大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2014-12-09 17:00:12

　　

 

　　課程背景

　　有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功�；�于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進�？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。

　　迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。

　　學(xué)習(xí)對象

　　用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

　　課程目標

　　解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

　　識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標滲透

　　根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事

　　摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出

　　分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手

　　在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會

　　課程內(nèi)容

　　1.客戶購買決策循環(huán)

　　從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

　　價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)

　　客戶購買決策的六個階段及特征

　　2.客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員

　　接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

　　影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

　　權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

　　制定客戶切入路徑 – 目標與策略

　　3.需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度

　　揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

　　識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

　　提供解決方案，取得客戶認同

　　4.評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

　　客戶用哪些標準評估和選擇供應(yīng)商?

　　為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

　　影響客戶購買決策準則的四種策略

　　填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

       5.銷售競爭地位分析

　　競爭弱勢V型分析及對策

　　處理競爭對手的三大原則

　　區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則

　　軟、硬準則下的不同銷售路徑

　　6.消除顧慮 – 建立客戶的信任度

　　客戶為何難下決定 – 負面后果效應(yīng)

　　顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

　　處理客戶顧慮的八條戒律

　　7.執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度

　　客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

　　新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

　　學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期

　　如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”

　　8.改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度

　　導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素

　　客戶分類與區(qū)域管理模式

　　客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略

　　師資力量

　　王鑒

　　資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師

　　IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師

　　IPTS國際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓(xùn)師”

　　中國管理培訓(xùn)年會“2008年度十大杰出講師”

　　中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

　　南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

　　上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA客座教授

　　澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)

　　【從業(yè)經(jīng)歷】

　　原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

　　先后入圍中國管理培訓(xùn)年會、IPTS國際培訓(xùn)協(xié)會等組織“十大講師”、中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校MBA課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜�，中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓。