區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	郭漢堯
開課時(shí)間：	2013-05-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-22 17:45:50

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的

課程目標(biāo)

新市場(chǎng)的開發(fā)一直以來都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問題，提前認(rèn)識(shí)到這些問題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)的過程中，更加合理的評(píng)估我們開拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

課程內(nèi)容

第一部分 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)
第一講　區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)
一、敢于亮劍，態(tài)度比能力更重要。
二、卓越區(qū)域經(jīng)理的特點(diǎn)
三、區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化訓(xùn)練
四、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力
第二講　區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)形象設(shè)計(jì)
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術(shù)
第三講　區(qū)域經(jīng)理十條軍規(guī)
第四講　區(qū)域經(jīng)理客戶開發(fā)流程
第一步：首先要做到“五個(gè)熟悉”
第二步：要做到一個(gè)“調(diào)查”、二個(gè)“了解”、三個(gè)“確定”
第三步：拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備工作
第四步：拜訪準(zhǔn)客戶過程中，如何“打動(dòng)激勵(lì)”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請(qǐng)”
第七步：要關(guān)注的“細(xì)節(jié)”
第五講　區(qū)域經(jīng)理顧問式銷售技巧
一、專業(yè)銷售知識(shí)準(zhǔn)備
二、道具營(yíng)銷
三、話術(shù)營(yíng)銷
四、概念營(yíng)銷
五、價(jià)值營(yíng)銷
六、體驗(yàn)營(yíng)銷
七、話語權(quán)營(yíng)銷
八、四率營(yíng)銷
九、客戶開發(fā)流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講　區(qū)域經(jīng)理客戶陌拜技巧
一、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪前計(jì)劃
二、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪戰(zhàn)略
第七講　區(qū)域經(jīng)理談判技巧
一、談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
二、談判技巧和方法
三、優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
第八講　區(qū)域經(jīng)理成交技巧
一、煽動(dòng)客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓客戶感到安全
第九講　卓越區(qū)域經(jīng)理的十個(gè)優(yōu)秀習(xí)慣
第二部分　區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理大法
第一講　品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業(yè)趨勢(shì)分析，品牌落地是必然趨勢(shì)
二、四輪驅(qū)動(dòng)，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營(yíng)銷精英造勢(shì)
四、品牌是稀缺資源
第二講　　廠商共贏關(guān)系分析
一、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系
二、中央部隊(duì)和地方武裝
三、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)拓展的貢獻(xiàn)
四、廠商共贏靠什么
五、營(yíng)銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟(jì)贏未來
第三講　經(jīng)銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經(jīng)銷商四大基本思路
三、經(jīng)銷商行銷意識(shí)判斷
四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷商
五、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū)
第四講　經(jīng)銷商激勵(lì)
一、煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿
二、讓經(jīng)銷商看到錢途
三、營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，切勿客場(chǎng)作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓經(jīng)銷商感到安全
第五講　經(jīng)銷商的日常拜訪管理
一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
二、拜訪經(jīng)銷商的八大動(dòng)作
1、走訪市場(chǎng)
2、上傳下達(dá)
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導(dǎo)培訓(xùn)
8、定期回顧
第六講　與狼共舞——如何與大客戶經(jīng)銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財(cái)權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò)
五、慧眼識(shí)“狼”，屠“狼”有術(shù)
第七講　區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經(jīng)銷商賺錢的過程
二、協(xié)助經(jīng)銷商積極啟動(dòng)終端售點(diǎn)
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠(chéng)經(jīng)銷商

師資力量

講師介紹：郭漢堯教授【中國(guó)盛培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師】 實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷策劃專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家、資深訂貨會(huì)培訓(xùn)專家、最具價(jià)值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、最具價(jià)值的商業(yè)模式培訓(xùn)專家、渠道研究專家、獨(dú)創(chuàng)尖刀式成長(zhǎng)模式、首創(chuàng)四輪驅(qū)動(dòng)理念、國(guó)內(nèi)知名連鎖經(jīng)營(yíng)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長(zhǎng)培訓(xùn)專家、資深導(dǎo)購培訓(xùn)專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家、搜狐中國(guó)十大人氣培訓(xùn)師�，F(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、貴州吉幫金銀花科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)、貴州實(shí)心人食品銷售有限公司營(yíng)運(yùn)總裁、中國(guó)經(jīng)濟(jì)林協(xié)會(huì)金銀花專業(yè)委員會(huì)品牌營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略顧問、北京晉江企業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、貴州綏陽縣委縣政府品牌發(fā)展戰(zhàn)略顧問、廣東貴州綏陽商會(huì)特邀經(jīng)濟(jì)顧問、福建晉江企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、十多年來服務(wù)成長(zhǎng)型品牌企業(yè)300多家，舉辦各類培訓(xùn)會(huì)1500多場(chǎng)，擁有全國(guó)企業(yè)家學(xué)員10000多人，是國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作及渠道研究領(lǐng)域排名第一的實(shí)戰(zhàn)派專家、出版光盤書刊各類著作30余種，在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)、書店暢銷。 郭漢堯教授的著作有： 《品牌金規(guī)如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》、《如何成為卓越經(jīng)銷商》、《頂天立地經(jīng)銷商》、《訂貨會(huì)全程操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《金牌經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《做最賺錢的經(jīng)銷商》、《做一個(gè)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商》、《品牌店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《超級(jí)店長(zhǎng)十七項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)能力》、《超級(jí)店長(zhǎng)十七項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)能力特訓(xùn)營(yíng)》、《做最棒的店長(zhǎng)》、《一個(gè)好店長(zhǎng)等于一臺(tái)印鈔機(jī)》、《營(yíng)銷究竟應(yīng)該怎么做》、《超越競(jìng)爭(zhēng)的不二法門》、《完成任務(wù)的學(xué)問》、《銷售高手的99個(gè)溝通細(xì)節(jié)》、《客戶分級(jí)管理實(shí)務(wù)》、《做最棒的導(dǎo)購員》、《頂尖導(dǎo)購這樣賣》、《渠道客戶開發(fā)與管理》、《市場(chǎng)督導(dǎo)》、《區(qū)域經(jīng)理》、《營(yíng)銷總監(jiān)》等。 郭漢堯教授授課特點(diǎn)： 擅長(zhǎng)把營(yíng)銷管理觀念分解成實(shí)際操作動(dòng)作，倡導(dǎo)快樂培訓(xùn)、主張講得有趣。讓學(xué)員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動(dòng)腦思考，更懂得如何動(dòng)手執(zhí)行，所謂“上午學(xué)下午用，從想法到方法”。 郭漢堯教授課程特征： 系統(tǒng)、實(shí)用、操作性強(qiáng)、互動(dòng)氛圍濃，以解決實(shí)際營(yíng)銷管理問題為目標(biāo)，語言幽默生動(dòng)，擅長(zhǎng)運(yùn)用成功案例結(jié)合理論解釋深刻的問題，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍下學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷管理的知識(shí)與技能；精彩的互動(dòng)環(huán)節(jié)及詳實(shí)的實(shí)操動(dòng)作給各行各業(yè)的學(xué)員朋友留下了深刻的印象。 郭老師可根據(jù)貴方培訓(xùn)需求，制作專業(yè)的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動(dòng)、演繹能力強(qiáng)、課堂氣氛好，是各類公司理想的授課老師，涉足經(jīng)銷商培訓(xùn)、訂貨會(huì)培訓(xùn)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、銷售、管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域，特別是圍繞營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)，郭老師具有獨(dú)特的研發(fā)課程。 1:訂貨會(huì)、經(jīng)銷商培訓(xùn)課程 《如何打造卓越經(jīng)銷商》《經(jīng)銷商專業(yè)化提升》《如何科學(xué)訂貨》《經(jīng)銷商公司化運(yùn)作模式構(gòu)建》《經(jīng)銷商如何提升終端業(yè)績(jī)》 2:店長(zhǎng)培訓(xùn)課程 《超級(jí)店長(zhǎng)十項(xiàng)全能訓(xùn)練》《打造超級(jí)店長(zhǎng)》《門店如何選人、育人、用人、留人》《門店顧客開發(fā)與管理》《門店促銷方案頭腦風(fēng)暴》《門店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業(yè)績(jī)》《超級(jí)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)管理技巧》 3:MBA、EMBA課程 《商業(yè)模式創(chuàng)新》《營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)》《商務(wù)談判》《商務(wù)溝通》《管理溝通》《品牌塑造與傳播》《如何有效管理客戶》 4:銷售培訓(xùn)課程 《面對(duì)面顧問式銷售》《絕對(duì)成交》《銷售人員溝通與談判技巧》《銷售技能提升八項(xiàng)修煉》《超級(jí)銷售技巧與創(chuàng)新》《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》《大客戶銷售策略與服務(wù)技巧》 5:企業(yè)管理培訓(xùn)課程 《高效溝通》《打造高效執(zhí)行力》《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《如何構(gòu)建企業(yè)文化》《核心領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)培養(yǎng)》《管理教練與下屬培育》

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