《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-17 14:49:40

　　

　　課程背景

　　銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小!市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富!收入沒有經(jīng)銷商多!在這種情況下，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，如何引導(dǎo)廠家銷售人員有效應(yīng)對?

　　銷售人員的年齡比經(jīng)銷商小!市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富!收入沒有經(jīng)銷商多!在這種情況下，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，如何引導(dǎo)廠家銷售人員有效應(yīng)對?

　　學(xué)習(xí)對象

　　廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

　　課程內(nèi)容

　　第一講 銷售人員角色認(rèn)知

　　一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

　　二、銷售人員的使命

　　三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

　　四、銷售人員的2大價(jià)值

　　【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經(jīng)銷商的關(guān)系，克服弱勢心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價(jià)值。

　　第二講 經(jīng)銷商開發(fā)

　　一、 出發(fā)前準(zhǔn)備

　　二、 獲取潛在客戶名單

　　三、 商務(wù)合作談判

　　四、 簽訂合同

　　【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判等。開發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的重中之重。

　　第三講 經(jīng)銷商溝通

　　一、溝通困難的原因

　　二、溝通的錯(cuò)誤思想

　　三、溝通的6大技巧

　　【精要】使銷售人員找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯(cuò)誤的溝通思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。

　　第四講 經(jīng)銷商拜訪

　　一、 拜訪常犯的6大錯(cuò)誤

　　二、 拜訪的6大要點(diǎn)

　　三、 拜訪的11大流程

　　【精要】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，掌握要點(diǎn)與流程，切實(shí)提高銷售人員的拜訪效率。

　　第五講 經(jīng)銷商激勵(lì)

　　一、經(jīng)銷商最需要什么

　　二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

　　【精要】掌握多樣性、人性化的激勵(lì)方法，以提高經(jīng)銷商的積極性，細(xì)節(jié)細(xì)微細(xì)致，打動(dòng)經(jīng)銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

　　第六講 經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析

　　一、 銷售增長率

　　二、 經(jīng)銷商銷售額

　　三、 經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比

　　四、 經(jīng)銷商的出貨率

　　五、 其它指標(biāo)

　　【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員對經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。

　　第七講 經(jīng)銷商管理常用表格

　　一、 經(jīng)銷商檔案表

　　二、 經(jīng)銷商分類表

　　三、 月度拜訪行程表

　　四、 月度工作總結(jié)表

　　五、 月度銷售排行榜

　　六、 競品比較圖

　　七、 反饋報(bào)告

　　【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。

　　師資力量

　　梅明平

　　中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人

　　梅明平，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

　　梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)。”從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)�！冯s志創(chuàng)辦人。

　　梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強(qiáng)做久，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家理想。

 

　　梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。