大客戶戰(zhàn)略營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報名2013-12-10 09:44:23

　　

 

　　學習對象

　　對此課程有需求的學員

　　課程目標

　　1、掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略

　　2、大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略

　　3、大客戶帳款回收的三方突圍

　　課程背景

　　戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏(怕)，或無從下手(困)，或久拖不決(痛)，……有沒有簡單有效的辦法?

　　課程內(nèi)容

　　第一章:大客戶開發(fā)

　　先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢

　　搜集信息:

　　外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度

　　外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯

　　內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索

　　內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索

　　搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總

　　借勢造勢:

　　整合公司人力財力的策略

　　整合客戶資源的十大策略

　　篩選客戶資源的MAN法則

　　使用資源造勢形成拉力

　　——整合營銷的實戰(zhàn)商法

　　——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析

　　調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

　　第二章:大客戶銷售

　　案例:復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財務(wù)入手?還是技術(shù)?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧!

　　部門:解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制

　　個人:確定可以結(jié)盟的銷售教練

　　職類:從職類找到影響力關(guān)鍵

　　職級:從職級探索影響力途徑

　　性格:依性格改變長期公關(guān)策略

　　年齡:論年齡注重公關(guān)方式

　　偏好:依偏好決定公關(guān)的正事、閑事

　　狀態(tài):依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略

　　局勢:依局勢決定重大行動

　　變化:可能隨時改變競爭格局與行動策略

　　精華總結(jié):大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

　　第三章:大客戶管理

　　論成交概率:漏斗管理

　　上層客戶:“生客戶”的維系策略

　　中層客戶:跟進客戶系統(tǒng)策略

　　下層客戶:臨門一腳的成交策略

　　論收益大小:差異方案

　　大客戶——面訪維系策略

　　中客戶——電訪維系策略

　　小客戶——短信郵件策略

　　案例:李總的故事

　　第四章:帳款的回收

　　確實缺錢的系統(tǒng)策略

　　異議拒付的系統(tǒng)策略

　　有錢賴帳的系統(tǒng)策略

　　師資力量

　　李力剛

　　英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 、著名談判與銷售訓(xùn)練專家，著名機構(gòu)董事長，上海市四川商會理事。

　　2011年共青團上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓;中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。

　　擅長課程：《談判博弈》、《談判說服力》、《談判路線圖》、《頂尖銷售六步曲》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》、《渠道銷售勢法術(shù)》、《經(jīng)銷商財富之路》、《團隊制造機》、《超速識人與王道》等實戰(zhàn)談判、銷售系列課程。

　　先后為美國大使館、福特汽車、《VOGUE》雜志、德國奔馳、大眾集團、法國阿海琺、德高機場動量、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、創(chuàng)維、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機構(gòu)合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。

　　《談判博弈》系列版 07-11年巡講500余場，橫掃北大、清華眾多名�？偛冒唷Ｈ�星、奔馳、福特、遠東電纜等學習的最愛。擁有銷售、采購、管理和升華四個專業(yè)版本。 商務(wù)人士《大客戶戰(zhàn)略營銷》 全球20多年經(jīng)久不衰的大客戶銷售精品，在中國被演繹成《圈子套》、《輸贏》等小說。課程解決復(fù)雜銷售中如何“擒賊先擒王”。 KA銷售《渠道銷售勢法術(shù)》 渠道規(guī)劃，渠道建立，渠道管理，渠道激勵，從四個方面系統(tǒng)解決渠道銷售與管理的王者之道。2011年韓國三星五次盛邀。 渠道管理《經(jīng)銷商財富之路》 從使命到價值觀，從態(tài)度到能力，從團隊到贏利能力，從市場營銷到品牌服務(wù)，系統(tǒng)重塑經(jīng)銷商的“洗腦級”課程。企業(yè)經(jīng)銷商大會的頂級之選。 經(jīng)銷商們《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的全過程解析，05年衛(wèi)星直播，09年升級全新光盤，阿里巴巴、東芝、搜狐公司十多次盛邀。 銷售人員《店面銷售技巧》 從進店到成交的全過程話術(shù)課程。汽車、家裝、家紡、首飾、服裝等零售行業(yè)的實戰(zhàn)導(dǎo)購課程。2007年紅星美凱龍11次邀請，2011年東鵬陶瓷全國巡講。 門店銷售《團隊制造機》 解構(gòu)銷售團隊建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍三級核心密碼，旨在提升團隊績效!幫您打造持續(xù)高效的企業(yè)贏利系統(tǒng)! 團隊管理《市場營銷管理》 菲利普-科特勒《營銷管理》的濃縮和實戰(zhàn)精華版，是中高層營銷人員的必修課程。涵蓋營銷調(diào)研、市場策劃、營銷策略和服務(wù)營銷等。 營銷管理《超速識人與王道》 無論談判、銷售還是管理，根本都是人性的應(yīng)對。此課程將四型性格、九型人格、血型、國學等系統(tǒng)融合，徹底透析人性，掌握主動，暢行天下。名校總裁班常設(shè)課程。