銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)制度創(chuàng)新

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	王浩
開(kāi)課時(shí)間：	2013-12-13
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2560
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2013-12-13 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-12 12:11:59

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)

　　2、銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

　　3、新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

　　課程目標(biāo)

　　1、提升企業(yè)管理層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

　　2、理解、掌握銷(xiāo)售目標(biāo)管理的方法，科學(xué)制定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)

　　3、從全新角度設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)制度，使激勵(lì)手段真正產(chǎn)生效果

　　4、掌握銷(xiāo)售過(guò)程管理的奧秘，強(qiáng)化銷(xiāo)售執(zhí)行力

　　課程背景

　　18大開(kāi)了，2013年來(lái)了，新年的營(yíng)銷(xiāo)需要新局面，當(dāng)我們期望業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，必須解決2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行、銷(xiāo)售人員的積極性。

　　作為公司領(lǐng)導(dǎo)層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管，回顧以往的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歷程，你有沒(méi)有這樣的困惑：

　　由于缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，難以激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在動(dòng)力!

　　當(dāng)初的目標(biāo)制定不科學(xué)，執(zhí)行過(guò)程中左右為難!

　　目標(biāo)分解令人頭痛，到底該怎么做，才能讓大家心理平衡，高高興興起跑?

　　激勵(lì)制度有了，但好象不起作用?

　　銷(xiāo)售過(guò)程管理有些復(fù)雜，如何才能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)?

　　銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力從哪里來(lái)……

　　課程內(nèi)容

　　一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

　　銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

　　銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

　　案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……

　　銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)

　　判斷決策目標(biāo)順位

　　決策5原則

　　銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟

　　銷(xiāo)售組織的授權(quán)

　　組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)

　　授權(quán)的5個(gè)常識(shí)

　　分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么?

　　對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

　　任命前的考察、任命后的支持

　　對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

　　案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

　　如何處理越級(jí)匯報(bào)

　　銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

　　二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

　　銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分

　　銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義

　　銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素

　　任務(wù)區(qū)分配表

　　銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

　　設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)

　　目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

　　如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化

　　分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……

　　銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

　　什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)

　　銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

　　如何保證目標(biāo)分解的公平與公正

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度

　　銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

　　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

　　目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

　　執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

　　目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表

　　績(jī)效考核

　　績(jī)效考核的原則

　　績(jī)效面談的5大要點(diǎn)

　　適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

　　市場(chǎng)的不可控因素

　　硬預(yù)算+軟預(yù)算

　　銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

　　案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

　　三、銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新

　　銷(xiāo)售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)

　　銷(xiāo)售人員的心態(tài)變化曲線(xiàn)

　　銷(xiāo)售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢(qián)方式

　　激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期

　　銷(xiāo)售激勵(lì)制度的5個(gè)層面

　　業(yè)績(jī)激勵(lì)

　　關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)

　　成長(zhǎng)激勵(lì)

　　貢獻(xiàn)值激勵(lì)

　　素養(yǎng)與精神激勵(lì)

　　案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……

　　激勵(lì)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI

　　激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略

　　階梯式激勵(lì)制度

　　杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度

　　競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度

　　落差式激勵(lì)制度

　　銷(xiāo)售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

　　戰(zhàn)略KPI

　　激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境

　　目標(biāo)層次

　　時(shí)間周期

　　外部性

　　工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

　　四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

　　銷(xiāo)售職業(yè)心理分析

　　銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理

　　90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征

　　驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

　　什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

　　驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素

　　驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”

　　情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)

　　成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)

　　榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)

　　信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏(yíng)

　　施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能

　　榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志

　　競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存

　　成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升

　　創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)

　　案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

　　案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……

　　案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

　　五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控

　　什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力行為

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素

　　案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路

　　銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

　　執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求

　　案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

　　銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控

　　目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

　　銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

　　銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用

　　銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度

　　分組討論：如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

　　師資力量

　　王浩——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)

　　33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀

　　2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用

　　【品牌定位】

　　營(yíng)銷(xiāo)和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)首創(chuàng)者

　　【專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域】

　　營(yíng)銷(xiāo)：精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練、客戶(hù)行為心理、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、商業(yè)模式。

　　管理：驅(qū)動(dòng)力管理(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù))、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力。

　　【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

　　江蘇省政府某局長(zhǎng)(廳級(jí))秘書(shū)、天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家。

　　【培訓(xùn)、咨詢(xún)資歷】9年培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)。

　　精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人;人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師;清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授;用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師;《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者;《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

　　【學(xué)歷】

　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

　　工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材)：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)(中國(guó)科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

　　IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算)：用友股份、合眾思?jí)�、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

　　新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料)：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……

　　消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……

　　其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠(chǎng)、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……