銷售溝通與談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-17 17:20:07

　　

課程目標(biāo)：

一、掌握溝通的基本原則、提高溝通技巧 、理解高效溝通對(duì)組織的重要性。

二、加強(qiáng)跨部門溝通，掌握跨部門溝通的技巧，從強(qiáng)化全局視野出發(fā)選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，學(xué)會(huì)建立信任與換位思考、相互尊重與欣賞等跨部門溝通協(xié)作的要點(diǎn)。

三、了解談判的基本理論與架構(gòu)、規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配、通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素、掌握談判各階段的技巧與模式。

四、掌握談判的原則，正確運(yùn)用談判技巧，提高談判的技能，化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍。

銷售無容置疑是企業(yè)的生命線，銷售中最重要的不是夸夸其談，而是掌握客戶心理、溝通技巧，掌握信息主動(dòng)權(quán)，提高談判籌碼，想成為談判勝者嗎?想打敗你的對(duì)手嗎?想不斷獲得客戶的青睞嗎，這里，讓你最大的汲取營養(yǎng)，讓你發(fā)現(xiàn)自己，挖掘自己的爆發(fā)點(diǎn)，過上更美好的生活。

課程特色：

1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

2. 講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，根據(jù)學(xué)員需求設(shè)計(jì)符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。

課程大綱：

第一篇：銷售人員溝通技巧

第一講：高效溝通技巧是職業(yè)人士成功的必備要素

1)溝通的目的性不明確，沒有正確闡述信息;

2)給人以錯(cuò)誤印象;

3)沒有選擇合適的渠道;

4)接受信息的障礙：判斷、偏見、情緒。

溝通的四大秘訣：真誠、自信、贊美他人、善待他人。

第二講：高效溝通的步驟

1)事前準(zhǔn)備

2)確認(rèn)需求

3)闡述觀點(diǎn)

4)處理異議

5)達(dá)成協(xié)議

6)共同實(shí)施

第三講：人際風(fēng)格與溝通

分析型、支配型、和藹型、表達(dá)型人際溝通風(fēng)格與技巧

第四講：管理溝通技巧

1)管理溝通類型：向上溝通、向下溝通、部門間溝通

2)與下屬管理溝通的類型：扶持型、指導(dǎo)型、委托型、命令型

3)管理溝通藝術(shù)：向上溝通有膽(識(shí));向下溝通有心(情);水平溝通有肺(腑)。

第五講：客戶溝通技巧

1)會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀

2)常用的客戶溝通話語

3)獲取客戶好感的六大法則

第二篇：銷售人員談判技巧

第一講：構(gòu)建談判原則

一、談判的定義與理論

1)什么是談判

2)博弈論等三大談判理論精要

二、談判策略構(gòu)建

談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個(gè)字中找答案。

你敢于“贏”嗎?你愿意“和”嗎?你在什么情況下先“輸”一把?“輸”的策略是什么?你敢于“破”嗎?當(dāng)破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎?在什么情況下，你需要“拖”?

三、談判發(fā)生的條件

1)任何一個(gè)談判的發(fā)生都有條件。

2)談判的發(fā)生脫離不了的三個(gè)條件

3)創(chuàng)造條件讓對(duì)方上桌

四、弱勢(shì)一方將強(qiáng)勢(shì)一方吸引上桌的策略

1)增加“議題”

2)運(yùn)用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)

3)運(yùn)用“結(jié)盟”戰(zhàn)術(shù)

4)運(yùn)用信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù)

5)操縱對(duì)方的認(rèn)知

第二講：談判解題模型

1)增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應(yīng)先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2)交集法：雙方都確實(shí)為自己的要求下個(gè)定義：確認(rèn)到底要的是什么?

3)掛鉤法：有的方面你強(qiáng)，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4)切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5)補(bǔ)償法：減少對(duì)方談?shì)斔�付出的成本。怎么�?

第三講：如何準(zhǔn)備談判—

1)尋找談判籌碼從明確談判焦點(diǎn)開始。

2)支撐談判桌的五根柱子。

3)談判的籌碼怎么擺?優(yōu)先順序怎么排?

4)你的籌碼夠用嗎?如何積累談判籌碼?

5)籌碼的優(yōu)先順序怎么排?

6)雙方的籌碼一致時(shí)怎么辦?

7)什么時(shí)候立柱子?

8)如何現(xiàn)場找柱子?

第四講：出牌的戰(zhàn)術(shù)

1)用不同的牌去試探

2)預(yù)留讓步空間

3)怎樣避免自己與自己談判

4)有選擇性的公布底牌

5)以事實(shí)或先例為杠桿

6)怎樣避免自己的讓步成為先例?

7)怎樣使先例變成特例?

8)協(xié)議后協(xié)議

第五講：談判中場技術(shù)

1)要不要掛進(jìn)別的議題?

2)怎樣掛進(jìn)別的議題

3)正向掛鉤的運(yùn)用

4)反向掛鉤的運(yùn)用

5)諂媚型掛鉤的運(yùn)用

6)主從型掛鉤的運(yùn)用

第六講：談判中場技術(shù)——讓步的藝術(shù)

1)怎樣控制對(duì)方的期待

2)怎樣擴(kuò)大協(xié)議區(qū)

3)讓步的技巧及其對(duì)成交結(jié)果的影響

4)探索對(duì)方底線的方法

師資力量

李老師【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】

1、營銷/管理專家;工商管理碩士。李老師作為維新專家組特別助理，幾年來一至配合郎咸平、汪俊宏、韓永生等專家為國內(nèi)2000名企業(yè)家提供高端培訓(xùn)課程，為國內(nèi)近200家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)與咨詢服務(wù)。李老師曾任億陽貝爾科技有限公司項(xiàng)目工程師、銷售部經(jīng)理、北京貴國酒店銷售總監(jiān)、北京天略智通管理顧問有限公司培訓(xùn)師。

2、李老師在長期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。李老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果好，受到客戶與業(yè)內(nèi)人士一致好評(píng)。

3、主要培訓(xùn)課程：

《顧問式銷售與大客戶銷售策略》、《電話營銷技巧》、《店面管理培訓(xùn)》、《銷售人員溝通與談判技巧》、《員工職業(yè)化訓(xùn)練》、《銷售人員的三項(xiàng)修煉》、《銷售禮儀培訓(xùn)》、《銷售人員的基本素養(yǎng)與能力訓(xùn)練》、《中層經(jīng)理執(zhí)行力提升訓(xùn)練》

4、曾經(jīng)服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動(dòng)、漯河聯(lián)通、承德鋼鐵、安徽華源醫(yī)藥集團(tuán)、中華國際醫(yī)學(xué)交流基金、華夏中醫(yī)藥發(fā)展基金會(huì)、京御地產(chǎn)有限公司等公司太原鋼鐵、邯鄲鋼鐵、好利來投資有限公司、廣西大廈、北京世紀(jì)國建大酒店、京御地產(chǎn)有限公司、蘇州國信集團(tuán)、常州依麗雅斯紡織品有限公司、廣州和興隆有機(jī)食品、西安伯爵工房食品有限公司、河北霸州津愷食品有限公司、北京錦盛華康傳媒廣告有限公司等等。