金牌店長

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李建軍
審核時間：	我要報名2013-10-23 16:47:30

　　

　　【解決的核心問題】

　　掌握絕對成交的技巧與話術(shù)

　　店長如何快速復(fù)制銷售精英?

　　店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?

　　掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動

　　如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度?

　　店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵?

　　解決人才缺失，實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制?

　　店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化?

　　掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長?

　　如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?

　　掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

　　系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

　　由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

　　【培訓(xùn)對象】店長、儲備店長等

　　【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影

　　【培訓(xùn)時間】2天

　　【培訓(xùn)內(nèi)容】

　　第一部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變

　　【解決的核心問題】

　　提升如何絕對成交能力?

　　如何快速復(fù)制銷售精英?

　　現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練

　　一、修煉絕對成交

　　挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕

　　專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步

　　成交是問出來的，問對問題賺大錢

　　絕對成交的秘籍

　　成交絕技一： 3+1+1YES成交法

　　成交絕技二：：反敗為勝成交法

　　【情景演練】我是成交高手

　　二、復(fù)制銷售精英的模式與方法

　　【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析

　　第二部分 管理型店長——“超級明星”到“組織效能”的蛻變

　　一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位

　　【解決的核心問題】

　　店長的角色定位與職責(zé)

　　店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?

　　店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

　　⑴溝通者⑵激勵者 督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者

　�、山�(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實現(xiàn)者

　　【案例分析】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析

　　二、管理溝通提升團隊效能

　　【解決的核心問題】

　　掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率

　　掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動

　　管理溝通的總的原則

　　溝通中80%的矛盾來自誤解

　　管理溝通的兩大方法：

　　溝通四解法

　　同理心溝通

　　溝通激勵的7把小飛刀

　　【案例分析】如何化解上下矛盾

　　【情景演練】溝通激勵情景演練

　　三、團隊激勵的快樂工作法

　　【解決的核心問題】

　　如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度?

　　解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

　　如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作

　　店面團隊的常見問題與解決方法

　　問題：⑴人才流失忠誠度低 ⑵投入打折歸屬感差

　�、侵貜�(fù)工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大

　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?

　　⑵減少流失率的方法?

　�、羌ぐl(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法

　　快樂工作法1——快樂規(guī)劃

　　團隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團隊活力?

　　人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?

　　快樂工作法2——快樂招聘

　　適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?

　　人才是吸引來的，如何營銷人才?

　　如何讓店員珍惜機會的感覺?

　　入職面談，如何讓店員人過門“心”過門?

　　快樂工作法3——快樂執(zhí)行

　　“競爭氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!

　　企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么?

　　如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行?

　　如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?

　　【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析

　　四、人才復(fù)制的模式與方法

　　【解決的核心問題】

　　如何解決連鎖企業(yè)擴張過程中人才缺失的問題?

　　如何從組織和訓(xùn)練上實現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制?

　　組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池

　　店員不同成長階段的特點及領(lǐng)導(dǎo)方法

　　輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟 ⑵問題員工輔導(dǎo)

　　訓(xùn)練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領(lǐng) ⑵魚缸式訓(xùn)練法

　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法

　　五、明確行動的目標(biāo)管理

　　【解決的核心問題】

　　如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?

　　如何增強店員自動自發(fā)的行動力?

　　工具表單應(yīng)用

　　設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用

　　銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理

　　銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達成

　　目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法

　　如何增強店員的行動力

　　目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋

　　服務(wù)目標(biāo)實施與激勵

　　店鋪之間評比

　　店鋪內(nèi)部評比

　　神秘客人項目的操作流程

　　工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

　　【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單

　　六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理

　　【解決的核心問題】

　　如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具

　　店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性?

　　店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?

　　如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題?

　　連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?

　　連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?

　　用一流的流程來武裝三流的員工

　　店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長

　　門店日營業(yè)流程要點?

　　店長每周、每月的工作要點?

　　早會是推進銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

　　早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點

　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運營流程分析

　　第三部分 經(jīng)營型店長——“組織效能”到“經(jīng)營效益”的蛻變

　　一、店面診斷與業(yè)績提升

　　【解決的核心問題】

　　店面診斷與分析的思路

　　店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略

　　業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

　　營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價

　　業(yè)績分析

　　客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合

　　成交率的影響因素：銷售流程能力

　　客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

　　二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整

　　【解決的核心問題】

　　如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析

　　為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析?

　　數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

　　案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

　　店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析

　　營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人

　　效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))

　　店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率

　　如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存?

　　暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

　　單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

　　營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

　　老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

　　員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

　　如何建立完善的門店報表系統(tǒng)?

　　《銷售日/周/月報表》

　　《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》

　　《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》

　　客戶分析

　　分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》

　　了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

　　收支分析

　　分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

　　月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?

　　產(chǎn)品分析

　　分析工具：波士頓矩陣分析法

　　分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)

　　問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

　　三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗

　　【解決的核心問題】

　　掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具

　　銷售流程分析與控制

　　銷售流程設(shè)置

　　銷售漏斗制作

　　銷售業(yè)績持續(xù)提升

　　沉淀概率

　　持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏斗的應(yīng)用