工業(yè)品市場營銷與商務(wù)談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	劉老師
開課時(shí)間：	2014-06-27
市場報(bào)價(jià)：	3800
購買價(jià)格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-06-27 2天   上海 2014-09-12 2天   上海 2014-12-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-05-10 11:34:50

　　

 

　　課程目標(biāo)

　　如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林?如何迅速提升營銷競爭力?如何成為行業(yè)第一名?如何尋找營銷精準(zhǔn)定位?如何占領(lǐng)市場，戰(zhàn)勝對手?如何倍增利潤，穩(wěn)固發(fā)展?營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場問題，都可以歸結(jié)為市場戰(zhàn)略短視與市場戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在企業(yè)中從事市場戰(zhàn)略與市場品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及市場品牌、商務(wù)談判管理能力和商務(wù)談判營銷的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場營銷戰(zhàn)略和市場品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務(wù)談判困惑。

　　課程內(nèi)容

　　第一天上午：

　　第一模塊：社會環(huán)境的變化和商務(wù)營銷模式創(chuàng)新

　　1：市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市 場萎縮

　　2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)營銷模式的方法。

　　案例：新型經(jīng)濟(jì)營銷模式成功公司的案例講解

　　第二模塊：商務(wù)系統(tǒng)營銷的新模式和十六個(gè)工具的營銷瓶頸突破

　　1：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別

　　市場營銷的十六大要素、

　　2：系統(tǒng)營銷解讀和營銷瓶頸突破

　　3：世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解

　　案例：海爾集團(tuán)案例講解

　　第一天下午：

　　第三模塊：商務(wù)市場營銷戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升

　　1：市場營銷戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升

　　2：企業(yè)核心競爭力的打造、及四種企業(yè)地位定位。

　　案例：企業(yè)核心競爭力的打造案例解讀

　　第四模塊：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

　　1：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

　　案例：經(jīng)典營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個(gè)案例

　　第二天上午：

　　第五模塊：商務(wù)談判精準(zhǔn)營銷能力提升

　　1：市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升

　　案例：經(jīng)典的市場細(xì)分案例

　　2：市場細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法

　　3：市場細(xì)分，目標(biāo)市場的選擇、市場定位分析

　　第六模塊：商務(wù)談判品牌營銷戰(zhàn)略把控能力提升

　　1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌

　　2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、

　　3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素!品牌核心價(jià)值創(chuàng)新?品牌個(gè)性創(chuàng)新?確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升

　　4：為什么要對品牌進(jìn)行定位?:品牌定位的法則

　　案例：汽車品牌的定位

　　第二天下午：商務(wù)談判模塊

　　第七模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶開發(fā)技能提升

　　1. 工業(yè)品客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

　　2：工業(yè)品客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買流程

　　3：影響工業(yè)品客戶商務(wù)談判購買決策的關(guān)鍵因素

　　4：商務(wù)談判

　　采購利益圖分析

　　5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

　　6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法

　　:7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

　　8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

　　:9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

　　:10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

　　11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容

　　12：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作

　　13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵

　　14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

　　了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

　　15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

　　第八模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶服務(wù)技能提升

　　銷售之道--工業(yè)品客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

　　建立工業(yè)品客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

　　維護(hù)工業(yè)品商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素

　　四種不同性格工工業(yè)品客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對?

　　商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

　　不同類型客戶的應(yīng)對策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

　　商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。

　　你用什么辦法防御競爭?投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

　　師資力量

　　劉老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　上海交大、廈門大學(xué)、上海財(cái)大總裁班特聘教授、國家一級高級講師(國家人力資源部權(quán)威職稱),。

　　曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)任職;世界500強(qiáng)益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)，后任知名民營集團(tuán)營銷總監(jiān)、副總裁和上海東升集團(tuán)執(zhí)行總裁。在18年企業(yè)經(jīng)營中、有著名世界級外資企業(yè)工作背景8年，中國民營集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷;有4年企業(yè)咨詢經(jīng)歷，曾經(jīng)任上市公司002271東方雨虹，300272開能環(huán)保 營銷策劃人。

　　主講課程：

　　《營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思維》、《快消品品牌營銷策略》、《工業(yè)品大客戶銷售》、《建材行業(yè)銷售技能提升》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商銷售技能提升》、《市場開發(fā)與客戶服務(wù)策略》;《商務(wù)談判》;《營銷團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)體系建設(shè)》;《營銷問題分析與解決》;《有效信用控制與應(yīng)收帳款管理》，《中高層管理技能提升》，《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》、

　　先后以顧問身份為多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)\營銷和管理策劃服務(wù)，有數(shù)十個(gè)經(jīng)典營銷策劃成功案例，曾經(jīng)為七家上市公司和眾多知名公司提供營銷策劃服務(wù)的成功案例：

　　服務(wù)客戶：

　　萬科地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、寶鋼、冠軍瓷磚、宜信金融、平安金融、工商銀行、中國移動、中國聯(lián)通、華為、玲瓏輪胎、英業(yè)達(dá)集團(tuán)上海好易通、上海迪比特電子、嘉里糧油、上海怡新藥業(yè)、亞洲造紙集團(tuán)APP中國、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達(dá)建材、東方雨虹集團(tuán)、上海古猿人文化石業(yè)集團(tuán)、上海信益陶瓷(冠軍瓷磚)、上海永隆電器公司，上海倢生石業(yè)集團(tuán)，寧波標(biāo)兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤華外貿(mào)公司、上海酬勤家具，湖北物興集團(tuán)， 湖北天發(fā)集團(tuán)(國內(nèi)上市公司)，湖北四樂股份，湖北沙隆達(dá)(國內(nèi)上市公司)，開能環(huán)保(國內(nèi)上市公司)、東方雨虹(國內(nèi)上市公司)、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團(tuán)、上海勝茂化工上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。