工業(yè)品營銷精英提升精品班系列之《大客戶實戰(zhàn)營銷與管理》

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2013-09-14
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-09-14 2天
審核時間：	我要報名2013-08-26 17:48:05

　　

　　課程背景

　　20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤

　　針對工業(yè)品銷售，如何經(jīng)營好這20%的大客戶

　　利用35000個經(jīng)典工業(yè)品的營銷案例研究出的銷售智慧

　　全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程!

　　在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

　　同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越烈，避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域，找不到“藍海”怎辦呢?”

　　大客戶越來越挑剔,維護成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護還是放棄呢?

　　“大客戶營銷獲量,中小客戶營銷獲利”;這與公司的長期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?

　　人際關(guān)系淡泊，公司服務跟不上，我該如何尋找新的利潤空間?采購經(jīng)理關(guān)系時好時壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風險?

　　交付問題時有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋?

　　學習對象

　　工業(yè)自動化、工程機械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、數(shù)控機床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問

　　課程內(nèi)容

　　一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

　　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

　　大客戶營銷的最高法則是信任

　　分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

　　戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

　　三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值

　　怎樣評估大客戶的價值?

　　案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉?

　　二、大客戶的“分工協(xié)作”

　　1 、項目運作的總體思路：分三步規(guī)劃

　　信息篩選—四步流程

　　銷售過程管控：天龍八部

　　售后服務—四步流程

　　2、 大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”

　　3、 客戶關(guān)系的三種類型

　　A--夾子戰(zhàn)略的特征與對策

　　B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對策

　　C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對策

　　三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系

　　互相踢皮球怎辦?

　　如何促進采購項目前進

　　客戶內(nèi)部采購流程是什么?

　　如何保證自己入圍供應商名單?

　　如何“找對人”?突破信息孤島?

　　案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處

　　采購項目拿下的關(guān)鍵點?

　　已經(jīng)確定其他競爭對手，怎辦?

　　案例：反敗為勝的訂單

　　四、大客戶關(guān)系維護策略

　　如何建立良好的第一印象?

　　如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離?

　　如何建立良好的溝通氛圍(四招)

　　如何建立良好的人際關(guān)系

　　如何維護良好的客戶關(guān)系?

　　如何與不同采購角色溝通(采購、技術(shù)、老總)

　　融洽客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”

　　“四鬼原則”的建立與發(fā)展

　　錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

　　五、與高層互動的秘訣

　　高層的心理需求分析與期望

　　接觸高層的機會點在哪里?

　　搞定高層的七大秘訣

　　項目階段什么時機如何借力高層

　　讓高層來促進項目成交

　　案例討論：如何借力打力來搞定高層呢?

　　六、大客戶的談判策略

　　分析我方競爭優(yōu)勢的方法

　　在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。

　　準備一份說服客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

　　掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

　　把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　如何在談判中維持相對的高價或不降價

　　四種降價的條件是什么?

　　討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價，怎辦?

　　角色扮演：誰賺的錢多?

　　七、提升大客戶的服務價值

　　如何兌現(xiàn)服務承諾?

　　大客戶服務的真諦?

　　一對一的大客戶服務如何做?

　　如何提供增值服務?

　　如何擴大市場份額?

　　如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠度)

　　挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務?

　　維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手?

　　案例：創(chuàng)新大客戶管理機制，迎接挑戰(zhàn)

　　師資力量

　　丁興良

　　【個人榮譽】

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　工業(yè)品營銷研究院院長

　　中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

　　工業(yè)品營銷資深咨詢專家

　　卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

　　中歐國際工商管理學院EMBA

　　2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

　　2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”

　　2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

　　2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

　　2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

　　2008年，榮任中國市場學會常任理事

　　2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

　　2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

　　2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

　　2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

　　【行業(yè)經(jīng)驗】

　　開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究先河，12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經(jīng)驗， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓經(jīng)驗，服務過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示!

　　曾多次榮獲全國十佳培訓師和資深營銷專家稱號。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍達68本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰!

　　長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。