銷售項目運作與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳煒然
審核時間：	我要報名2013-10-07 17:14:50

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握如何有效發(fā)掘市場機(jī)會點并引導(dǎo)出銷售項目;

　　2、理解銷售項目運作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點;

　　3、掌握銷售項目立項、策劃、拓展、準(zhǔn)入、監(jiān)控方法;

　　4、掌握組建高效銷售項目運作團(tuán)隊的技巧及方法;

　　5、掌握如何簽訂一個高質(zhì)量的合同;

　　6、 及時高效獲取與調(diào)動公司資源支撐，促使銷售項目運作成功;

　　課程背景

　　區(qū)域主管年初面對年度銷售目標(biāo)如何分解指標(biāo)?

　　為什么面對同一個銷售項目不同的銷售人員運作會出現(xiàn)不同的結(jié)局?

　　銷售主管如何面對銷售目標(biāo)太高、市場空間不夠、機(jī)會點不多、項目支撐不足、公司產(chǎn)品匹配度不好等問題?

　　銷售員在銷售項目浮出水面后為什么會錯手無策?

　　銷售員如何從挖掘到的線索中找到市場機(jī)會點?如何將銷售機(jī)會點變成項目，從而到變成現(xiàn)金流?

　　為什么銷售項目會失控?

　　有沒有一套規(guī)范的銷售項目管理流程?

　　有效的銷售項目組織是如何運作的?

　　課程內(nèi)容

　　第一部分 深度理解銷售項目管理

　　1、 如何理解項目

　　 項目的目標(biāo)性

　　 項目的過程性

　　 項目的約束性

　　2、 項目與銷售項目

　　 銷售項目的特性

　　 銷售項目與項目的關(guān)系和區(qū)別

　　3、 項目管理體系和技術(shù)概述

　　4、 為什么我們在這里?

　　5、 為什么進(jìn)行銷售項目管理

　　6、 新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?

　　7、 為什么項目管理越來越重要?

　　8、 如何進(jìn)行銷售項目管理

　　9、 銷售項目管理所需要的技能

　　10、 銷售經(jīng)理的角色定位

　　11、 一名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的績效目標(biāo)

　　12、 銷售經(jīng)理與銷售項目管理

　　13、 銷售項目管理中的“狼狽”關(guān)系

　　14、 銷售項目管理的活動及過程

　　15、 銷售項目成功的關(guān)鍵因素

　　16、 案例分析:如何簽訂一個高質(zhì)量的銷售合同

　　第二部分 銷售項目管理階段一:機(jī)會點挖掘和引導(dǎo)

　　1、 機(jī)會點和項目在哪里?

　　2、 機(jī)會點發(fā)掘和引導(dǎo)的四個維度

　　3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項目機(jī)會點

　　4、 從客戶分析發(fā)掘機(jī)會點

　　 從表面看實質(zhì)

　　 客戶戰(zhàn)略的組成

　　 客戶戰(zhàn)略的制定過程

　　 客戶洞察(從財務(wù)角度)

　　 客戶洞察(從客戶KPI角度)

　　 客戶洞察 (從采購角度)

　　 客戶洞察(從SVA角度)

　　 客戶的業(yè)務(wù)痛點分析

　　 客戶洞察示例

　　5、 從友商分析發(fā)掘機(jī)會點

　　6、 從自身分析發(fā)掘機(jī)會點

　　7、 項目引導(dǎo)中的多角色

　　8、 如何將機(jī)會點引導(dǎo)成銷售項目

　　9、 機(jī)會點排查工具

　　10、 機(jī)會點引導(dǎo)的漏斗理論

　　11、 案例分析:引導(dǎo)項目機(jī)會點

　　第三部分 銷售項目管理階段二:立項與策劃

　　1、 項目立項

　　 成立項目組

　　 按公司項目級別申報項目

　　 信息收集與分析

　　2、 成立跨部門銷售項目組

　　 任命項目組成員

　　 制定項目組運作模式

　　3、 項目開工會

　　 團(tuán)隊成員內(nèi)部溝通

　　 增強(qiáng)項目目標(biāo)理解

　　 意見一致(管理模式、工作方式、溝通模式)

　　 明確團(tuán)隊成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績效考核的方法和規(guī)則

　　4、 項目策劃

　　 制定項目目標(biāo)

　　 制定項目里程碑

　　 指定機(jī)會點拓展策略

　　 客戶關(guān)系策略

　　 產(chǎn)品及解決方案策略

　　 制定項目拓展計劃

　　5、 如何設(shè)定目標(biāo)-SMART原則

　　6、 銷售項目目標(biāo)設(shè)定參考因素

　　7、 如何設(shè)置項目里程碑

　　8、 銷售項目里程碑規(guī)劃

　　9、 如何制定拓展策略

　　7、策略制定的核心

　　8、自身與友商分析:6要素

　　12、 競爭策略-SWOT分析法

　　13、 項目引導(dǎo)和拓展計劃

　　14、 情景案例演練

　　第四部分 銷售項目管理階段三:項目拓展與執(zhí)行

　　1、 項目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)

　　 客戶關(guān)系改善和提升

　　 產(chǎn)品和解決方案營銷

　　 品牌提升

　　2、客戶決策鏈(魚骨圖)分析

　　3、客戶決策模式分析

　　4、產(chǎn)品與解決方案營銷

　　5、品牌提升

　　6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位

　　7、項目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)

　　8、銷售突破放量

　　9、項目放量階段任務(wù)

　　10、項目監(jiān)控

　　11、項目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具

　　12、項目風(fēng)險評估

　　13、項目分析會

　　14、項目高層溝通及資源求助

　　15、怎樣開一個高效的項目分析會

　　第五部分 銷售項目管理階段四:項目收尾及關(guān)閉

　　1、 項目收尾階段任務(wù)

　　 項目成功

　　 項目失敗

　　 項目異常中止

　　2、 項目收尾階段的主要任務(wù)

　　 合同談判和簽訂

　　 項目總結(jié)會

　　 組建項目交付團(tuán)隊

　　 所有文檔歸類并移交給相關(guān)人員

　　3、合同簽訂不等于項目結(jié)束

　　4、貨款收回才是銷售項目的階段完成

　　5、如何引導(dǎo)客戶二次采購

　　6、項目管理需要做好友商的反擊

　　7、項目總結(jié)是項目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)

　　8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷售經(jīng)理留下的寶貴財富

　　9、如何保持項目的延續(xù)

　　第六部分 銷售項目運作與管理基本技能訓(xùn)練

　　1、項目溝通技能

　　 什么是溝通?

　　 溝通的重要性

　　 溝通的障礙

　　 溝通的困惑

　　 溝通的內(nèi)涵和理念

　　 溝通過程模型

　　 溝通渠道的選擇

　　 如何有效溝通

　　 溝通的主要原則

　　 項目干系人溝通

　　 高層、項目組溝通的主要內(nèi)容

　　 如何利用會議溝通?

　　2、溝通技能測試訓(xùn)練

　　3、項目協(xié)調(diào)

　　 什么是協(xié)調(diào)?

　　 協(xié)調(diào)的基本原則

　　 作為銷售項目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源?

　　 人力協(xié)調(diào)

　　 高層協(xié)調(diào)

　　 公司資源協(xié)調(diào)

　　 如何解決資源沖突?

　　4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練

　　第七部分 項目成功和失敗案例研討

　　1、成功案例研討

　　2、失敗案例研討

　　3、項目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討

　　4、總結(jié):良好的項目管理是銷售項

　　師資力量

　　陳煒然

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗，華為工作15年，經(jīng)歷過產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理、總工等多個角色工作，13年市場營銷工作經(jīng)驗，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營銷工作，長期在市場一線工作，具備較強(qiáng)的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的經(jīng)驗。擅長于大客戶營銷、關(guān)系營銷、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷技能培訓(xùn)工作，對營銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，編寫過《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實訓(xùn)教材。專注于營銷創(chuàng)新研究，對關(guān)系營銷和大客戶營銷具有獨到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。

　　咨詢背景：作為高級營銷專家參與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷策劃及市場咨詢工作，參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費套餐營銷、3G業(yè)務(wù)營銷項目咨詢，與運營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項目。

　　培訓(xùn)背景：作為企業(yè)高級講師長期從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作，主講《客戶關(guān)系規(guī)劃及拓展》、《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《市場規(guī)劃及策略》等課程。