大客戶開發(fā)與管理

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	韓林
開課時間：	2014-03-25
市場報價：	3600
購買價格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-03-25 2天
審核時間：	我要報名2013-12-19 15:00:17

　　

 

　　學習對象

　　中、高級銷售人員，銷售經理，大客戶經理，銷售總監(jiān)，產品經理，市場經理，資深銷售或銷售管理，5年以上大客戶經驗，獨立操作銷售投標項目，支持或參與銷售規(guī)劃

　　課程目標

　　1、了解大客戶管理的意義和一般方法

　　2、掌握復雜型銷售的技術以及發(fā)展趨勢

　　3、合理應用客戶管理理念和銷售技術，使銷售資源投入最優(yōu)

　　課程內容

　　第一天

　　1.破冰(0.5小時)：講師及課程介紹

　　NLP學習法

　　成人學習特征

　　2、銷售人員的角色變化(1.0小時、講師講解、學員討論、自我測試)

　　目的：幫助學員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉變的必要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提

　　銷售人員在企業(yè)中的角色

　　態(tài)度決定成敗

　　客戶所希望的合作伙伴

　　3、大客戶戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶(2.0小時、講師講解、學員討論)

　　目的：幫助學員運用分析工具進行客戶、競爭環(huán)境、競爭對手、產品的本質屬性的分析，從分析中辨別客戶所在以及客戶的重要性分級

　　SWOT分析工具

　　競爭環(huán)境5要素

　　目標客戶矩陣

　　第二天

　　1、課程回顧

　　2、建立與強化基礎的顧問式銷售技巧---銷售六步法(4.0小時、講師講解、案例分析、小組討論)

　　目的：了解銷售的完整步驟，清晰每個步驟中需要進行的工作

　　準備階段

　　接觸階段

　　了解階段

　　說服階段

　　締約階段

　　維護階段

　　3、靈活使用FAB的說服技巧(2.5小時、講師講解、案例分析、小組討論)

　　產品的本質

　　客戶的購買動機和需求決策過程

　　競爭對手分析維度

　　4、大客戶戰(zhàn)略2—客戶需求的深入挖掘與引導(3.5小時、講師講解、角色扮演)

　　目的：幫助學員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產品和個人兩個方面來處理需求

　　需求分類--顯性需求與隱性需求

　　心理需求SPISES模型

　　不同角色影響需求

　　不同性格影響需求

　　客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對

　　引導需求--引導你的客戶認清他們的問題

　　激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求

　　強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求

　　目的：讓學員站了解FAB說服公式并正確運用，提升客戶面前的呈現(xiàn)能力

　　FAB概念的核心

　　客戶的心理權數改變

　　FAB演練

　　4、處理大客戶的常見的異議和疑慮(1.0小時、講師講解

　　、案例分析、小組討論)

　　目的：讓學員站了解處理客戶疑義的一般方法，能夠正確對待并從中發(fā)現(xiàn)商機

　　客戶異議的價值

　　處理異議的原則

　　疑義中發(fā)現(xiàn)商機

　　師資力量

　　韓林

　　中國培訓網高級講師、多年營銷管理經驗

　　專長領域：

　　在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)。曾先后任里其樂RIETSchler(中國)有限公司區(qū)域經理;聯(lián)想(上海)有限公司消費業(yè)務高級經理;東芝電腦(中國)有限公司東區(qū)總經理;英邁(中國)商業(yè)有限公司零售業(yè)務總監(jiān);德奔Aggretech機械制造(上海)有限公司副總經理。

　　多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，特別是在針對生產制造型企業(yè)的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。

　　服務企業(yè)：

　　IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團、拜耳醫(yī)藥、奧普萊(青島)電機技術、 北京歐蒙生物技術有限公司、 岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、 迪砂貿易(上海)有限公司、固瑞特、 哈金森工業(yè)橡膠制品(蘇州)、 亨特道格拉斯建筑產品(中國)、嘉吉糧油(南通)有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、凱馳(上海)清潔系統(tǒng)有限公司、老虎粉末涂料制造(太倉)、雷莫貿易(上海)有限公司、馬夸特開關(上海)有限公司、玫瑰塑膠(昆山)有限公司、美國友邦保險、 南京菲尼克斯電氣有限公司、南京揚子伊士曼化工有限公司、寧波海曙全優(yōu)國際貿易有限公司、奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司、瑞孚化工(上海)有限公司、賽錫科技(無錫)有限公司、莎哈利本貿易(上海)有限公司、山特維克工具商貿(上海)、山特維克礦山工程機械、 上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司、上海吉泰電阻器有限公司、上海金曲信息技術有限公司、上海良信電器股份有限公司、上海邁未商務信息咨詢有限公司、上海申得歐有限公司、上海天旦網絡科技發(fā)展有限公司、 上海新傲科技股份有限公司、圣戈班偉伯綠建建筑材料、施坦威鋼琴、蘇州神州數碼捷通科技有限公司、特瑞堡工業(yè)減震器公司、武漢鍋爐股份有限公司、 依卡化學品(蘇州)有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司、住化塑料化工貿易(上海)、方正科技、同仁堂、 上海東部軟件園、 國大藥房連鎖、 新華海集團、斯巴克林凈水。