客戶(hù)心理分析與成交技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	何冰
開(kāi)課時(shí)間：	2015-10-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2475
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	1980
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2015-10-16 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-09-22 12:13:12

　　

　　課程背景

　　我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，客戶(hù)就是不認(rèn)可?

　　我們感覺(jué)與客戶(hù)的溝通很好，客戶(hù)最后始終說(shuō)“我再考慮考慮”?

　　我們對(duì)客戶(hù)已經(jīng)推心置腹了，但客戶(hù)始終有意與我們“保持距離”?

　　我們對(duì)客戶(hù)用盡了各種方法，客戶(hù)還是不下單?

　　我們?nèi)绾慰焖倥c客戶(hù)成交?

         學(xué)習(xí)對(duì)象

　　從專(zhuān)業(yè)、技術(shù)崗位提拔起來(lái)的各級(jí)管理干部

　　課程目標(biāo)

　　1、了解人的普遍心理，掌握客戶(hù)需求的探尋方法

　　2、了解人際溝通風(fēng)格，掌握客戶(hù)溝通風(fēng)格的辨別技術(shù)

　　3、了解人際溝通方法，掌握與客戶(hù)溝通的建設(shè)性技巧

　　4、了解客戶(hù)溝通過(guò)程，掌握與客戶(hù)建立推心置腹的朋友關(guān)系秘訣

　　5、了解客戶(hù)心理，掌握與客戶(hù)快速成交的方法

　　課程內(nèi)容

　　《客戶(hù)心理分析與成交技巧》主講：何先生(10月16日)

　　第一單元 銷(xiāo)售心理與行為分析

　　1、 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

　　2、 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?

　　3、 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

　　案例分析：如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

　　第二單元 客戶(hù)拒絕“推銷(xiāo)”，而非“推銷(xiāo)人員”

　　1、 銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要推銷(xiāo)自己;

　　2、 哪些因素影響客戶(hù)是否信賴(lài)銷(xiāo)售人員?

　　3、 如何提高銷(xiāo)售人員自身的形象與禮儀?

　　演練：自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用

　　第三單元 拉近與客戶(hù)的心理距離

　　1、 用人情留老客戶(hù)的心

　　2、 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)的陳述

　　3、 真誠(chéng)地贊美你的客戶(hù)

　　4、 學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)

　　5、 學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的立場(chǎng)

　　6、 避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論

　　7、 積極回應(yīng)客戶(hù)的抱怨

　　8、 讓客戶(hù)喜歡你的熱忱

　　第四單元 建立信任感的6個(gè)策略

　　1、 策略1：展示實(shí)物

　　2、 策略2：客戶(hù)鑒證

　　3、 策略3：名人名言

　　4、 策略4：非語(yǔ)言信息

　　5、 策略5：成為權(quán)威專(zhuān)家

　　6、 策略6：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

　　第五單元 異議處理與促成成交

　　1、 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

　　2、 客戶(hù)常見(jiàn)的異議

　　3、 處理異議的心理準(zhǔn)備

　　4、 客戶(hù)異議處理的幾個(gè)步驟

　　5、 傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端

　　6、 如何達(dá)到雙贏成交

　　7、 把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

　　8、 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

　　9、 常用的12種成交方法

　　第六單元 Q&A 沒(méi)有練習(xí)就沒(méi)有有效的學(xué)習(xí)!

　　師資力量

　　何冰

　　博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

　　一、講師背景

　　何先生，現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會(huì)成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷(xiāo)課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類(lèi)企業(yè)的真實(shí)案例，專(zhuān)為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿(mǎn)意度穩(wěn)居4.5 分以上(5 分制)，成為近十五年來(lái)最受歡迎的培訓(xùn)師之一。

　　二、工作經(jīng)歷

　　何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會(huì)成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國(guó)公司(德國(guó))華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

　　三、授課風(fēng)格

 

　　授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實(shí)用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)。