銷售心態(tài)與榜樣激勵

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-04-07 10:43:25

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、銷售代表、業(yè)務(wù)員等營銷人員。

課程目標(biāo)

課程背景： 據(jù)統(tǒng)計(jì), 80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo)。究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼、消極和抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn)。如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會變的非常容易,甚至盡在自己掌握之中! 課程收益： 1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)； 2．驅(qū)除或控制負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念； 3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能； 4．培養(yǎng)對銷售的熱情，全力以赴投入工作； 5. 制定適合自己的奮斗目標(biāo)； 6. 掌握成功的方法與步驟及其技巧； 7. 專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力； 8. 超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)；

課程內(nèi)容

第一單元   銷售是改變生活的捷徑 
1.銷售工作八大好處
2.蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
◇ 激勵游戲：我很好，真的！

第二單元   理解我們的態(tài)度
1.態(tài)度和能力的關(guān)系
◇故事：積極，不能被動
＊80%心態(tài)/20%能力
2.關(guān)于心態(tài)
＊半杯水的看法
＊空杯的狀態(tài)
◇故事：秀才趕考
3.兩種心態(tài)的不同特征
＊積極心態(tài)
＊消極心態(tài)
4.樹立積極的信念
＊小故事：他是誰？
◇視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂
＊ 只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補(bǔ)。

第三單元：  如何調(diào)整態(tài)度的方法
1.換個角度看世界
◇視頻觀摩：《新三國》曹操迎戰(zhàn)馬超-換框法
◇故事：你也在井里嗎？
＊每一次憂患中都看到一個機(jī)會
2.發(fā)揮你的成功因子
◇練習(xí)：列出你生活中的5個積極因素
＊更多地考慮、談?wù)撃愕某晒σ蜃?/span>
3.簡化！簡化！
＊把自己從復(fù)雜的狀態(tài)中釋放出來！
4.適時(shí)傾述與宣泄
◇視頻觀摩：《蝸居》情緒控制
＊事情本無改變，改變的是我們的想法和心境。
5.把積極態(tài)度給予他人
◇ 練習(xí)：分享積極態(tài)度
6.看好自己
＊保持良好自我形象的三個建議
7.態(tài)度與身體狀況之間的聯(lián)系
＊良好的身體是積極心態(tài)的保障。
8. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲

第四單元： 成功訓(xùn)練技巧
◇視頻觀摩：超越巔峰
＊并不是我們不行，而是我們認(rèn)為我們不行，自我設(shè)限會讓我們的潛能抑制。
1.寫出你的核心目標(biāo),貼在你個人最容易看到的地方
◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度
＊SMART原則
2.每天默念的成功口號
◇ 小組演練：我是***，我2013年的銷售目標(biāo)是****萬元！我是最棒的！我一定能成功!
3.清晨六問
4.靜夜六思
5.列出你要結(jié)交的10位成功人士
◇練習(xí)：你希望別人怎么介紹你
6.如何面對挫折和困難？
＊失敗加上反省就是成功之母！
7.與自己談心

第五單元  向寺廟學(xué)市場營銷——銷售就這么簡單！
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的獨(dú)門秘笈
◇銷售故事：一柱高香600元——團(tuán)隊(duì)制勝
1. 聽導(dǎo)游宣傳：建立信任，引起興趣
2. 聽主持算命：顧問式銷售  SPIN四步提問
3. 向和尚購買：化解異議  促成交易
4. 四大菩薩的四種理想人格：愿、行、智、悲
＊成功銷售四要素：目標(biāo)、行動、智慧、人際關(guān)系
PS：
業(yè)務(wù)代表、售前工程師、部門經(jīng)理組成三人銷售小組，各有結(jié)果定義，又有配合的流程，還有利益分配機(jī)制，銷售業(yè)績將很快得到了提升。

第六單元  SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
1.S背景問題 
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問
② 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4.  N價(jià)值問題
① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

師資力量

講師資質(zhì) 諸強(qiáng)華【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師諸強(qiáng)華 中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師[1] 浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC） 國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級） 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS） 國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級） 原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理 原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 1、授課風(fēng)格 諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。 2、講師介紹 諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！ 任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。 日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。 任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。 另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

備注信息