銷售技能與策略提升訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	尚豐
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-22 17:51:58

　　

　　課程收益

　　它可以幫助您解決下列問題：

　　1. 如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法;

　　2. 與客戶面談時(shí)如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品;

　　3. 當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對;

　　4. 在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”;

　　5. 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單;

　　6. 如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……

　　課程目的：

　　您想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎?您了解提升定單量及銷售業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里嗎?《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》來源于尚豐先生近10年市場一線的銷售與推廣感悟，來源于尚豐先生對多個(gè)行業(yè)近170位銷售精英的訪談，來源于尚豐先生對消費(fèi)者、對企業(yè)客戶心理的深入研究。四川攀鋼集團(tuán)、貴州水鋼集團(tuán)、河北旭陽焦化集團(tuán)、廣西柳州五菱汽車、廣州江元自控儀表、江蘇華威電子集團(tuán)、北新建材集團(tuán)、上海TOTO、中國工商銀行、成都索貝軟件、山東地緯軟件、上海天正軟件等國內(nèi)外知名企業(yè)多次采購本課程。

　　它可以幫助您解決下列問題：

　　如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法;

　　與客戶面談時(shí)如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品;

　　當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對;

　　在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”;

　　在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單;

　　如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……

　　課程對象

　　基層員工,主管,經(jīng)理

　　課程形式

　　專題講授

　　課程提綱：

　　第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位

　　具備良好的銷售習(xí)慣

　　(1)把知識轉(zhuǎn)化成能力

　　(2)自身行為的主動(dòng)性

　　(3)交流對象的多樣性

　　(4)具備包容心與喜悅心

　　(5)直面競爭與壓力

　　(6)體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”

　　提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”

　　銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境——如何避免只做“會說話的產(chǎn)品說明書”

　　(1)如何做產(chǎn)品類型分析

　　(2)如何做個(gè)人優(yōu)劣勢分析

　　(3)如何做競爭對手分析

　　(4)如何把握客戶信息

　　優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺

　　(1)我們是客戶的朋友——感情凝人

　　(2)我們是客戶的顧問——專業(yè)留人

　　(3)我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)

　　(4)我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

　　第二部分 有效的客戶開發(fā)

　　1. 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代

　　2. 你的客戶在哪里?

　　3. 銷售人員進(jìn)行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法

　　4. 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會到有魚的地方去“釣魚”

　　5. 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

　　第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價(jià)值”

　　理清客戶的決策流程

　　(1)如何確定對決策人最有效的影響渠道

　　(2)如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系

　　(3)如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用

　　(4)如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

　　成功銷售之有效溝通

　　(1)一個(gè)有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”

　　(2)為什么銷售人員會與顧客溝通不良

　　(3)溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”

　　(4)溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略

　　(5)溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”

　　(6)溝通一定有方法——如何采用“上引”策略

　　(7)溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)

　　聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說

　　(1)對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢?

　　(2)“江湖人士”如何避免“慣性思維”

　　問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密

　　(1)掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”

　　(2)合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”

　　說——如何說得客戶怦然心動(dòng)

　　(1)銷售中的你會“講故事”嗎?

　　(2)如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力

　　笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題

　　(1)笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)

　　第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問題”

　　解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧

　　解決“不能解決之問題”的5大注意點(diǎn)

　　熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析

　　(1)針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴

　　(2)針對客戶認(rèn)為不需要合作

　　(3)針對客戶要求打折

　　(4)針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢

　　……

　　成功銷售之“五口結(jié)緣法”

　　如何進(jìn)行有效暗示

　　第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋

　　掌握立場和利益，建立談判框架

　　在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換

　　銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里?

　　如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”

　　有效促成技巧之“降龍十八掌”

　　(1)提示引導(dǎo)法

　　(2)痛苦刺激法

　　(3)起死回生法

　　(4)心錨感應(yīng)法

　　(5)攜帶方式法

　　第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵(lì)

　　目標(biāo)管理

　　(1)銷售人員制定目標(biāo)的好處

　　(2)目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo)，隨時(shí)犒勞自己

　　行為管理

　　(1)如何拒絕拖延

　　(2)用多種管理工具掌控你的行為

　　時(shí)間管理

　　(1)計(jì)算出你的時(shí)間價(jià)值——做會創(chuàng)造時(shí)間的銷售人員

　　(2)業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法

　　有效激勵(lì)

　　(1)如何用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為——積極、消極只在一線之間

　　(2)有效合作，在團(tuán)隊(duì)中找個(gè)好教練，尋找積極品質(zhì)

　　(3)積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要

　　(4)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，合理使用逆向思維

　　第七部分 課程總結(jié)

　　(5)心態(tài)形成行為，行為促進(jìn)心態(tài)

　　學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)(成功決定于脖子之上)

　　銷售人員如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”

　　如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉?還是鸚鵡?

　　師資力量

　　講師姓名： 尚豐

　　1. 教育背景： 【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

　　2. 職業(yè)背景： 資深營銷管理培訓(xùn)專家。具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職。10余年市場推廣、市場銷售與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)。

　　3. 擅長領(lǐng)域： 銷售管理