卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	杜繼南
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-22 17:52:57

　　

　　課程背景

　　團(tuán)隊(duì)的重要性，所有人都有自己獨(dú)特的見解，高效團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)起來不是那么的簡(jiǎn)單，因?yàn)槊總�(gè)人有自己的想法，作為管理者，要懂得把每個(gè)人放在正確的位置上，通過目標(biāo)、協(xié)作、激勵(lì)等手段，讓團(tuán)隊(duì)成為狼之師，這才是真正的本事。那么高效的團(tuán)隊(duì)具備哪些特點(diǎn)呢?高效團(tuán)隊(duì)的作用有哪些呢?

　　一、共同目標(biāo)　　目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石。一個(gè)企業(yè)只有在其所有成員對(duì)所要達(dá)到的整體目標(biāo)一致的肯定和充分的認(rèn)同，才能為之付出努力、最終共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標(biāo)的不確定性往往是導(dǎo)致最終失敗的主要原因之一�！　∈聦�(shí)上每個(gè)人都必須忠誠(chéng)于自己的團(tuán)隊(duì)，忠誠(chéng)于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標(biāo)不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個(gè)團(tuán)體還會(huì)存在嗎?又如果大家都朝著不同的方向拍翅膀這個(gè)團(tuán)體還會(huì)稱之為團(tuán)體嗎?而個(gè)體間的生存空間和高度還會(huì)有多少?

　　二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作　　協(xié)作的優(yōu)劣，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵所在。在一家店鋪里，分別存在庫存、銷售、售后、客服不同的大小團(tuán)隊(duì)。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團(tuán)體的也是每個(gè)個(gè)體的飛行高度;而我們店鋪各環(huán)節(jié)之間協(xié)作也正是為了提高工作績(jī)效和產(chǎn)品利潤(rùn)，正所謂殊途同歸!如果一根手指可完成的整個(gè)手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙手做什么?難道是為僅為了美觀嗎?

　　三、相互激勵(lì)　　相互間的激勵(lì)，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的精髓。在職場(chǎng)上最好把共事的伙伴變成啦啦隊(duì)，快樂、陽光的工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你個(gè)人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵(lì)更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達(dá)成默契，從而形成團(tuán)結(jié)、向上的整體工作氛圍。

　　課程對(duì)象

　　主管,經(jīng)理,總監(jiān)

　　課程形式

　　專題講授,游戲體驗(yàn)

　　課程大綱

　　一.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

　　1.什么是管理?

　　2.“從銷售明星到管理者的困惑”

　　3.銷售代表與銷售經(jīng)理的差異

　　4.管理者的職責(zé)PODC原理

　　5.不同管理層面的管理者的工作范疇

　　6.銷售經(jīng)理代表了各方利益

　　7.銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力

　　8.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

　　9.銷售管理者成功的心態(tài)轉(zhuǎn)換

　　二.銷售經(jīng)理的人力資源管理

　　1.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗，定編和定員

　　2.銷售代表的招聘程序和招聘技巧

　　3.銷售代表的職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)

　　4.銷售代表的績(jī)效考核和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

　　5.成功的銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素

　　6.銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售代表“老化”問題解決

　　7.銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售代表過度流動(dòng)及解決因素

　　三.銷售管理者的業(yè)務(wù)運(yùn)作管理

　　1.銷售經(jīng)理的區(qū)域管理

　　1) 區(qū)域市場(chǎng)分析

　　2) 區(qū)域市場(chǎng)宏觀與微觀市場(chǎng)分析

　　3) SWOT分析

　　4) 區(qū)域發(fā)展的獎(jiǎng)懲分析法

　　5) 銷售資源分析(20/80)

　　6) 競(jìng)爭(zhēng)分析與決策

　　7) 區(qū)域市場(chǎng)決策

　　8) 關(guān)鍵行動(dòng)法

　　9) L型矩陣決策

　　10) 區(qū)域市場(chǎng)行動(dòng)策略

　　11) 營(yíng)銷策略組合

　　2.銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理與計(jì)劃制訂

　　1) 目標(biāo)管理在銷售管理中的方式

　　2) 合理的目標(biāo)管理

　　3) 目標(biāo)制定的SMART原則

　　4) 目標(biāo)的分解—如何細(xì)分到代表、產(chǎn)品、區(qū)域和客戶

　　5) 目標(biāo)的跟進(jìn)與控制

　　6) 區(qū)域銷售計(jì)劃的制定

　　7) 在計(jì)劃中體現(xiàn)：目的，目標(biāo)，策略和行動(dòng)計(jì)劃

　　8) 在銷售計(jì)劃中的核心因素：帕金森原則和墨菲法則的應(yīng)用

　　9) 業(yè)務(wù)的量化分析

　　3.銷售經(jīng)理的預(yù)算管理

　　1) 銷售經(jīng)理同時(shí)是“財(cái)務(wù)經(jīng)理”

　　2) 銷售團(tuán)隊(duì)的成本意識(shí)的培養(yǎng)

　　3) 銷售預(yù)算與銷售預(yù)估的相關(guān)

　　4) 銷售預(yù)算表的制訂

　　5) 銷售預(yù)算的下放與分解SBU

　　6) 銷售預(yù)算的控制

　　4.銷售經(jīng)理的收帳款管理

　　1) 企業(yè)的導(dǎo)向與應(yīng)收帳款管理

　　2) 信用管理體系與相關(guān)職責(zé)

　　3) 信用管理人員的要求

　　4) 信用額度的確定規(guī)則和工具

　　5) 應(yīng)收帳款的跟蹤管理系統(tǒng)

　　6) RPM

　　四.銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

　　1.銷售員的激勵(lì)與表揚(yáng)

　　1) 銷售代表激勵(lì)的基本原則

　　2) 激勵(lì)的方式和相關(guān)技巧

　　3) 物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的平衡

　　4) 如何有效地激勵(lì)銷售人員

　　5) 如何表揚(yáng)下屬

　　2.銷售輔導(dǎo)與銷售人員的培養(yǎng)

　　1) 管理者的教練職責(zé)

　　2) 培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售代表的方式

　　3) 銷售輔導(dǎo)的三個(gè)步驟：輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)觀察，輔導(dǎo)面談

　　4) 銷售輔導(dǎo)的意義和形式

　　5) 協(xié)同拜訪

　　6) 協(xié)同拜訪的注意事項(xiàng)

　　7) 協(xié)同拜訪的評(píng)估與行為管理

　　8) 協(xié)同拜訪后的輔導(dǎo)面談的技巧應(yīng)用

　　9) 輔導(dǎo)面談的實(shí)戰(zhàn)演練

　　師資力量

　　講師姓名： 杜繼南 【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】

　　1. 教育背景： 人力資源心理學(xué)碩士

　　2. 職業(yè)背景： 歷任英國(guó)葛蘭素威康(現(xiàn)葛蘭素史克)銷售經(jīng)理、瑞士雪蘭諾集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國(guó)美贊臣公司全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理、某管理顧問公司高級(jí)培訓(xùn)顧問,FORUM、GEC、DDI等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)授權(quán)講師, 美國(guó)APTT機(jī)構(gòu)(德?波諾思維訓(xùn)練教程), 授權(quán)認(rèn)證“六帽思考法”, “水平思維” 講師, 美國(guó)赫曼集團(tuán)“HBDI全腦優(yōu)勢(shì)”認(rèn)證分析師, 美國(guó)阿拉莫ALAMO“突破性思維”認(rèn)證講師

　　3. 擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 管理能力 職業(yè)能力 銷售管理 培訓(xùn)發(fā)展

　　4. 授課經(jīng)驗(yàn)： 1999年開始從事培訓(xùn)工作，總培訓(xùn)課時(shí)約8000課時(shí)，培訓(xùn)學(xué)員約達(dá)20000人次,十年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾為南方航空、廣東移動(dòng)、美的、美贊臣、日立電梯等多家著名公司提供市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷企劃.，借助對(duì)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合個(gè)人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實(shí)用的營(yíng)銷哲學(xué)和方法。曾出版培訓(xùn)音像產(chǎn)品《銷售人員的十堂專業(yè)必修課》、《大客戶銷售與管理》等。近幾年主要`專注于思維學(xué)的教學(xué)，希望通過促進(jìn)企業(yè)、管理者和員工的思維能力的提升來解決問題、提升業(yè)績(jī)、達(dá)成組織目標(biāo)。曾為廣東移動(dòng)、騰訊、諾基亞西門子、IBM、冠捷電子SONY等企業(yè)提供創(chuàng)新思維項(xiàng)目和培訓(xùn)。其中《創(chuàng)新思維與問題解決》課程廣受好評(píng)。其授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、細(xì)致而又活潑;案例豐富、生動(dòng)，能在上課的一開始便迅速抓住授課人員心理，有很好的場(chǎng)控能力及應(yīng)變能力

　　5. 主要服務(wù)行業(yè)： 通用

　　6. 典型客戶： 廣東移動(dòng)(涵蓋各地分公司)、河南移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東通信、廣東省郵政局、中國(guó)聯(lián)通、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、金鵬集團(tuán)、美的電器、SONY、步步高、青島海信、格力電器、格蘭仕、科龍、TCL、松下萬寶、廈門可口可樂、百事可樂(深圳、福州、武漢)、南方航空……