工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-29 16:02:14

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師

　　課程目標(biāo)

　　通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗工具和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

　　大客戶(hù)開(kāi)發(fā)四步流程一氣呵成，大客戶(hù)維護(hù)三部曲環(huán)環(huán)相扣。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和關(guān)系維護(hù)流程使學(xué)員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準(zhǔn);

　　15個(gè)經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，15個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，并依靠強(qiáng)大工具系統(tǒng)提升大客戶(hù)的整體績(jī)效;

　　課程內(nèi)容

　　第一單元 大客戶(hù)的基本概念

　　主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)?典型

　　大客戶(hù)具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板

　　斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)

　　銷(xiāo)售的主要工作是什么?

　　1、大客戶(hù)的定義-20:80法則

　　2、【案例】施樂(lè)的大客戶(hù)結(jié)構(gòu)

　　3、典型大客戶(hù)的四個(gè)特征

　　4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大困惑

　　5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷(xiāo)售漏斗

　　第二單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：潛在客戶(hù)階段

　　主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂

　　單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)?如何

　　獲取客戶(hù)線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的

　　信息網(wǎng)絡(luò)?

　　階段目標(biāo)與任務(wù)清單

　　1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的10-5-3-1規(guī)律

　　2、潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)制定

　　3、潛在客戶(hù)地圖與潛在客戶(hù)名單

　　4、潛在客戶(hù)信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

　　第三單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

　　主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)

　　售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并

　　在教練和線人的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行

　　全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層

　　面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求)，

　　確定關(guān)鍵決策人

　　階段目標(biāo)與任務(wù)清單

　　1、客戶(hù)關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

　　2、客戶(hù)組織層級(jí)分析工具

　　3、【案例】王部長(zhǎng)的承諾

　　4、【工具】客戶(hù)立場(chǎng)分析工具

　　五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

　　5、【工具】客戶(hù)角色分析工具

　　四種角色：UB、EB、TB、DM

　　6、【工具】客戶(hù)性格分析工具

　　客戶(hù)性格分析的DISC理論

　　7、【互動(dòng)】自我性格測(cè)試

　　8、【工具】客戶(hù)組織分析圖工具

　　9、【互動(dòng)】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例

　　10、教練的三個(gè)作用

　　11、教練幫助我們的四個(gè)理由

　　12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

　　13、線人和教練有何區(qū)別

　　14、客戶(hù)需求的定義

　　15、【工具】客戶(hù)需求分析的冰山原理

　　16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

　　17、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

　　18、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)案例

　　19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

　　20、價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)螺旋線

　　21、客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)則與采購(gòu)流程分析

　　22、【工具】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的四種定位分析

　　23、【案例】理解客戶(hù)的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

　　24、【案例】客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

　　25、客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈分析圖

　　26、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析

　　27、客戶(hù)的需求潛力分析與目標(biāo)銷(xiāo)售量

　　第四單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

　　主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要規(guī)劃

　　入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩大手段，

　　并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶(hù)的供應(yīng)商

　　序列。

　　1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

　　2、【工具】大客戶(hù)入圍路徑圖

　　3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感

　　4、【案例】客戶(hù)孩子的病

　　5、【工具】建立客戶(hù)組織信任的六種方式

　　6、【案例】大金空調(diào)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品演示

　　7、【案例】邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠的秘訣

　　8、【工具】介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

　　9、【工具】引導(dǎo)客戶(hù)需求的SPIN策略

　　10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)

　　11、、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之一：建立好感

　　12、【案例】兵乓球館的奇遇

　　13、【案例】喝酒的問(wèn)題

　　14、【案例】不會(huì)笑的客戶(hù)

　　15、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之二：建立信任

　　16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信

　　17、【案例】不合適的承諾

　　18、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之三：提供利益

　　19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念

　　20、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)四部曲之四：建立情感

　　21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

　　第五單元 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：成功簽約階段

　　主要議題：怎樣的談判才是成功的談判?談判

　　目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開(kāi)始前積累

　　籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往?最

　　終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏?

　　階段目標(biāo)及任務(wù)清單

　　1、面向高層決策者銷(xiāo)售的重要性

　　2、什么是雙贏談判?

　　3、雙贏談判的四個(gè)原則

　　4、雙贏談判的四個(gè)要素：

　　談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

　　5、我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼

　　6、如何增加我方籌碼

　　7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

　　8、談判的開(kāi)局策略：

　　高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策

　　略、表現(xiàn)意外策略

　　9、談判的中場(chǎng)策略：

　　更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

　　讓步策略、附加價(jià)值策略

　　10、談判終局策略

　　11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同

　　第六單元 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

　　主要議題：自成為客戶(hù)供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)

　　入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注如

　　何不斷提升我們?cè)诳蛻?hù)內(nèi)部份額，如何提升客

　　戶(hù)忠誠(chéng)度，如何避免客戶(hù)不斷討價(jià)還價(jià)，以及

　　如何給予客戶(hù)合適的信用額度以避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　1、【工具】客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論

　　2、各個(gè)階段我方與客戶(hù)關(guān)系的表現(xiàn)

　　3、【工具】年度客戶(hù)關(guān)系檢視的工具

　　4、初期階段工作重點(diǎn)：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

　　5、中期階段工作重點(diǎn)：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系

　　6、高期階段工作重點(diǎn)：塑造差異化價(jià)值

　　7、戰(zhàn)略階段工作重點(diǎn)：建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　8、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的降價(jià)要求?

　　9、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)不斷上升的應(yīng)收賬款?

　　師資力量

　　張長(zhǎng)江

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

　　清華-威爾士(The University of Wales)MBA

　　上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

　　中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)十強(qiáng)講師

　　原首鋼國(guó)際(香港)控股銷(xiāo)售經(jīng)理

　　國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線講師，6年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證

　　講師背景：

　　13年一線銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;

　　1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司(首鋼國(guó)際香港控股)，任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

　　2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。

　　2005—2008年：首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)職講師;

　　張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn);

　　張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶(hù)服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專(zhuān)著。

　　主講課程：

　　銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

　　《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》

　　《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

　　《工業(yè)品大客戶(hù)戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系管理》

　　《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

　　《工業(yè)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售技能》

　　營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

　　《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》

　　戰(zhàn)略管理類(lèi)：

　　《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)推廣》

　　《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維》

　　授課風(fēng)格：

　　張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野廣闊，充滿(mǎn)智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年?duì)I銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理、咨詢(xún)生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

　　服務(wù)客戶(hù)：

　　電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子

　　工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械、日本神鋼

　　鋼鐵有色：太原鋼鐵、貝卡爾特、寶鋼集團(tuán)、湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁

　　化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)

　　交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、中國(guó)北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工

　　工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷

　　暖通空調(diào)：開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克、澳柯瑪

　　機(jī)械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默爾、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、合肥巨一

　　IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技

　　新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電

　　其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)

　　高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…