《如何持續(xù)提升酒店銷售業(yè)績》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孫紅偉
審核時間：	我要報名2014-11-26 11:47:02

　　

 

　　課程背景

　　今天，中國酒店行業(yè)已經(jīng)進入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

　　企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷售服務環(huán)節(jié)

　　一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水平相差甚遠;

　　酒店營銷有別于其他企業(yè)的營銷，因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求，通過客戶管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策略，進行營銷整體設(shè)計、策劃，提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意，使消費者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。

　　如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)所面臨的重要課題。

　　通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓，可以切實幫助學員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。同時教導您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業(yè)突破困境與危機，快速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

　　學習對象

　　酒店管理層，銷售部全體人員

　　課程目標

　　提高員工崗位勝任力和績效表現(xiàn)

　　提高在職員工的綜合素質(zhì)

　　提升員工解決問題的能力

　　挖掘企業(yè)員工的發(fā)展?jié)摿?/p>

　　提升員工個人績效，從而實現(xiàn)企業(yè)整體銷售業(yè)績提升

　　課程內(nèi)容

　　第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉

　　1、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念

　　1)酒店產(chǎn)品的特性

　　(1)生產(chǎn)特點;(2)服務特點;(3)銷售特點

　　2)酒店銷售獨特理念

　　(1)銷售中銷、售的是什么

　　(2)顧客購買時買、賣的是什么

　　(3)顧客為什么買

　　2、酒店銷售的形象禮儀

　　1)專業(yè)形象;2)職業(yè)禮儀

　　3、酒店銷售溝通能力訓練

　　1)銷售溝通基本訓練

　　如何建立心理優(yōu)勢

　　肢體語言、語音語調(diào)、積極反饋、同理心開發(fā)訓練

　　2)建立銷售溝通風格

　　表達型;分析型;親和型;配合型

　　3)銷售溝通3大步驟

　　探詢：內(nèi)容;方法;技巧

　　傾聽：作用;類型;技巧

　　回饋;言;行;忌;句型

　　4)價格談判6大方法

　　產(chǎn)品優(yōu)點法;價格分解法;客人受益法;限定折扣法;比較優(yōu)勢法;適當讓步法

　　5)建立酒店銷售話術(shù)的技巧

　　6)電話溝通技巧

　　接：迅速;報名;語氣;專業(yè)度;分寸;筆錄;結(jié)束;跟進

　　打：直接;15秒;真誠;價格;優(yōu)勢好處;重視;措辭;利益權(quán)衡;跟進

　　7)銷售拜訪溝通技巧

　　(1)時機;(2)準備;(3)拜訪中;(4)拜訪后;(5)隨機拜訪

　　8)轉(zhuǎn)介紹客戶溝通技巧

　　第二部分：酒店銷售攻略

　　1、酒店銷售攻略要素

　　1)酒店銷售的6個基本條件

　　2)酒店銷售的4大要素

　　2、克服銷售最大障礙3大技巧

　　1)公司層面信任感的建立

　　2)個人層面信任感的建立

　　3)對提供的產(chǎn)品或服務的信任

　　3、挖掘酒店顧客多元化需求

　　1)挖掘顧客需求的4大要點

　　2)挖掘顧客需求的5大策略

　　2)挖掘顧客需求的5大步驟

　　3)提問的7大技巧

　　4、成功的酒店產(chǎn)品推介

　　1)產(chǎn)品介紹前的自我4問

　　2)別出心裁的開場白

　　3)產(chǎn)品介紹4要素

　　4)引導顧客4步曲

　　5)介紹產(chǎn)品的FAB法則

　　6)塑造產(chǎn)品價值的“三板斧”

　　7)塑造產(chǎn)品價值的8個方法

　　8)塑造產(chǎn)品的5大忠告

　　9)如何做產(chǎn)品的比較

　　5、酒店銷售成交技巧

　　1)快速成交——7問客戶

　　2)成交的三大杠桿

　　3)成交中走好7步

　　4)語言的力量——改變用語助成交

　　5)避免顧客8種情況下的拒絕

　　6)解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”

　　7)8招解決顧客抗拒點

　　8)5種常見抗拒點的解決辦法

　　9)酒店A級顧客銷售6步法

　　6、酒店售后服務

　　1) 服務成就大市場

　　(1)顧客服務九大理念

　　(2)服務是再銷售

　　2)顧客回訪與維護的9大技巧

　　3)顧客檔案管理與運用技巧

　　師資力量

　　孫紅偉

　　中國500強講師

　　《酒店餐飲金管道贏利系統(tǒng)》創(chuàng)始人

　　中國酒店管理委員會酒店餐飲內(nèi)訓專家

　　中華講師網(wǎng)、中國培訓網(wǎng)、贏在前沿講座、中國食文化協(xié)會、先之酒店教育特聘講師;央視網(wǎng)知識經(jīng)濟欄目客座講師;國際注冊高級飯店業(yè)培訓師;高級職業(yè)經(jīng)理人。

　　擅長：酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓;管理咨詢;營銷策劃。

　　【行業(yè)經(jīng)歷】

　　十余年酒店餐飲、會所經(jīng)營管理工作經(jīng)歷;曾親自帶隊籌建幾家大型綜合型場所;并擔任過多家連鎖酒店及會所的高管職務。

　　09年定居北京;成為《顧問式定制化內(nèi)訓》高級職業(yè)培訓師，將成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗與職業(yè)培訓充分融合，形成了獨特的酒店餐飲管理培訓體系;顯著的培訓效果得到了企業(yè)客戶及學員的廣泛好評與肯定，已授訓近兩萬人次，服務企業(yè)客戶三百多家。

　　曾任職務：一家五星級酒店:營銷總監(jiān)(湖北);一家餐飲及快捷酒店集團:總店店長(湖北);一家四星級商務酒店:副總(北京);兩家頂級會所:總經(jīng)理(黑龍江、山東)