家居門店快速贏利的十大黃金法則

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	李曉峰
開課時(shí)間：	2013-10-21
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3200
購(gòu)買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-21 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-10 16:28:03

　　

 

　　【培訓(xùn)對(duì)象】 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長(zhǎng)、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購(gòu)等

　　課程大綱

　　第一章：家居門店高效團(tuán)隊(duì)管理法則

　　一、打造高效團(tuán)隊(duì)

　　1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四力原則

　　2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)關(guān)鍵

　　3、團(tuán)隊(duì)沖突處理六步驟

　　4、團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力六大步驟二、快樂溝通 -70% 的問題是因?yàn)闇贤▎栴}

　　1、溝通總原則

　　Ø 避免爭(zhēng)論，以情動(dòng)人大于以理服人

　　2、溝通的三項(xiàng)修煉

　　3、溝通四解

　　Ø 了解、理解、諒解、和解

　　4、快樂溝通的十三把小飛刀

　　Ø 互動(dòng)游戲：大膽說出你的贊美和欣賞

　　5、先麻醉再開刀的三YES方法

　　三、快樂執(zhí)行力

　　1、快樂執(zhí)行硬件與軟件

　　硬件：制度設(shè)計(jì)

　　薪酬績(jī)效

　　競(jìng)賽獎(jiǎng)金-讓員工享受點(diǎn)錢的快樂

　　競(jìng)賽獎(jiǎng)金的設(shè)置

　　軟件-激勵(lì)模型PACE

　　2、店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行

　　馬斯洛“投其所好”的需求層次理論

　　3、定流程、定標(biāo)準(zhǔn)---二定三勤四、培訓(xùn)帶人的四個(gè)工具—復(fù)制做得好，業(yè)績(jī)定倍增

　　1、快樂復(fù)制三步走

　　2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法

　　OJT輔導(dǎo)法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)

　　3、培訓(xùn)下屬的5E法則

　　講解 Explanation

　　經(jīng)驗(yàn) Expreience

　　練習(xí) Exercise

　　發(fā)表意見 Expression

　　尊重 Esteem

　　4、無敵工具----員工能力提升輔導(dǎo)表

　　案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示

　　五、十大刺頭員工的管理

　　1、老油條居功自傲，怎么辦?

　　2、激勵(lì)職業(yè)迷茫型員工六步驟

　　3、心態(tài)消極型員工

　　4、能力強(qiáng)態(tài)度差店員

　　5、能力差態(tài)度好的員工6、刺頭型員工四策略

　　7、斤斤計(jì)較型員工

　　8、員工與老板沾親帶故

　　9、無所事事員工

　　10、80、90后員工管理之道

　　第二章：店務(wù)管理法則--營(yíng)運(yùn)管理的六七三工程

　　一、在顧客進(jìn)店之前要做的六項(xiàng)工作

　　1、清潔清掃

　　2、檢查陳列

　　3、盤點(diǎn)庫存

　　4、發(fā)貨安排

　　5、電話回訪

　　6、組織培訓(xùn)

　　小組討論：如何進(jìn)行有效地電話回二、家居專賣店留住顧客的七大要素

　　1、商店氛圍-硬件卓越

　　2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力

　　3、促銷活動(dòng)-用促銷打造熱鬧

　　4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)

　　5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你

　　6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)

　　7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買

　　小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績(jī)

　　三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵

　　1、營(yíng)業(yè)前—三大準(zhǔn)備

　　2、營(yíng)業(yè)中—4+4+3+5S管理模式

　　3、營(yíng)業(yè)后—六項(xiàng)關(guān)鍵工作

　　第三章：家居門店形象管理法則

　　一、視覺管理要點(diǎn) - 演出力就是競(jìng)爭(zhēng)力

　　Ø

　　案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果

　　二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花

　　三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力 四、體驗(yàn)區(qū)規(guī)范管理—打動(dòng)顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵

　　Ø 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)

　　五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會(huì)加分

　　六、專賣店整體環(huán)境管理重點(diǎn) - 生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境

　　案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事

　　第四章：門店產(chǎn)品管理法則--四大關(guān)鍵模塊

　　一、產(chǎn)品組合模塊

　　Ø 1、八種消費(fèi)特征的分析

　　Ø 2、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析

　　Ø 3、產(chǎn)品線分析

　　Ø 4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析

　　Ø 5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用二、產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊

　　Ø 1、核心賣點(diǎn)四重點(diǎn)

　　Ø 2、基礎(chǔ)賣點(diǎn)四關(guān)鍵

　　Ø 3、延伸賣點(diǎn)文化空間

　　三、產(chǎn)品推介模塊

　　1、如何把FABE推廣模式做到極致

　　四、產(chǎn)品演示的五大重點(diǎn)

　　1、材質(zhì)演示

　　2、結(jié)構(gòu)演示3、操作演示

　　4、對(duì)比演示

　　5、功能演示

　　案例：重溫蘇泊爾油煙機(jī)促銷員演示經(jīng)典故事

　　第五章：顧客管理法則--三大關(guān)鍵

　　一、顧客管理三大檔案的建立

　　Ø 無敵工具的建立，贏在細(xì)節(jié)

　　Ø 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購(gòu)清單、

　　Ø 銷售不跟蹤到頭一場(chǎng)空

　　二、電話營(yíng)銷五大絕招

　　1、誰接待誰跟進(jìn)

　　2、做好自我介紹—不要說您還記得我么?

　　3、信息傳達(dá)要準(zhǔn)確4、跟單話術(shù)設(shè)計(jì)要精準(zhǔn)

　　5、三大細(xì)節(jié)要重視

　　三、利用短信促進(jìn)顧客二次進(jìn)店?duì)I銷技巧

　　1、免費(fèi)贈(zèng)品

　　2、現(xiàn)金優(yōu)惠

　　3、家裝知識(shí)

　　4、溫情關(guān)懷

　　5、用自己手機(jī)

　　6、個(gè)性化稱呼

　　7、成交之后要跟進(jìn)

　　Ø 小組PK：小組編輯短信比賽

　　第六章：服務(wù)營(yíng)銷法則

　　Ø 案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示

　　Ø 故事分享：兩位賣涼粉老板一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)的不同的財(cái)富境遇

　　一、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值

　　1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

　　2、不滿意的顧客怎么做?

　　3、滿意顧客帶來的價(jià)值

　　二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點(diǎn)

　　1、建立服務(wù)系統(tǒng)

　　2、做好售前服務(wù)

　　3、做足售中服務(wù)

　　4、做到售后服務(wù)

　　5、重視服務(wù)推廣

　　Ø 打造家居專賣店三級(jí)體驗(yàn)服務(wù)體系，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　Ø 案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實(shí)效做法

　　Ø 小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)

　　第七章：門店促銷精準(zhǔn)攔截法則

　　一、促銷管理的六大關(guān)鍵

　　二、促銷方案的制定技巧

　　三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟

　　四、促銷五大形式 Ø 互動(dòng)演練：各團(tuán)隊(duì)按老師要求主題策劃一期促銷活動(dòng)

　　五、終端攔截必殺技

　　Ø 終端三重?cái)r截要點(diǎn)

　　Ø 終端攔截的五大關(guān)鍵

　　第八章：體驗(yàn)營(yíng)銷攻心法則-兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵

　　案例分享：瑞典宜家體驗(yàn)營(yíng)銷

　　一、兩大內(nèi)容

　　1、體驗(yàn)內(nèi)容

　　2、展示內(nèi)容

　　二、三大關(guān)鍵

　　1、體驗(yàn)形式

　　Ø 全身心體驗(yàn)Ø 接觸性體驗(yàn)

　　2、體驗(yàn)內(nèi)容

　　Ø 硬終端體驗(yàn)

　　Ø 軟終端體驗(yàn)

　　3、體驗(yàn)環(huán)節(jié)

　　Ø 望、問、切

　　第九章：品牌聯(lián)盟法則---實(shí)戰(zhàn)操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)

　　一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

　　Ø 四大要素

　　Ø 四大注意

　　二、如何規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

　　Ø 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

　　規(guī)避隱性競(jìng)爭(zhēng)

　　三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

　　Ø 信服力

　　Ø 操控力

　　四、邀請(qǐng)卡的營(yíng)銷 --- 賣卡比贈(zèng)卡顯得值錢

　　五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個(gè)方法

　　六、如何刺激顧客早下單、多下單

　　Ø 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單Ø 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

　　Ø 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚

　　七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

　　Ø 政策培訓(xùn)

　　Ø 反復(fù)演練

　　Ø 話術(shù)培訓(xùn)

　　Ø 執(zhí)行培訓(xùn)

　　Ø 創(chuàng)新力

　　Ø 輪值制度

　　八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放

　　Ø 如何實(shí)現(xiàn)線上做氣勢(shì)，線下做蓄水

　　九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

　　高效會(huì)議七大關(guān)鍵

　　第十章：小區(qū)團(tuán)購(gòu)法則—實(shí)戰(zhàn)操作九陰真經(jīng)

　　一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備

　　1、確定主題、目的

　　2、團(tuán)購(gòu)細(xì)案與操作方法

　　3、人員職責(zé)分工

　　二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行

　　1、尋找消費(fèi)代表

　　2、組織家裝知識(shí)講座

　　3、征集小區(qū)樣板

　　4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購(gòu)買

　　三、團(tuán)購(gòu)政策

　　1、制定團(tuán)購(gòu)價(jià)，但不要低于門店特價(jià)2、對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者回饋

　　3、簽訂協(xié)議

　　四、簽單跟進(jìn)

　　1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

　　2、訂單跟進(jìn)，解決問題

　　3、客戶回訪，提高滿意度

　　五、團(tuán)隊(duì)演練 PK ：每一組策劃一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

　　六、四搶一贊助策略

　　七、改變環(huán)境的五大攻略

　　八、攻心為上的八大策略

　　九、制定解決方案的三個(gè)步驟

　　第十一章：店面營(yíng)運(yùn)問題診斷方法與解決工具

　　一、分析問題的工具——魚骨圖

　　Ø 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

　　Ø 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

　　Ø 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

　　二、魚骨圖使用的六步驟

　　三、練習(xí)

　　Ø 本月業(yè)績(jī)下滑，請(qǐng)你用魚骨圖做深入分析四、業(yè)績(jī)提升管理提案管理

　　工具一：《PDCA圈》應(yīng)用

　　工具二：《改善提案書》應(yīng)用

　　工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

　　Ø 小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書

　　1、 使用魚骨圖工具具體分析店面管理與營(yíng)銷系統(tǒng)問題

　　2、 根據(jù)分析，制定店面贏利管理改善提案計(jì)劃書

　　師資力量

　　高級(jí)講師 李曉峰

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　家居門店，連鎖門店?duì)I銷專家

　　門店贏利系統(tǒng)高級(jí)咨詢師

　　市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師

　　上海復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授;

　　課程專注領(lǐng)域：

　　家居行業(yè): 家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、整體家居、家居飾品

　　建材行業(yè)：瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、電工照明、櫥柜、木門、集成吊頂、壁紙

　　其它行業(yè)：連鎖門店，五金工具、鞋服專業(yè)賣場(chǎng)

　　講師背景

　　1、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理專業(yè)，主修系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)

　　2、 八年大型超市營(yíng)銷管理，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底扎實(shí)，從理貨員做起，歷任部門主管、經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，對(duì)門店?duì)I銷管理深度通曉。

　　3、七年家居建材連鎖營(yíng)銷管理;輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了三百名超級(jí)店長(zhǎng)和千名銷售冠軍，具有豐富的一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　4、歷任盛福祥超市店長(zhǎng)、采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理;荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理;北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總;慧道企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

　　培訓(xùn)風(fēng)格

　　1、 拒絕理論，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。

　　2、 一線真實(shí)案例分析，深入淺出，簡(jiǎn)單易懂、易操作。

　　3、 互動(dòng)強(qiáng)，學(xué)練結(jié)合，小組討論P(yáng)K，推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)

　　4、 內(nèi)容系統(tǒng)，促進(jìn)學(xué)員單點(diǎn)突破，多元化解決問題

　　5、 即學(xué)即用，吹糠見米，立竿見影。