B2C面對面銷售能力訓練

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	趙珊
審核時間：	我要報名2017-06-05 11:46:16

　　

 課程背景

如果銷售團隊出現(xiàn)下面的問題，您會怎么入手？

Ÿ   其他團隊業(yè)績在不斷攀升，自己已經(jīng)很努力了但業(yè)績仍然難以提升；

Ÿ   獲客越來越難的情況之下，銷售人員的成交率卻很低；

Ÿ   各種打“雞血”、激勵政策出臺，業(yè)績提升依然不夠明顯；

Ÿ   請銷售冠軍做了很多經(jīng)驗分享，但團隊的銷售技巧依然沒有提升；

Ÿ   銷售培訓，要么學了很多推銷技巧和話術但大家依然在客戶身上施展不開，要么是課上聽了很多都懂好理念但回工作崗位卻無法應用；

Ÿ   產品非常不錯，但銷售人員卻不能讓客戶有物超所值的感覺；

Ÿ   銷售人員為客戶服務的很好，但不敢成交；

Ÿ   銷售業(yè)績不錯，但轉介紹率不高；

Ÿ   銷售人員信心不足，找不到如何提升自身業(yè)績的有效途徑

學習對象

銷售管理者，有一定經(jīng)驗的B2C銷售人員，市場策劃人員，售后維護人員

課程目標

心態(tài)

Ÿ   從企業(yè)、產品、自身角度幫銷售人員建立銷售信心

Ÿ   選擇用科學的銷售方法而非僅憑直覺銷售

技巧

Ÿ   學會業(yè)績自檢并找到提升途徑

Ÿ   了解客戶開發(fā)的方法

Ÿ   辨別客戶決策的流程、標準及風格，推進客戶購買決策

Ÿ   掌握快速建立信任感的技巧

Ÿ   靈活運用發(fā)問技巧，探尋客戶需求

Ÿ   清晰、簡潔、有力的傳遞產品價值，讓客戶感到物超所值

Ÿ   克服不敢成交的心態(tài)，掌握臨門一腳的成交技巧

Ÿ   辨別客戶的態(tài)度、掌握處理客戶抗拒的技巧

Ÿ   了解客戶關系管理技巧，提升客戶滿意度和推薦度

應用

Ÿ   能自檢，并找到提升成交率的有效途徑

課程綱要

第一部分  銷售基礎：良好心態(tài)是銷售的起點

銷售心態(tài)

Ÿ   認可銷售

Ÿ   樹立目標

Ÿ   相信自己

理解銷售

Ÿ   銷售本質

Ÿ   收入本質

Ÿ   業(yè)績保障：科學銷售的框架

第二部分  銷售準備：機會留給準備好的人

產品價值

Ÿ   產品層次

Ÿ   產品價值塑造

客戶畫像及開發(fā)

Ÿ   準客戶的特征

Ÿ   準客戶在哪里

Ÿ   怎么找準客戶

第三部分  洞悉顧客：購買決策心理學

顧客購買決策流程

Ÿ   決策流程的重要性

Ÿ   辨別購買決策的八階段

Ÿ   各階段的關鍵點

顧客購買決策標準

Ÿ   決策標準的重要性

Ÿ   探尋顧客標準

Ÿ   客戶內心已有其他標準怎么辦？

顧客購買決策風格

Ÿ   決策風格的重要性

Ÿ   辨別三種決策風格

Ÿ   每種決策風格的關鍵點

第四部分  推進購買：五大推銷技巧

技巧1：信賴技巧

Ÿ   信賴感決定成交50%

Ÿ   建立信賴的因素

Ÿ   如何建立信賴感

技巧2：詢問技巧

Ÿ   詢問的三個目的

Ÿ   詢問的兩種方式

Ÿ   詢問的五個步驟

Ÿ   詢問的四大原則

技巧3：說服技巧

Ÿ   說服的時機

Ÿ   說服的本質：USP匹配需求，客戶自己說服自己（論證、論據(jù)）

Ÿ   基本功練習：FABE+調動五感

Ÿ   【可選】高階技巧

Ÿ   【可選】非理性技巧

技巧4：成交技巧

Ÿ   成交的信念

Ÿ   成交的三套組合技巧

Ÿ   成交后的技巧

技巧5：處理抗拒技巧

Ÿ   辨別客戶態(tài)度

Ÿ   處理不關心

Ÿ   處理懷疑

Ÿ   處理拒絕

Ÿ   處理拖延

第五部分  客戶關系：好關系讓銷售變得容易

Ÿ   滿意度

Ÿ   推薦度

Ÿ   忠誠度

師資力量

趙珊

組織與人才發(fā)展專家

觀立顧問公司合伙人、企業(yè)研究中心總經(jīng)理

啦福貝貝云科技公司合伙人

原國內某大型集團企業(yè)大學副院長、創(chuàng)始人

人民大學管理學碩士

PMP（美國項目管理認證）

國家認證心理咨詢師

國家認證管理咨詢師

全球最大測評機構CEB-SHL認證人才測評師

全球最大青少年公益機構JA  Career Go導師

老師簡介

十幾年長期致力于組織成長、業(yè)務成長及人才培養(yǎng)方面的研究與實踐。尤其擅長于不同生命周期的企業(yè)組織發(fā)展。

曾就職于某大型集團公司（600億以上規(guī)模），為該公司企業(yè)大學創(chuàng)始人，9年間，帶領團隊從無到有、從有到優(yōu)建設中國優(yōu)秀企業(yè)大學，以學習的手段加速企業(yè)成長，其間，公司人數(shù)增長125%，營收增長700%以上，伴隨公司經(jīng)歷了快速成長階段、穩(wěn)定發(fā)展階段、轉型升級階段及新創(chuàng)企業(yè)孵化階段，成為中國最具影響力的企業(yè)大學之一。

曾服務于營銷企業(yè)、制造企業(yè)、房地產企業(yè)、服務企業(yè)、連鎖企業(yè)。