經(jīng)銷商做強(qiáng)做大密碼解析

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-05-05 14:22:33

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營(yíng)銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等

　　課程目標(biāo)

　　1、迅速提升經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)同度。

　　2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)理念。

　　3、掌握在區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造與市場(chǎng)開拓的策略。

　　4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建與人員激勵(lì)管理方法。

　　5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。

　　6、大大樹立經(jīng)銷商對(duì)做品牌投品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

　　7、解決經(jīng)銷商在人員、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

　　一、廠商共心方可贏天下：

　　1、廠商雙贏的種種理解

　　2、結(jié)婚(簽約)/生子(上市)/教子(做大市場(chǎng))/過日子(協(xié)調(diào)沖突)

　　二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

　　1、老陳釣魚故事的啟示

　　2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)的兩種心理世界

　　三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人?做農(nóng)夫?

　　1、我不做“獵人”吃什么?

　　2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

　　四、做品牌樹品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇

　　案例分析：娃哈哈和全國(guó)1000多個(gè)“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國(guó)飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財(cái)富奇跡。

　　第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化

　　一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購(gòu)工程，哪一種為好?

　　二、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過“九座橋”

　　三、公司規(guī)范化的管理制度與流程

　　1、明白“先有經(jīng)營(yíng)，后有管理”的道理

　　2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

　　四、公司化的人力資源規(guī)范管理：

　　1、形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化

　　2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

　　3、人力資源選/育/用/留的“1234工程”：

　　員工招聘一原則/員工培訓(xùn)二方法/員工激勵(lì)三策略/留住員工四法寶

　　案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng)造五千萬(wàn)年銷量。

　　第三單元：市場(chǎng)開拓與管理---抓牢“三架馬車”

　　一、零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

　　1、選擇比努力更重要

　　2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

　　3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

　　二、成功打入商超

　　1、做商超的三大好處

　　2、商超談判的十四招術(shù)

　　3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

　　4、激勵(lì)零售商，提升終端銷量的十大策略

　　三、大客戶/工程/團(tuán)購(gòu)開拓與管理：

　　1、大客戶開發(fā)六步驟

　　2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

　　3、客戶高層人事變動(dòng)而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”

　　案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)零售超市的故事

　　第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

　　一、成功門店三大條件：

　　1、位置商圈

　　2、品牌影響力與產(chǎn)品線

　　3、門店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

　　二、提升終端銷售五大法寶：

　　宣傳、形象、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷

　　1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng);

　　2、形象——營(yíng)造觀者必入的店內(nèi)外氛圍;

　　3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動(dòng)化陳列;

　　4、導(dǎo)購(gòu)——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售;

　　5、促銷——業(yè)績(jī)一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

　　案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

　　第五單元：做好科學(xué)庫(kù)存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

　　一、水塔原理的啟示

　　二、倉(cāng)庫(kù)管理的四大科學(xué)原則

　　三、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫(kù)存管理

　　案例分析：江西陳老板從倉(cāng)庫(kù)賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷存軟件科學(xué)管理庫(kù)存，輕松賺大錢。

　　師資力量

　　馬堅(jiān)行

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

　　終端運(yùn)營(yíng)管理專家

　　MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

　　時(shí)代光華等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師

　　馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

　　在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

　　主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

　　年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有(部分) ：

　　家居建材類 ：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

　　電子電器類： TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

　　其他行業(yè)類：賽萊默(中國(guó))、開易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多飲料、恒安集團(tuán)、月月舒、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、江西鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、偉嘉集團(tuán)、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

　　授課風(fēng)格： 深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

　　客戶反饋(部分)：

　　我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來(lái)馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝!

　　---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁(化建)李玉根

　　我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好!

　　---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

　　這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見面。

　　---金羚排氣扇營(yíng)銷總監(jiān)吳錫華

　　很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師!

　　---中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒

　　我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話，都會(huì)受益良多。

　　---志高空調(diào)營(yíng)銷總助陳建霞