建材家居門店業(yè)績(jī)突破之渠道拓展

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張少卿
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-07-03 18:50:48

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工

　　課程目標(biāo)

　　1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成行銷增長(zhǎng)，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售;

　　2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長(zhǎng)空間，提供細(xì)化操作方案;

　　3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績(jī)提升三大引擎實(shí)施的規(guī)范和流程;

　　4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力;

　　5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績(jī)突破案例分享借鑒;

　　課程內(nèi)容

　　一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向

　　1、核心思想

　　1) 客戶鎖定

　　2) 精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　3) 定向定點(diǎn)宣傳

　　2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道

　　1) 小區(qū)

　　2) 裝飾公司與設(shè)計(jì)師

　　3) 行業(yè)聯(lián)盟

　　4) 團(tuán)購(gòu)

　　5) 異業(yè)聯(lián)盟

　　6) 網(wǎng)絡(luò)

　　二、小區(qū)渠道解析

　　1、小區(qū)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

　　1) 人員安排

　　2) 小區(qū)開(kāi)發(fā)的管理

　　3) 工資與提成方式

　　2、小區(qū)開(kāi)發(fā)的14大步驟

　　1) 城市小區(qū)普查

　　2) 小區(qū)分類，確定重點(diǎn)

　　3) 評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

　　4) 人員與資料準(zhǔn)備

　　5) 正式進(jìn)駐

　　6) 接待與介紹產(chǎn)品

　　7) 掃樓

　　8) 參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

　　9) 接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

　　10) 展廳接待/家裝課堂

　　11) 接受預(yù)訂

　　12) 團(tuán)購(gòu)或促銷

　　13) 小區(qū)回訪

　　14) 口碑宣傳

　　3、不同房源的開(kāi)發(fā)策略

　　1) 單位集資房

　　2) 商品房

　　3) 拆遷或低檔小區(qū)

　　4) 別墅小區(qū)

　　4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式

　　1) 交房交鑰匙廣告和宣傳

　　2) 售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息

　　3) 小區(qū)門店

　　4) 小區(qū)內(nèi)樣板房

　　5) 單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟

　　6) 小區(qū)車庫(kù)：服務(wù)店宣傳

　　7) 小區(qū)廣告

　　8) 小禮品

　　9) 公益活動(dòng)

　　10) 電話營(yíng)銷

　　5、小區(qū)掃樓技巧

　　1) 物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通

　　2) 租房進(jìn)駐

　　3) 分區(qū)到人

　　4) 考核過(guò)程

　　5) 人員淘汰

　　6) 集中時(shí)段，上班方式調(diào)整

　　三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析

　　1、設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)主要形式

　　1) 回扣

　　2) 設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍

　　3) 設(shè)計(jì)師大賽贊助

　　4) 設(shè)計(jì)師聚會(huì)

　　5) 平時(shí)活動(dòng)

　　2、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)技巧

　　1) 重點(diǎn)跟蹤

　　2) 找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤

　　3) 轉(zhuǎn)介紹

　　4) 特別和感動(dòng)

　　5) 進(jìn)入圈子

　　四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

　　1、借店出樣

　　2、聯(lián)合宣傳

　　3、客戶轉(zhuǎn)介紹

　　4、VIP金卡或優(yōu)惠券

　　5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)

　　五、其他渠道接解析(根據(jù)客戶需要確定)

　　師資力量

　　張少卿

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家

　　十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，備完整的供(廠家)銷(經(jīng)銷商)企業(yè)工作經(jīng)歷金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家

　　店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師

　　家居建材促銷策劃第一人

　　國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

　　建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)

　　中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

　　時(shí)代光華教育集團(tuán)特聘高級(jí)講師

　　北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家

　　實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景

　　十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供(廠家)銷(經(jīng)銷商)企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

　　培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人!”

　　首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。

　　系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。