新任銷售經(jīng)理--從銷售精英到合格團隊管理者

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	何老師
審核時間：	我要報名2013-06-14 17:58:02

　　

課程背景

大多數(shù)銷售主管、銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀業(yè)務員中提拔上來的。他們被提升，主要是由于他們在基層崗位上能勝任工作，業(yè)績表現(xiàn)良好。但他們在基層工作崗位上的勝任，能保證他們在晉升到管理層后的工作同樣勝任嗎?答案是否定的。因為，業(yè)務員的工作與管理者的工作，相似之處很少。

比如，作為業(yè)務員，如果有銷售技巧，勤快努力，一般銷售業(yè)績都比較好。但作為銷售經(jīng)理，不能主要靠自己去跑業(yè)務，而是要帶領整個團隊去完成銷售業(yè)績。這就要求銷售經(jīng)理必須要懂得如何制定銷售策略，如何計劃與分配銷售指標，還要知道指導下屬提高銷售技巧，通過關鍵指標去跟進銷售流程，等等。這些工作與業(yè)務員的工作幾乎完全不同。

因此，一名優(yōu)秀業(yè)務員的工作技能與知識，不能保證其成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。

那么，管理技能及管理知識如何獲得?必須通過學習!一名銷售經(jīng)理，只有通過基本的管理知識與技能的培訓與學習，掌握銷售管理的基本原理與技巧，才能更好地勝任管理工作。

課程目的

作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑：

1.以前是業(yè)務員，現(xiàn)在做了銷售經(jīng)理，但管理員工不知從何下手?

2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒?

3.業(yè)務員經(jīng)常要求增加待遇，該不該向公司反映?

4.如何幫助業(yè)務員提升銷量?得自己多努力去跑客戶?

5.如何能知道業(yè)務員每天出去后是否在工作?

6.如何幫助業(yè)務員將銷售計劃分解到每天?

7.業(yè)務員心態(tài)不好，銷售技巧不好，如何指導?

8.作為新任銷售經(jīng)理，如何建立與提升自己的威望?

以上問題，將在《新任銷售經(jīng)理》培訓課程中得到解答，讓您真正實現(xiàn)從業(yè)務員到管理層的蛻變!

課程大綱

一、新銷售經(jīng)理上任后的改變

從業(yè)務員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準備好了應對這些改變嗎?

1. 新銷售經(jīng)理工作職責有何改變?

1) 銷售經(jīng)理職務說明書

2) 管理的特點

3) 銷售經(jīng)理該做什么?

2. 銷售經(jīng)理工作有何特點?

3. 銷售經(jīng)理的角色改變與定位

上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么燒?

通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣?要不要燒三把火?或者如何燒?

1. 為什么要新官上任三把火?

新官上任后會面對什么壓力?

三把火一定得燒?

2. 新官上任三把火要考慮的幾個問題

3. 三把火該如何燒?

三、業(yè)務員管理與業(yè)績提升

銷售經(jīng)理的主要工作之一是管理業(yè)務員，激勵與鞭策他們達成公司的銷售業(yè)績指標。但業(yè)務員的管理確實不容易，聽話的業(yè)務員不一定能出業(yè)績，而業(yè)績好的業(yè)務員又太牛，我們管理工作的重點應該放在哪些人的身上?又應該如何管理他們?如何幫助他們提升業(yè)績?

1. 我們應該把主要精力放在哪些人身上?

業(yè)務員分類

2. 如何管理業(yè)務員的日常工作?

業(yè)務員日常工作管理的3個方法

3. 業(yè)績從何而來?目前的機會點在哪里?

4. 銷售的兩個重要數(shù)據(jù)：銷售周期與轉換率

5. 幫助業(yè)務員提升業(yè)績的方法

6. 銷售計劃制定與分解

年度銷售計劃的要點

如何把銷售指標分解給業(yè)務員?

四、如何輔導業(yè)務員的心態(tài)與技巧

心態(tài)決定一切，業(yè)務員經(jīng)常面對客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業(yè)務員樹立積極面對困難的心態(tài)，是銷售經(jīng)理的一項重要工作。

1. 業(yè)務員的心態(tài)輔導

如何面對拒絕

如何面對困難

2. 業(yè)務員的銷售技巧輔導

什么是銷售的真諦?我們能提供什么?

什么是銷售流程?

如何去拜訪客戶

如何與客戶溝通?

3. 輔導業(yè)務員的幾個注意點

不同的業(yè)務員喜歡不同的指導方式

輔導業(yè)務員的4個注意點

五、銷售經(jīng)理的自我管理與提升

要做好銷售經(jīng)理不容易，工作性質(zhì)決定了對他們的素質(zhì)要求較高。銷售經(jīng)理要想提高自身的管理能力與素質(zhì)，單靠參加一兩次培訓課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學習。銷售經(jīng)理應該如何加強自我管理，提升自身素質(zhì)與能力?

1. 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

2. 銷售經(jīng)理應有的心態(tài)

3. 如何建立自己的威望?

了解權力，提升自我魅力

4. 如何自我學習與提升?

提升管理能力的途徑

師資力量

何老師【英盛培訓網(wǎng)高級講師】

1、教育及工作背景：

1) 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);

2) 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式;

3) 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系;

4) 亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

5) 曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;

6) 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;

7) 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法;

8) 海外知名商學院工商管理碩士(MBA);

9) 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;

10) 公開課《銷售主管2天1夜強化訓練營》已有數(shù)千學員見證，獲得廣泛好評;

11) 已出版書籍：《十項全能管理者》。

2、培訓特色：

1) 以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長;

2) 結合自己多年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗;

3) 注重受訓人員的感悟及參與;

4) 培訓風格深入淺出、條理清晰;

5) 課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強;

6) 通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。

3、服務客戶：

廣州合生元生物制品有限公司、施恩(廣州)嬰幼兒營養(yǎng)品有限公司，深圳星王電子有限公司……