大客戶戰(zhàn)略營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報名2014-07-02 14:10:28

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　高層管理 中層管理 基層主管

　　課程目標(biāo)

　　營銷調(diào)查與客戶分析方法;

　　區(qū)域市場策劃與執(zhí)行方略;

　　高層、高階銷售技巧應(yīng)用;

　　復(fù)雜銷售如何擒賊先擒王;

　　多客戶管理銷售漏斗運用。

　　課程內(nèi)容

　　第一章：營銷分析—分析市場，解密客戶

　　訓(xùn)練背景：如何知道一個人在想什么?如何知道一群人在想什么?成功把握客戶心理，是進階銷售中比較復(fù)雜的問題。

　　個人購買心理大揭秘：

　　個人心理：AIDMAS客戶心路歷程

　　探知方法：問在個體客戶銷售中的妙用

　　企業(yè)采購心理大揭秘：

　　關(guān)鍵人的參與流程

　　關(guān)鍵人的不同興趣

　　探知方法：教練技術(shù)(教練的標(biāo)準(zhǔn)\教練的途徑)

　　案例：李總的故事

　　第二章：營銷策劃—炒熱市場，引爆銷售

　　訓(xùn)練背景：有的人拔劍四顧心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區(qū)域或行業(yè)大市場，有沒有立竿見影的銷售方法?

　　合理分配時間-自我管理;

　　篩選激勵成員-組建團隊;

　　開發(fā)潛在客戶-鎖定市場;

　　申請內(nèi)外資源-糧草先行;

　　整合營銷傳播-營造拉力;

　　實施會議營銷-營造推力;

　　開展業(yè)務(wù)公關(guān)-個個擊破;

　　精細(xì)服務(wù)跟進-培養(yǎng)忠誠;

　　討論：如何把區(qū)域市場真正“炒熱”?

　　案例：張經(jīng)理立竿見影開拓區(qū)域市場，整章都將以此案例為中心展開。

　　第三章：個個擊破—面對高層，見招拆招

　　訓(xùn)練背景：會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復(fù)雜方案、談判都需要專業(yè)水準(zhǔn)，但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。

　　拜訪高層：高級、高層溝通策略

　　把準(zhǔn)需求：不同層面的不同需求

　　方案呈現(xiàn)：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

　　項目談判：復(fù)雜項目的總體談判

　　帳款回收：應(yīng)收帳款回收

　　演練:拜訪董事長/總經(jīng)理

　　討論:如何追討逾期帳款?

　　第四章：個個擊破—面對組織、擒賊擒王

　　訓(xùn)練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”?如何搞定財務(wù)?如何搞定技術(shù)?如何搞定使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團迷霧!

　　部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

　　個人：確定五類關(guān)鍵人物

　　關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

　　突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

　　長期：洞析個人溝通風(fēng)格(性格)

　　短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

　　制衡：消除異己發(fā)展教練

　　監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

　　把握：每周評估決算勝局

　　行動：立即改善助力成功

　　第五章：關(guān)系管理—面對群客，漏斗管理

　　訓(xùn)練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬機”,卻事倍功半?對于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時間和其它相關(guān)資源?

　　原理：多客戶漏斗原理

　　行動：差異化跟進方案

　　大客戶——面訪維系策略

　　中客戶——電訪維系策略

　　小客戶——短信郵件策略

　　癥狀：漏斗病態(tài)之解析

　　策略：強勢跟進的十大策略

　　總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷的系統(tǒng)方法論

　　尾聲：教&練 問&答

　　師資力量

　　李力剛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家

　　國內(nèi)主流上市企業(yè)李力剛 現(xiàn)任：北京時代光華特聘高級講師、北大經(jīng)濟學(xué)院企業(yè)家班特聘講師、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院特聘講師、四川電子科技大學(xué)特聘高級講師、多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀講師。

　　資深企業(yè)顧問師、銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練專家，被多家機構(gòu)評為最實戰(zhàn)的銷售講師之一。具有八年的銷售(管理)經(jīng)驗兼及四年的培訓(xùn)經(jīng)驗。他的工作經(jīng)歷包括：上海華胄工貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理、臺灣裕隆集團IT產(chǎn)品部總經(jīng)理、聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。