大客戶開發(fā)與管理

開課地點：	上海
授課時間：	3天
授課顧問：	韓先生
開課時間：	2013-10-25
市場報價：	5680
購買價格：	4544
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-10-25 3天   北京 2013-09-10 3天   上海 2013-09-03 3天
審核時間：	我要報名2013-08-26 17:21:32

　　

　　課程目標

　　大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

　　學習對象

　　跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　一. 對大客戶的認識

　　大客戶的特征和類型

　　大客戶與一般客戶的區(qū)別

　　大客戶的分級

　　大客戶的生命周期

　　二. 大客戶分析

　　大客戶的競爭分析

　　客戶分析——競爭地圖

　　競爭分析——SWOT分析法

　　三.大客戶的戰(zhàn)略管理

　　大客戶的戰(zhàn)略分析

　　大客戶需求的戰(zhàn)略分析

　　大客戶決策小組成員的定位分析

　　如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

　　如何制定大客戶的銷售建議書

　　四.大客戶合作高級技巧

　　協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務--合作的基石

　　助力關鍵人提升------真誠的朋友

　　客戶資源協(xié)同互通-----海闊天空

　　五.大客戶的銷售談判

　　創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動 大客戶的銷售談判實力分析

　　銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

　　六.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

　　傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

　　什么是SPIN提問方式

　　了解客戶的需求和潛在要求

　　SPIN提問方式的注意點

　　了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

　　七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

　　時間分配管理

　　成功銷售人士的六項自我修煉

　　師資力量

　　韓先生(Norbert)

　　中國培訓網(wǎng)高級講師 ，韓先生畢業(yè)于上海大學中國語言文學專業(yè)。 多年的銷售實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，使韓先生對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解，尤其在渠道營銷管理方面有著獨特的見解和成熟的操作手法;此外，基于IT產(chǎn)品的零售和特許經(jīng)營體系也是韓先生職業(yè)經(jīng)驗中的一個重點，他作為主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領導管理的團隊年銷售額達到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界許多公司所仿效和借鑒。 韓先生涉及的業(yè)務范圍包括市場營銷、定價管理、高效銷售技巧、渠道建設 管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認識。 在韓先生的職業(yè)生涯中，曾參加了International East-West University與上海經(jīng)濟管理學院的EMBA項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA課程的學習，使韓先生在營銷理論知識架構上得到提升和提煉，同時他作為企業(yè)培訓講師提供了堅實的基礎。 授課特點：

　　韓先生有近10年的講師經(jīng)驗，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過幾百場培訓課程。他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例;講課風格親和，互動性強，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學員工作進行講解。

◆ 韓老師主講課程包括：

　　◆ 《有效地管理銷售隊伍》

　　◆ 《卓越的銷售團隊管理》

　　◆ 《產(chǎn)品經(jīng)理》

　　◆ 《如何有效定價》

　　◆ 《市場營銷全方位》

　　◆ 《成功的銷售技巧》

　　◆ 《大客戶開發(fā) 與管理》

　　◆ 《強化銷售中的談判能力》

　　◆ 《管理和控制分銷渠道》

　　◆ 《高效銷售技巧》

　　◆ 《零售技巧》

　　◆ 《店面營銷》等

◆ 韓老師服務過的部分客戶：

　　◆ IBM中國

　　◆ HP中國

　　◆ 聯(lián)想集團

　　◆ 拜耳

　　◆ 奧普萊(青島)電機技術

　　◆ 北京歐蒙生物技術有限公司

　　◆ 岱山吉博力潔具有限公司

　　◆ 丹沙中福貨運代理有限公司

　　◆ 迪砂貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 固瑞特

　　◆ 哈金森工業(yè)橡膠制品(蘇州)

　　◆ 亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品(中國)

　　◆ 嘉吉糧油(南通)有限公司

　　◆ 江蘇金智科技股份有限公司

　　◆ 江蘇先聲藥業(yè)有限公司

　　◆ 凱馳(上海)清潔系統(tǒng)有限公司

　　◆ 老虎粉末涂料制造(太倉)

　　◆ 雷莫貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 馬夸特開關(上海)有限公司

　　◆ 玫瑰塑膠(昆山)有限公司

　　◆ 美國友邦保險

　　◆ 南京菲尼克斯電氣有限公司

　　◆ 南京揚子伊士曼化工有限公司

　　◆ 寧波海曙全優(yōu)國際貿(mào)易有限公司

　　◆ 奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司

　　◆ 瑞孚化工(上海)有限公司

　　◆ 賽錫科技(無錫)有限公司

　　◆ 莎哈利本貿(mào)易(上海)有限公司

　　◆ 山特維克工具商貿(mào)(上海)

　　◆ 山特維克礦山工程機械

　　◆ 上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司

　　◆ 上海吉泰電阻器有限公司

　　◆ 上海金曲信息技術有限公司

　　◆ 上海良信電器股份有限公司

　　◆ 上海邁未商務信息咨詢有限公司

　　◆ 上海申得歐有限公司

　　◆ 上海天旦網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司

　　◆ 上海新傲科技股份有限公司

　　◆ 圣戈班偉伯綠建建筑材料

　　◆ 施坦威鋼琴

　　◆ 蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司

　　◆ 特瑞堡工業(yè)減震器公司

　　◆ 武漢鍋爐股份有限公司

　　◆ 依卡化學品(蘇州)有限公司

　　◆ 中國移動通信集團廣東有限公司

　　◆ 住化塑料化工貿(mào)易(上海)

　　◆ 方正科技

　　◆ 同仁堂

　　◆ 上海東部軟件園

　　◆ 國大藥房連鎖

　　◆ 新華海集團

　　◆ 斯巴克林凈水 等等