意的開場(chǎng)白

　　角色演練：獲得好感與引起注意

　　4.客戶需求調(diào)查

　　理性需求與感性需求分析

　　調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄

　　提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)

　　角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽技巧

　　5.產(chǎn)品說明與演示

　　FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則

　　產(chǎn)品利益證明的三種手法

　　產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

　　角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述

　　6.提案建議與跟進(jìn)

　　銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略

　　提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

　　案例：提案，無聲銷售的工具

　　7.客戶異議處理

　　客戶異議的八大真相和應(yīng)對(duì)原則

　　意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)

　　案例：如何與難纏的買主溝通?

　　8.銷售訪談締結(jié)

　　識(shí)別購(gòu)買信號(hào) – 關(guān)注買方反應(yīng)

　　激發(fā)購(gòu)買欲望 – 善用成功案例

　　提出購(gòu)買建議 – 遵循主動(dòng)原則

　　角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為

　　師資力量

　　王鑒

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　資深銷售培訓(xùn)顧問

　　資深銷售培訓(xùn)顧問、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

　　IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

　　IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”

　　中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”

　　中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

　　南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

　　澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)