觸動大客戶心

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚潔華
審核時間：	我要報名2015-04-21 16:29:45

　　

　　課程背景

　　二八原理告訴我們， 80%的業(yè)務(wù)來自20%的客戶，但這20%的大客戶往往比一般的客戶有更高的要求和期望，且往往難以被打動。

　　因此，銷售人員只有具備更高水平的銷售服務(wù)技巧，才能有效贏得大客戶的信任并最終贏得銷售。此課程將教導(dǎo)銷售人員如何準(zhǔn)確辨別大客戶的類型、如何有效贏得大客戶銷售，以及在售后持續(xù)挖掘大客戶的價值。

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售人員、營業(yè)員

　　課程目標(biāo)

　　1. 心態(tài)：使學(xué)員深刻認(rèn)識到目前面臨的市場困境與挑戰(zhàn)，增強危機意識并激發(fā)其向上突破的意愿

　　2. 知識和技能：使學(xué)員學(xué)會準(zhǔn)確識別和掌握大客戶的特征和類型，并掌握如何通過關(guān)鍵的銷售技巧來成功觸動大客戶，最終促成銷售;提升銷售精英的客戶關(guān)系管理技能，以促進(jìn)大客戶的再次購買和轉(zhuǎn)介紹

　　課程內(nèi)容

　　單元一：全面認(rèn)識大客戶

　　1. 大客戶的價值

　　2. 大客戶的特征

　　單元二：提升大客戶銷售成效

　　1. 分辨大客戶類型

　　1) 地位追求者

　　2) 鑒賞收藏家

　　3) 實用主義者

　　4) 潮流崇拜者

　　2. 觸動客戶心三大法

　　1) 演繹品牌故事

　　2) 強化產(chǎn)品價值

　　3) 強調(diào)社會認(rèn)同

　　單元三：有效管理大客戶關(guān)系

　　1. 電話聯(lián)絡(luò)技巧

　　1) 電話聯(lián)絡(luò)的要點

　　2) 致電前準(zhǔn)備

　　3) 致電的流程與技巧

　　a) 講述開場白

　　b) 了解并發(fā)掘客戶需求

　　c) 邀請客戶到店

　　d) 記錄與跟進(jìn)

　　4) 致電后跟進(jìn)

　　2. 獲得轉(zhuǎn)介紹

　　1) 轉(zhuǎn)介紹的好處

　　2) 轉(zhuǎn)介紹四步曲

　　3. 綜合實戰(zhàn)演練

　　師資力量

　　譚潔華 老師

 

20年前投身零售服務(wù)行業(yè)， 15年前投身咨詢培訓(xùn)行業(yè)，積累了深厚的管理實戰(zhàn)和項目經(jīng)驗。曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，更于2009年創(chuàng)立浚睿咨詢。擅長高端消費品行業(yè)和零售服務(wù)業(yè)的【中層主管管理培訓(xùn)】、【前線管理培訓(xùn)】、【前線銷售服務(wù)培訓(xùn)】，專業(yè)水平和厚實經(jīng)驗收到廣大客戶和學(xué)員的高度贊許。

 

一、【行業(yè)經(jīng)驗】

1. 20年前，譚老師已經(jīng)投身香港的零售服務(wù)行業(yè)，累積了具前瞻性的零售服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗

2. 15年前，譚老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，累積了豐富的咨詢和培訓(xùn)項目經(jīng)驗

 

二、【管理經(jīng)驗】

1. 擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)先的香港某電訊公司近1000人客服中心培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)崗前和在崗培訓(xùn)的全面管理，累積了多年的電話服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、服務(wù)團(tuán)隊培訓(xùn)等豐富經(jīng)驗

3. 擔(dān)任德國MTI顧問公司中國內(nèi)地合作顧問，負(fù)責(zé)內(nèi)地咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開拓與執(zhí)行

4. 曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)大中華區(qū)培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)的開拓與管理

5. 于2009年創(chuàng)立Joinwiser浚睿咨詢，并擔(dān)任總經(jīng)理至今

 

三、【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1. 培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)量超過兩萬名，每年的平均培訓(xùn)天數(shù)超過50天

2. 培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋前線人員，中層主管和高層管理人員

3. 培訓(xùn)的學(xué)員來自珠寶、銀行、保險、鐘表、電信、美容纖體、制造、物流等行業(yè)

 

四、【服務(wù)過的客戶及精選成功案例】

 

譚老師服務(wù)的客戶遍布珠寶、鐘表、纖體、美容、銀行、保險、電信、物流、制造等行業(yè)，致力于為每一位客戶帶來量身定制的實戰(zhàn)型課程，部分客戶包括：

全球銀行業(yè)市值第一的工商銀行、全球最大鉆石供應(yīng)商戴比爾斯的 Forevermark永恒印記、華人第一珠寶品牌周大福珠寶、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體、全球十大物流企業(yè)之一Panalpina、周生生、潮宏基、花旗銀行、信誠人壽、中美聯(lián)泰大都會、箭牌、Hamilton、周大福鐘表、Rio Tinto力拓、Westfalia、LANXESS、中國移動，等等。

 

以下是精選案例：

1. 為全球最大的鉆石開采商De Beers戴比爾斯旗下的鉆石品牌Forevermark永恒印記提供超過5年的銷售和管理技能培訓(xùn)

2. 為華人第一珠寶品牌周大福提供超過8年的咨詢和培訓(xùn)項目

3. 為全球市值最大的工商銀行實施《客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化建制項目》

4. 為香港領(lǐng)先的本土銀行恒生銀行實施服務(wù)質(zhì)量評審和管理技能培訓(xùn)

5. 為美國上市的、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體實施銷售和管理技能培訓(xùn)

6. 為全球十大物流企業(yè)之一Panalpina提供管理和銷售技能培訓(xùn)

7. 為騰訊位于深圳的服務(wù)全國客戶的客戶服務(wù)中心實施客戶服務(wù)技巧課程

8. 為國內(nèi)領(lǐng)先的中國移動某區(qū)域呼叫中心超過500名的坐席實施培訓(xùn)和督導(dǎo)項目

 

五、【擅長領(lǐng)域】

譚老師擅長于高端消費品行業(yè)、零售服務(wù)業(yè)的運營管理咨詢和培訓(xùn)，包括新業(yè)務(wù)可行性分析、訂立企業(yè)運營管理策略、構(gòu)建銷售管理 / 服務(wù)管理 /會員管理 /加盟經(jīng)營管理/培訓(xùn)管理等體系。

 

六、【皇牌課程】

(一)   終端銷售服務(wù)培訓(xùn)

1.《高效的顧問式銷售》  

2.《打造優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》         

3.《客戶關(guān)系經(jīng)營之術(shù)》

4.《解密DISC與銷售》  

5.《與別不同的體驗式銷售》

6.《大客戶銷售實戰(zhàn)》

 

(二)   區(qū)域和終端主管管理培訓(xùn)

1.《高效的銷售管理》     

2.《高效溝通的藝術(shù)》     

3.《成為優(yōu)秀的團(tuán)隊教練》             

4.《卓有成效的現(xiàn)場管理》

 

(三)   后勤和中層主管管理培訓(xùn)

1.《從管理邁向經(jīng)營》

2.《建設(shè)優(yōu)秀的團(tuán)隊》

3.《有效管理變革》        

4.《高效的溝通與談判》  

 

七、【客戶評價】

譚老師始終秉持“實戰(zhàn)為本、寓教于樂、循循善誘”的授課風(fēng)格，其專業(yè)水平和深厚經(jīng)驗深受廣大客戶和學(xué)員的高度認(rèn)可和贊賞。

 

以下是部分客戶/學(xué)員的評價：

 

1. “能夠在培訓(xùn)前期到各城市分店進(jìn)行實地考察，針對同事銷售或日常工作中的實際問題，在培訓(xùn)中給予實際的解決方案。”

——某高端消費品品牌 品牌部主管

 

2. “課程互動環(huán)節(jié)多，內(nèi)容貼合實際工作，給自己帶來啟發(fā)，幫助自己發(fā)現(xiàn)工作中所疏忽的事情，提高了電話約訪的質(zhì)量和成功率，對新老客戶資源的維護(hù)起到很大幫助。”

——參與某《維護(hù)和拓展客戶關(guān)系》培訓(xùn)課程的學(xué)員

 

3. “通過運用課程知識，5月份兩班銷售PK中，我班四項壓倒對班。銷售業(yè)績5月份比4月份增長10%。”

——參與某《高效銷售服務(wù)技巧課程》課程的學(xué)員

 

4. “老師的思維很敏捷，很有帶動性，講課通俗易懂，可以靈活運用現(xiàn)場演練和情景模擬來互相分享銷售經(jīng)驗。”

參與某《銷售精英的成功秘籍》課程的學(xué)員

 

5. “課程生動易懂，非常喜歡老師的授課方式，能在更多實際案例的分析找到自身的不足。”

——參與某《高端店鋪精英突破之道》的學(xué)員