《從傳統(tǒng)銷售到現(xiàn)代營(yíng)銷》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	葉向陽(yáng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2017-09-07 15:15:38

　　

【課程背景】

在企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，理論的研究重點(diǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程，探尋市場(chǎng)營(yíng)銷的一般規(guī)律。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)調(diào)研開始，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，再根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。在這一過程中，要不斷深入的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足市場(chǎng)需求，強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，不同的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)沒有個(gè)性化的營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。

但是隨著信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，各個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供服務(wù)并且在世界范圍內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)。在這種形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已越來越不能適應(yīng)企業(yè)的生存所需。于是各個(gè)企業(yè)就開始按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極的探索新的營(yíng)銷模式。

【講師介紹】

葉向陽(yáng) 

中小企業(yè)研究專家

中小企業(yè)管理咨詢專家

中小企業(yè)管理變革專家

中山大學(xué)EMBA客座講師

南昌大學(xué)EMBA客座講師

廣州中精縱橫企業(yè)管理研究所     所長(zhǎng)

江西中精企業(yè)管理顧問有限公司   董事長(zhǎng)

贛州民企業(yè)局管理咨詢專家團(tuán)     咨詢專家

葉老師簡(jiǎn)歷：

半年基層員工的經(jīng)歷、2年中層管理的經(jīng)歷、5年企業(yè)高管經(jīng)歷、6年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，親自主導(dǎo)了七十多家企業(yè)管理變革。率領(lǐng)顧問團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期深入企業(yè)，解決制造型企業(yè)的管理難題，幫企業(yè)建立完善的管理系統(tǒng)，并把有效的方法用課程的方式與企業(yè)家及企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)分享。

葉老師獨(dú)創(chuàng)的“中國(guó)式精益管理模式”及“三步九戰(zhàn)法”，并形成《中精企業(yè)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)系列》一整套管理培訓(xùn)+咨詢方案。這套解決方案在鴻邦西廚、東鵬陶瓷、潔麗衛(wèi)浴、金利源凈水設(shè)備、錦利電子、客家彩印包裝、德普特科技、麥飯石酒業(yè)、興萬家農(nóng)業(yè)等上百家中小企業(yè)的管理變革收到實(shí)效，目前仍擔(dān)任多家生產(chǎn)制造型企業(yè)的首席或長(zhǎng)年管理顧問。

【課程內(nèi)容】

1、銷售與營(yíng)銷概念

營(yíng)銷=經(jīng)營(yíng)+銷售

   銷售：被動(dòng)性、隨意性、散點(diǎn)性、短期利益性

   營(yíng)銷：主動(dòng)性、規(guī)范性、系統(tǒng)性、客戶經(jīng)營(yíng)性

二、營(yíng)銷發(fā)展史

①.20世紀(jì)50年代

   以市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌形象為主；

②.20世紀(jì)60年代

   逐步導(dǎo)入大營(yíng)銷概念

③.20世紀(jì)70年代

   以產(chǎn)品定位、服務(wù)營(yíng)銷為主；

④.20世紀(jì)80年代

   逐步導(dǎo)入直接營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷；

⑤.20世紀(jì)90年代以后

   以體驗(yàn)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷為主；

三、營(yíng)銷趨勢(shì)

①.實(shí)物營(yíng)銷→無形服務(wù)營(yíng)銷

②.產(chǎn)品分銷→網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷

③.戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷→戰(zhàn)略營(yíng)銷

④.企業(yè)營(yíng)銷→社會(huì)營(yíng)銷

四、現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）、市場(chǎng)調(diào)查

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

   宏觀：政法法律、社會(huì)文化、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、自然等調(diào)查；

   微觀：企業(yè)自身、企業(yè)中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他公眾等調(diào)查；

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

   購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買感情

（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.確定企業(yè)使命；

2.確定企業(yè)目標(biāo)；

3.確定業(yè)務(wù)組合；

（三）、市場(chǎng)營(yíng)銷過程管理

1.分析目標(biāo)消費(fèi)者；

2.設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合；

3.管理營(yíng)銷活動(dòng)；

  營(yíng)銷4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷

五、營(yíng)銷技巧

（一）、客戶拓展

①.親友開拓法；

②.連環(huán)開拓法；

③.權(quán)威推薦法；

④.宣傳廣告法；

⑤.交叉合作法；

⑥.展會(huì)推銷法；

⑦.兼職網(wǎng)絡(luò)法；

⑧.網(wǎng)絡(luò)利用法；

⑨.刊物塑造法；

⑩.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)法。

（二）、陌生拜訪

1、客戶信息調(diào)查；

2、陌拜策劃探討；

3、電話預(yù)約；

4、資料準(zhǔn)備；

5、見面拜訪；

（三）、客戶成交

①.注意---氛圍及狀態(tài)調(diào)整；

②.興趣---建立信賴感；

③.了解---塑造產(chǎn)品價(jià)值；

④.聯(lián)想---挖痛苦，找快樂；

⑤.評(píng)估---對(duì)比；

⑥.抗拒---解決抗拒點(diǎn)；

⑦.決定---成交。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、主要營(yíng)銷方式

①.搜索引擎營(yíng)銷

②.論壇營(yíng)銷

③.博客營(yíng)銷

④.微博營(yíng)銷

⑤.視頻營(yíng)銷

⑥.問答營(yíng)銷

⑦.權(quán)威百科營(yíng)銷

⑧.郵件營(yíng)銷

⑨.QQ營(yíng)銷

⑩.微信營(yíng)銷

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷PK傳統(tǒng)營(yíng)銷

   家電銷售業(yè)巨頭對(duì)比：國(guó)美、蘇寧、京東商城；

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分享

 ①.網(wǎng)站建設(shè)案列；

②.網(wǎng)絡(luò)推廣案例；

4、微信營(yíng)銷

 ①.微信營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；

②.微信主要功能；

③.微信營(yíng)銷案例分享。