銷售技巧和客戶心理分析之?dāng)⑹滦睦韺W(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	傅心鳴
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-02-23 16:27:34

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員;

　　對銷售、營銷、業(yè)務(wù)感興趣的人。

　　課程目標(biāo)

　　將了解敘事療法的概念和思想精髓，理解自己和客戶的自我認(rèn)同，提升銷售行為能力和心理素質(zhì)，從而握客戶的心理需求，加強(qiáng)說服的效果與影響力。

　　將學(xué)習(xí)如何將敘事專業(yè)知識和技巧運(yùn)用到銷售工作中，獲得態(tài)度、知識、技能各方面的進(jìn)一步提升，建立客戶和諧，突破關(guān)系障礙，提升銷售企圖心，提升成交的能力。

　　學(xué)員將通過理論學(xué)習(xí)與案例分析，實(shí)踐體驗(yàn)與觀摩討論， 授人以漁，結(jié)合實(shí)際工作，掌握敘事操作方案體系，提升與客戶建立信賴感的能力，成為頂尖的顧問式的銷售人員。

　　課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 揭示銷售技巧與客戶心理分析

　　一、銷售與銷售心理學(xué)概念

　　二、銷售心理學(xué)的研究對象

　　三、消費(fèi)者心理研究的主要內(nèi)容

　　四、銷售技巧心理研究的主要內(nèi)容

　　五、銷售者心理研究的主要內(nèi)容

　　六、學(xué)習(xí)和研究銷售心理學(xué)的意義

　　課程概論：銷售技巧與客戶心理分析與敘事心理學(xué)的運(yùn)用

　　銷售技巧與客戶心理分析：巧妙解構(gòu)銷售招術(shù)

　　銷售技巧與客戶心理分析：揭秘銷售外化對話技術(shù)

　　銷售技巧與客戶心理分析：塑造銷售重寫對話招術(shù)

　　銷售技巧與客戶心理分析：揭示重組會員對話與銷售方式

　　銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售之定義儀式本領(lǐng)

　　銷售技巧與客戶心理分析：熟知銷售中的治療憑證妙技

　　銷售技巧與客戶心理分析：懂得銷售特殊意義事件對話本領(lǐng)

　　銷售技巧與客戶心理分析：掌握銷售支撐性對話密碼

　　第二節(jié) 概述敘事療法

　　一、探知敘事產(chǎn)生的背景條件

　　二、透視敘事治療哲學(xué)理念

　　三、掌握敘事治療的特色

　　四、悉知敘事治療的精神精髓

　　五、揭示敘事療法貢獻(xiàn)與劣勢

　　六、懂得有效學(xué)好敘事治療

　　七、透析學(xué)敘事治療意義

　　第三節(jié) 解析敘事療法架構(gòu)體系

　　一、揭知敘事療法焦點(diǎn)人物

　　二、懂得敘事療法理論觀點(diǎn)

　　三、透視敘事治療的關(guān)鍵因素概念

　　四、揭示敘事療法的人性看法

　　五、探知敘事療法假設(shè)情況

　　六、透視敘事療法的治療目標(biāo)條件

　　七、透析敘事療法的治療計(jì)劃制定

　　八、掌握敘事治療的歷程概況

　　九、檢視敘事療法治療對話條件

　　十、剖析敘事治療的策略

　　第四節(jié) 巧妙解構(gòu)銷售招術(shù)

　　一、熟知解構(gòu)性傾聽

　　二、有效解構(gòu)問題和主流文化手法

　　三、成功解構(gòu)性的探索(外化式對話)

　　四、操練解構(gòu)案例

　　第五節(jié) 揭秘銷售外化對話技術(shù)

　　一、揭示外化提要

　　二、剖析外化起源

　　三、形成外化對話發(fā)展的理論

　　四、深知實(shí)操作中輔導(dǎo)人態(tài)度

　　五、成功利用比喻

　　六、揭露下結(jié)論方法

　　七、另外發(fā)展外化對話機(jī)會

　　八、規(guī)劃導(dǎo)圖舉措：四個層次

　　九、透析外化益處

　　十、創(chuàng)設(shè)外化對話方略

　　十一、操練外化對話案例

　　第六節(jié) 塑造銷售重寫對話招術(shù)

　　一、揭露重寫擇要

　　二、締造重寫結(jié)構(gòu)

　　三、重寫的論點(diǎn)與技巧

　　四、重寫導(dǎo)圖密碼

　　五、解析故事和自我認(rèn)同關(guān)聯(lián)

　　六、熟知自我認(rèn)同藍(lán)圖問題的優(yōu)點(diǎn)與目的

　　七、什么是意向性理解與內(nèi)在特質(zhì)理解

　　八、揭秘思想檔案柜之自我認(rèn)同藍(lán)圖

　　九、重寫案例操作練習(xí)

　　第七節(jié) 揭示重組會員對話與銷售方式

　　一、剖析重組會員提要

　　二、揭秘再說你好Saying Hello Again

　　三、什么是重組會員目的和優(yōu)點(diǎn)

　　四、重組會員案例演練

　　第八節(jié) 掌握銷售之定義儀式本領(lǐng)

　　一、詮釋定義儀式提要

　　二、讓見證者參與巧：在操作中定義儀式形成前奏

　　三、揭露定義儀式啟源

　　四、熟知定義儀式在實(shí)務(wù)中的運(yùn)用

　　五、透視定義儀式模式

　　六、透析重新定位和選擇見證者方法

　　七、掌握輔導(dǎo)人指導(dǎo)定義儀式責(zé)任

　　八、揭露道德、技術(shù)和匿名密碼

　　九、操作定義儀式案例練習(xí)

　　第九節(jié) 熟知銷售中的治療憑證妙技

　　一、掌握治療憑證妙招

　　二、熟知記錄操作

　　三、如何成功創(chuàng)制獎狀、證書、宣言

　　四、操作練習(xí)治療憑證案例

　　第十節(jié) 懂得銷售特殊意義事件對話本領(lǐng)

　　一、概述突顯特殊意義事件是什么

　　二、開創(chuàng)特殊意義事件妙招

　　三、明確特殊意義事件領(lǐng)域

　　四、設(shè)制特殊意義事件導(dǎo)圖--四層提問

　　五、把控導(dǎo)圖在輔導(dǎo)中使用

　　六、深知敘事對話含義(從特殊意義事件到開發(fā)多元故事)

　　七、演練突顯特殊意義事件案例

　　第十一節(jié) 掌握銷售支撐性對話密碼

　　一、透視支撐性對話要領(lǐng)

　　二、明確什么是人自主性及責(zé)任行為

　　三、個人自主性、責(zé)任行為和概念發(fā)展構(gòu)建

　　四、揭秘潛在發(fā)展區(qū)與輔導(dǎo)實(shí)務(wù)：支撐性對話導(dǎo)圖設(shè)計(jì)--五種咨訊

　　五、成功把握輔導(dǎo)人責(zé)任

　　六、實(shí)操支撐性對話

　　師資力量

　　

北京重點(diǎn)大學(xué)MBA & EMBA心理咨詢顧問專家

北京醫(yī)學(xué)研究院心理咨詢顧問專家

成功修復(fù)眾多頂級心理專家失敗的個案最受青睞的首選心理專家

心明意會國際心理咨詢中心資深主任心理咨詢專家

心理專欄作家

國際認(rèn)證心理咨詢師

國際資深心理專家

國際高級管理專家和EAP心理專家

國家二級心理咨詢師

被譽(yù)為心理咨詢培訓(xùn)中第一位獨(dú)特優(yōu)勢的管理專家，管理咨詢培訓(xùn)中第一位獨(dú)特優(yōu)勢的心理專家

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您想如何成功成為解決自己問題的專家？自己生命專家？做自己生活主人？確保塑造期望生活、關(guān)系，活出渴望自己，誰未誰之專家，我是協(xié)助您有效實(shí)現(xiàn)這些可能性的人！

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目前獲得資質(zhì)成果：中國科學(xué)院心理研究所心理學(xué)專業(yè)研究生畢業(yè)；曾接受多名世界頂級的心理專家教學(xué)指導(dǎo)；英國利茲城市大學(xué)國際貿(mào)易與金融碩士；中國人民大學(xué)研讀工商管理(MBA)；英語本科；并研修身心保��；從事過口譯、筆譯；國際認(rèn)證心理咨詢師；國家二級心理咨詢師；心明意會國際心理咨詢資深主任心理咨詢專家；北京醫(yī)學(xué)研究院資深心理咨詢顧問專家；北京重點(diǎn)大學(xué)MBA & EMBA心理咨詢顧問專家。

研讀過多個國內(nèi)外學(xué)科專業(yè)，尤其擁有三個研究生專業(yè)另我有很滿意的收效，多國內(nèi)外學(xué)科專業(yè)學(xué)習(xí)和不同文化的研究背景，并且多年心理咨詢和培訓(xùn)與管理咨詢和培訓(xùn)（心理專業(yè)、心理咨詢、心理培訓(xùn)；兩個商科專業(yè)、管理咨詢、管理培訓(xùn)），多維度的學(xué)習(xí)和多重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加之從事過口譯、筆譯工作。因此造就傅心鳴獨(dú)特的心里咨詢與培訓(xùn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢，以便有效讓我能專業(yè)和個性化地廣泛、深入、持續(xù)協(xié)助到來自不同文化背景的人，各種問題的出現(xiàn)，各種生命資源探索開發(fā)的可能性。

被認(rèn)為是國際業(yè)界少有的多國內(nèi)外學(xué)科專業(yè)交叉復(fù)合型人才。通過國內(nèi)外多學(xué)科專業(yè)知識的研習(xí)，身心保健的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，受于國際多元文化的影響塑造， 豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，技能嫻熟，視野開闊，傅心鳴共同編撰書籍《現(xiàn)代醫(yī)院績效考評與管理》，由協(xié)和醫(yī)科大學(xué)出版社出版，曾發(fā)表多篇中英文文章，能夠?qū)⑿睦韺W(xué)知識和技能與其他學(xué)科緊密結(jié)合，并擅于取各技術(shù)流派心理理論之長綜合施治，尤其是敘事療法的有效駕馭，心理咨詢效果取得了顯著突出的成就！

獲得國內(nèi)外學(xué)科專業(yè)知識與技能的系統(tǒng)思想結(jié)構(gòu)，多元文化背景的研究，和多重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積淀，以便大大提升了傅心鳴處理疑難復(fù)雜心理問題的技巧、理解和能力，確保獨(dú)特的心理咨詢優(yōu)勢，與其他人不同的咨詢地方。因此奠定我心理咨詢特點(diǎn)特色基礎(chǔ)，進(jìn)而以“高效精捷，異元靈通”的咨詢成果顯著突出 為著稱。

執(zhí)業(yè)期間處理過多個極其復(fù)雜、挑戰(zhàn)、疑難的個案，取得了極好的效果。治愈了成百上千的心理疾病的個案和瀕臨死亡的重創(chuàng)者，讓他們擺脫困擾、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和活出渴望的自我。經(jīng)常成功修復(fù)“經(jīng)歷頂級心理專家咨詢挫敗的個案”，咨詢服務(wù)與治療水準(zhǔn)頗受當(dāng)事人信賴，獲得當(dāng)事人高度好評與贊許。傅心鳴幫助和陪伴過的對象如下：

培訓(xùn)咨詢團(tuán)體和企業(yè)，包括EAP項(xiàng)目（員工幫助計(jì)劃：員工心理咨詢和員工心理培訓(xùn)）

有跨國公司、國企事業(yè)單位、民企、社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等，培訓(xùn)咨詢效果受到客戶高度認(rèn)可和好評。 

協(xié)助過的個人

來自世界各地不同文化背景的人，遭受不同程度的問題，從成長到瀕臨死亡的重創(chuàng)者，通過傅心鳴老師專業(yè)的協(xié)助，有效協(xié)助當(dāng)事人擺脫問題的困擾、實(shí)現(xiàn)渴望的自我和生活目標(biāo)。

不論是企業(yè)客戶、團(tuán)體還是當(dāng)事人，令人欣喜的是，咨詢和培訓(xùn)價(jià)值效果頗受客戶或當(dāng)事人的親睞和好評，很多已接受過咨詢或培訓(xùn)過的人，如果他們朋友有困擾，或自己咨詢后未來發(fā)生新的問題困擾，都會推薦或再找傅老師進(jìn)行心理疏導(dǎo)協(xié)助。心理咨詢和培訓(xùn)效果滿意度具高，獲得高度贊譽(yù)和認(rèn)可，在我工作生活人生旅程，感謝大家的關(guān)注、信任和認(rèn)可！        

   【服務(wù)過客戶】

 廣西醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、 海爾集團(tuán)、 青島圣美爾集團(tuán)、 陜西中煙、 長嶺電子科技、 史福特、 綠葉集團(tuán)、 九食九餐飲管理公司、深港文創(chuàng)基金股權(quán)投資、金匠世家、 皇家凱旋家具、 桐廬艾維斯針紡、 通懋電梯、維碼利得文化傳播、大乾文化科技

【學(xué)員反饋】

 感受最深的是心明意會國際心理咨詢中心（企業(yè)EAP）傅心鳴老師通過對問題外化和解構(gòu)，挖掘正能量等方法改變當(dāng)事人的生活態(tài)度，使當(dāng)事人變得更加獨(dú)立自主、積極向上。她親切柔軟地提問中去打開人的心結(jié)，讓人快速改變自我，在一點(diǎn)一滴重塑自我。通過這次學(xué)習(xí)讓我對人和生活有新的認(rèn)識，收獲了溫暖和生命的能量，相信一定會有美好的未來！

   我曾與心明意會國際心理咨詢中（企業(yè)EAP）心資深主任心理專家，傅心鳴老師共事過管理咨詢工作，她是一位非常優(yōu)秀、出色的管理咨詢師與心理咨詢師，在我們一起做管理咨詢前，我也曾數(shù)次接受過她的心理輔導(dǎo)，感受到她有非同一般的洞察力，共情能力，以及春風(fēng)化雨般的溝通技巧，實(shí)在是獲益匪淺，后來她又毅然投身心理咨詢事業(yè)。
  在我看來，傅心鳴老師的咨詢服務(wù)具有以下特色：
  1.理解和洞察力深刻，傅老師對于各種類型的職業(yè)經(jīng)歷、角色、人生困惑等都有著廣泛而深刻的理解，多年的咨詢實(shí)踐，使他有機(jī)會接觸到各個階層、各種不同性 格類型的個體，從而達(dá)到了觸類旁通的境界，每一個個體的獨(dú)特背景，每一種獨(dú)特的心理困惑，她都能迅速獲得深刻的理解力，從而為提供一針見血式的解決方案奠 定了很好的基礎(chǔ)。
  2.純熟的溝通技巧、認(rèn)知能力、共情能力，傅老師的換位思考、同理心思維方式都達(dá)到了爐火純青的水平，這與她多年從事咨詢服務(wù)行業(yè)的經(jīng)歷密切相關(guān)，我每一次與她溝通，都能感受 到她是那么清澈的理解我的思想狀態(tài)，而且總是站在我的立場上，幫助我思考，幫我從思想迷霧中走出，而且整個溝通過程中給我的感覺是有洞見力、很舒服、很輕 松、信任，談完之后有很暢快的感覺，真是如沐春風(fēng)啊。
  3.嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，傅老師對自己要求非常嚴(yán)格，她總是努力尋求為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，為此她竭盡其所能地努力和付出，這是她作為一個資深的、專業(yè) 的、高素質(zhì)的咨詢師的素養(yǎng)體現(xiàn)。對于個案的問題，她總是盡心盡力去探索和研究，就如同面對自己的問題一樣，而為了解決某個問題，她總是不計(jì)成本地去研究和 學(xué)習(xí)，直到達(dá)到最理想的境地。我相信每一個接受過傅老師的咨詢服務(wù)的人，都能體會到她無微不至的敬業(yè)精神。
   以上是我與傅老師共事交往、接受她的咨詢服務(wù)過程中對她的一點(diǎn)粗淺認(rèn)識，借此機(jī)會祝愿傅心鳴老師能夠以她精湛的咨詢能力幫助到更多的需要幫助的朋友。 --- 北大縱橫咨詢高級合伙人，梁慧昌

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