| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 張長江 |
| 審核時間: | 我要報(bào)名2014-04-24 09:34:30 |
很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題:
客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?
競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶,我們怎樣開發(fā)?
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?
如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?
如何回避激烈的價(jià)格競爭?
如何與客戶展開雙贏談判?
如何提升老客戶的忠誠度?
…
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能,幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
第一講 定義大客戶
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
大客戶的定義:二八法則
典型大客戶的四個特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價(jià)值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例:美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護(hù)教練?
案例:范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
案例:一錘定音
競爭分析:誰是我們的競爭對手
互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的價(jià)值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個人信任
建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦
中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
互動:你給客戶帶來多少價(jià)值?
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
案例:湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功簽約
主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷售案例
什么是雙贏談判?
雙贏談判的四個原則
雙贏談判的四個要素:談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習(xí)
第六講 客戶關(guān)系管理
主要議題:與大客戶達(dá)成第一筆訂單后,就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?
客戶關(guān)系維護(hù)第一步:客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定
客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護(hù)四法
案例:毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)
案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護(hù)第三步:策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
張長江 David Zhang
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家
英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
時代光華特聘講師
中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
講師背景:
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn),真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。
主講課程:
銷售策略與技巧類:
《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》(2012改版)
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》(2012改版)
《中國式關(guān)系營銷》(2012改版)
營銷管理類:
《營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》(2012最新推出)
《營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》(2012最新推出)
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》(2012改版)
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》(2012改版)
講師風(fēng)格:
張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書,閱歷豐富,視野廣闊,充滿智慧,授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時,結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
服務(wù)客戶:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油
交通物流:中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào):開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
客戶評價(jià):
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng),思路清晰,對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師;
——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了,并取得了明顯的成效;
——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位,參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富,學(xué)員整體評分都在90分以上,培訓(xùn)取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了,這次培訓(xùn),確實(shí)讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè),培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的,每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn),對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派,經(jīng)驗(yàn)非常豐富,對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運(yùn)用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實(shí)讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
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