致勝大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	崔小屹
審核時間：	我要報名2014-04-04 14:12:24

　　

　　課程背景

　　本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設計的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。

　　大客戶是企業(yè)發(fā)展的關鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的關鍵。

　　很多大客戶培訓，講師都會把自己的心得和套路介紹給學員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務類型的差距也很大，一個優(yōu)秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，一個人每個銷售人員都應該根據(jù)自己的特點和所在行業(yè)的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。

　　為了增強培訓效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現(xiàn)場有學員進行分析討論、制定方案、并且和老師進行模擬對抗，可以有效地提升學員的學習效果。

　　大客戶由于其采購額度大，供應商眾多，因此討價還價能力強，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢;大客戶里面的負責人員見多識廣，經(jīng)驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進行正常的溝通;大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應商都會盡全力沖擊，有的搞關系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。

　　大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經(jīng)驗、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達成目標。

　　大客戶營銷是理論加實踐，科學加藝術的營銷模式。科學體現(xiàn)在大客戶營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學性的;藝術性體現(xiàn)在每個大客戶，每個客戶中的負責人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。

　　崔小屹老師曾經(jīng)在世界知名的工業(yè)電氣企業(yè)西門子公司工作過六年半的時間，一直從事大客戶銷售工作，成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶，直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標項目，其中千萬元以上的項目10個。

　　學習對象

　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售工程師等

　　課程目標

　　1.崔老師長期在世界500強企業(yè)工作，吸取了非常先進和前沿的營銷理念。通過本課程，學員可以系統(tǒng)地學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

　　2.大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業(yè)務推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業(yè)務開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。

　　3.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，每個學員都有機會在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學員的表現(xiàn)，可以了解學員的水平，給出適當?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷售的風格，主張學員建立屬于自己的風格，找到適合自己的打法。

　　4.學習大客戶營銷的實戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務水平，崔老師根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將會在課程中系統(tǒng)介紹營銷禮節(jié)、鼓勵客戶講話、招投標項目中的戰(zhàn)法以及如何爭取高層領導支持的實戰(zhàn)經(jīng)驗，都可以讓學員上完課以后可以立即應用，提升績效。

　　課程內容

　　(一)什么是大客戶?大客戶銷售的特點

　　本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。

　　第一節(jié)什么是大客戶

　　第二節(jié)中國大客戶的特點

　　第三節(jié)客戶眼中的完美銷售

　　第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題

　　第五節(jié)大客戶的購買動機和采購特點

　　(二)大客戶銷售策略

　　本章重點介紹有關大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領。這些理念都是世界500強企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。

　　第一節(jié)從4P、4C到4R看銷售策略的轉變

　　第二節(jié)長期性與計劃性

　　第三節(jié)大客戶的安全論

　　第四節(jié)大客戶的成功論

　　第五節(jié)大客戶的價值論

　　(三)如何開展大客戶銷售

　　本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是通過實戰(zhàn)模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。

　　第一節(jié)第一次拜訪客戶

　　第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系

　　第三節(jié)銷售的五大要素

　　第四節(jié)如何與不同特點的客戶人員相處

　　第五節(jié)開始第一單業(yè)務

　　第六節(jié)現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

　　(四)大客戶里的大項目戰(zhàn)法

　　大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據(jù)了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。

　　第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

　　第二節(jié)根據(jù)決策過程制定切入方案

　　第三節(jié)技術層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

　　第四節(jié)推動用戶制定有利于自己的技術招標條件

　　第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者

　　第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?/p>

　　第七節(jié)投標項目5大致勝策略

　　第八節(jié)現(xiàn)場演練：制定排他性技術方案

　　(五)長期維持客戶關系

　　長期維護客戶關系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績是每個業(yè)務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關系，和讓客戶產(chǎn)生對供應商的依賴的手段。

　　第一節(jié)客戶關系的三個層面

　　第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術層面的工作

　　第三節(jié)大客戶銷售的中庸之道

　　第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶

　　第五節(jié)現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

　　(六)商務談判概述

　　大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關于談判的實戰(zhàn)演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。

　　第一節(jié)商務談判的五項原則

　　第二節(jié)談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術

　　第三節(jié)針對談判目標和客戶類型制定策略

　　第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求

　　第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧

　　第六節(jié)現(xiàn)場演練：關于柿子的談判

　　師資力量

　　崔小屹

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　原戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理

　　擅長領域

　　管理能力 銷售管理

　　教育背景

　　清華大學EMBA(高級工商管理碩士)

　　職業(yè)背景

　　國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學。

　　國企——外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解。

　　技術——銷售與市場——高級管理，10年世界100強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗與閱歷。

　　曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解;職業(yè)履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。

　　主講課程

　　管理與職業(yè)素質培養(yǎng)：

　　《企業(yè)第一法則—企業(yè)文化與配套制度》

　　《職業(yè)素質》《中高層領導力》

　　《夾心式管理》《溝通技巧》

　　市場與營銷：

　　《大客戶銷售》《電話銷售》

　　《服務營銷》《客戶服務管理》

　　《共贏商務談判》《銷售禮儀》

　　授課風格

　　大量親歷案例，以事實支持觀點;

　　理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默;

　　備課嚴謹，能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員學習效果，尤其是學員的長期收獲;

　　擅于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高。

　　典型客戶

　　中國移動、中國聯(lián)通中國聯(lián)通、方正集團、奔馳、NEC、中遠集團、海南航空、ABB、西門子、清華大學、天安物業(yè)、韓國SK集團、法國施威雅制藥、上海建行、源美投資、大河投資、中遠投資、京信通信、智光電氣、 智聯(lián)招聘、 南方車輛集團、北京城建勘測設計院、勞動部高級人力資源師培訓班、中科院自動化所、中華培訓網(wǎng)、河北旭陽焦化集團、四川陽光機械集團、東方視野電視講堂 、美利控股集團 鴻嘉華電視購物、 水利部江河機電有限公司、 廣東華雄科技、格林威爾中國、江蘇海寧電力、等等并在北京、上海、廣州、南京、蘇州、沈陽和烏魯木齊等地主講了多次大型公開課